第一線視角：說(shuō)說(shuō)1對(duì)1輔導(dǎo)中教師和機(jī)構(gòu)的博弈

      公司是由不同的利益主體組成的，不同的利益主體具有不同的利益訴求。在一對(duì)一教學(xué)中，教師和教育機(jī)構(gòu)合作的過(guò)程伴隨著著豐富的利益博弈行為。不同利益目標(biāo)的沖突是影響目前一對(duì)一機(jī)構(gòu)發(fā)展的關(guān)鍵因素。下面通過(guò)對(duì)雙方立場(chǎng)和方法的分析，找出目前一對(duì)一教育走進(jìn)困境的基本原因。

       機(jī)構(gòu)的收益和策略：1、基礎(chǔ)收益：所有學(xué)生的課時(shí)費(fèi)分成；2、新生策略：通過(guò)廣告和咨詢招收更多的學(xué)生；3、老生策略：保證學(xué)生不退費(fèi)，充分利用學(xué)生的上課時(shí)間；4、教師策略：杜絕老師帶走學(xué)生的現(xiàn)象發(fā)生。

       老師的收益和策略：1、基礎(chǔ)收益：所帶學(xué)生的課時(shí)費(fèi)分成；2、新生策略：機(jī)構(gòu)安排更多的學(xué)生，充分利用自己的上課時(shí)間；3、老生策略：學(xué)生按計(jì)劃上課；4、機(jī)構(gòu)策略：學(xué)生成績(jī)或者關(guān)系維護(hù)。

       從上述分析可以看出，即使不考慮課時(shí)費(fèi)的分配機(jī)制，機(jī)構(gòu)和老師的利益也是由沖突的。由于補(bǔ)課時(shí)間有限(一般是晚上和周六日)，充分利用學(xué)生可上課時(shí)間和充分利用教師可上課時(shí)間必然會(huì)產(chǎn)生矛盾。充分利用學(xué)生的可上課時(shí)間，就要求老師上課時(shí)間有空余，在學(xué)生請(qǐng)假時(shí)能夠調(diào)整到其它時(shí)間段。而充分利用老師可上課時(shí)間則要求老師上課時(shí)間沒(méi)有空余，但是排課的權(quán)力在于機(jī)構(gòu)，教師們常常處在課時(shí)不足的境況。

       而在老生策略中，機(jī)構(gòu)和老師的利益也不完全一致。如果一個(gè)學(xué)生沒(méi)有按計(jì)劃上課，機(jī)構(gòu)沒(méi)有收益，但是沒(méi)有損失；教師損失了可能排給其它學(xué)生上課的時(shí)間點(diǎn)。如果一個(gè)學(xué)生退費(fèi)，機(jī)構(gòu)有損失(因?yàn)闀?huì)有預(yù)先的廣告費(fèi)用)，但是教師卻沒(méi)有損失。這種情況導(dǎo)致老師對(duì)學(xué)生和機(jī)構(gòu)產(chǎn)生新的不滿。

       為了杜絕教師帶走學(xué)生的情況發(fā)生，機(jī)構(gòu)常常會(huì)采用一些手段：如禁止老師和學(xué)生在非上課時(shí)間相互聯(lián)系，所有的排課和調(diào)課都通過(guò)機(jī)構(gòu)來(lái)完成等等。這種交流限制往往導(dǎo)致老師比較難以及時(shí)掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)態(tài)，無(wú)從準(zhǔn)備課程，從而降低授課的針對(duì)性。這種教學(xué)失敗容易挫傷追求成績(jī)的教師的自尊心。

       因此成長(zhǎng)起來(lái)的教師離開(kāi)機(jī)構(gòu)是合理化選擇，這是由一系列的因素有決定的。首先是課時(shí)費(fèi)的分配問(wèn)題，機(jī)構(gòu)給教師的課時(shí)費(fèi)遠(yuǎn)低于學(xué)員繳費(fèi)，在自己可以招收學(xué)生時(shí)，離開(kāi)機(jī)構(gòu)有利可圖。其次，教師，特別是教學(xué)好的老師，在機(jī)構(gòu)的發(fā)展前途及其有限。升職既不可能(機(jī)構(gòu)管理層鮮有教師的身影)，也不可取(薪水會(huì)降低)。最后，當(dāng)老師的教學(xué)能力和應(yīng)對(duì)水平增加后，機(jī)構(gòu)并不能提供與之相適應(yīng)的幫助或薪水，老教師們的薪資如果沒(méi)有下降，也似乎停滯不動(dòng)了。

       以年為周期的學(xué)生人數(shù)波動(dòng)也加快了老教師出走機(jī)構(gòu)的步伐。一般來(lái)說(shuō)，機(jī)構(gòu)中學(xué)生數(shù)最多的時(shí)候常常是中高考的前的幾個(gè)月，而考后幾個(gè)月往往是學(xué)生數(shù)較少的時(shí)候(一般會(huì)到十一月)。機(jī)構(gòu)往往在學(xué)員數(shù)較多的時(shí)候招聘了過(guò)量的教師，新畢業(yè)的大學(xué)生不斷涌進(jìn)這個(gè)行業(yè)中。但是中高考前的培訓(xùn)旺季一過(guò)，機(jī)構(gòu)的學(xué)生人數(shù)急劇減少，所有老師的課程量大大減少，機(jī)構(gòu)與老教師的利益沖突就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。在這個(gè)時(shí)候，如果一些老教師能夠通過(guò)其它途徑獲取學(xué)生，他離開(kāi)機(jī)構(gòu)的可能性就會(huì)大大增加。

       但是另一方面，機(jī)構(gòu)很痛苦。機(jī)構(gòu)們希望自己成為像西單商場(chǎng)或者金五星批發(fā)市場(chǎng)那樣人來(lái)人往，交易旺盛的市場(chǎng)，自己可以收取大把的中間費(fèi)用。但是現(xiàn)實(shí)是來(lái)自同行越來(lái)越殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越高的廣告費(fèi)用，家長(zhǎng)們?cè)絹?lái)越懷疑的目光。如果說(shuō)，機(jī)構(gòu)建立時(shí)也許有美好的理想與良好的愿望，而今，機(jī)構(gòu)在理想和現(xiàn)實(shí)中越發(fā)的傾向于現(xiàn)實(shí)，思考的問(wèn)題往往是如何開(kāi)源節(jié)流?

       而教師主管或者教學(xué)主管，本應(yīng)該在教師和機(jī)構(gòu)中起到溝通作用。但是他們中的大多數(shù)來(lái)自于公立中學(xué)，并不了解青年教師的要求。而對(duì)于管理層的其它人來(lái)說(shuō)，教學(xué)舉措只是銷售手段的一種。教學(xué)主管們對(duì)于營(yíng)銷和市場(chǎng)根本一竅不通，因此在具體事務(wù)中根本沒(méi)有發(fā)言權(quán)。

       而且另外一個(gè)問(wèn)題是，在目前一對(duì)一收費(fèi)制度中，老師教的時(shí)間越多，領(lǐng)的報(bào)酬越多。這種按時(shí)間計(jì)費(fèi)而不是按效果計(jì)費(fèi)的制度是在鼓勵(lì)教師不用簡(jiǎn)單的方法教好學(xué)生，因?yàn)槿绻處熡煤芎?jiǎn)單很有效的方法教好學(xué)生，教師們根本賺不到錢。一些極端的老師，依靠著和學(xué)生聊天耗時(shí)間，來(lái)賺取課時(shí)費(fèi)。

       在教師和機(jī)構(gòu)的博弈中，損失最大的是整體教學(xué)質(zhì)量。在教學(xué)質(zhì)量達(dá)不到家長(zhǎng)期望的情況下，機(jī)構(gòu)的口碑越來(lái)越差，機(jī)構(gòu)的神話慢慢消失，營(yíng)銷費(fèi)用勢(shì)必越來(lái)越大，而家長(zhǎng)愿意支付的費(fèi)用也越來(lái)越少；在總額不變的情況下，銷售費(fèi)用的增加導(dǎo)致教學(xué)費(fèi)用降低，從而導(dǎo)致老教師們的出走，導(dǎo)致教學(xué)質(zhì)量進(jìn)一步降低。在這種惡性循環(huán)下，領(lǐng)先者大而不強(qiáng)，后來(lái)者不斷進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，市場(chǎng)在混戰(zhàn)之中，沒(méi)有真正的王者。

       問(wèn)題是提出了，但這個(gè)局怎么化解？

       一位營(yíng)銷專家說(shuō)過(guò)一句特別牛的格言，雖然你的任務(wù)是賣給你的客戶一個(gè)轉(zhuǎn)孔機(jī)，但是你千萬(wàn)不要忘了你的客戶其實(shí)只是需要墻上有一個(gè)孔，這句話其實(shí)一語(yǔ)道破了工業(yè)時(shí)代的一個(gè)軌跡，把所有我們需要的服務(wù)都變成了產(chǎn)品，時(shí)間一長(zhǎng)，我們就產(chǎn)生了一個(gè)誤解，把產(chǎn)品想象為服務(wù)本身，把手段誤解為目的本身。

       在應(yīng)試教育中，家長(zhǎng)的基本要求是提分。這種結(jié)果導(dǎo)向的商業(yè)模式和過(guò)程導(dǎo)向的商業(yè)模式(如星巴克)完全不同。提分是一對(duì)一教學(xué)的目標(biāo)，體驗(yàn)并不是一對(duì)一教學(xué)的目標(biāo)。在這個(gè)前提下，構(gòu)建新型的機(jī)構(gòu)--教師關(guān)系，是解決目前一對(duì)一存在問(wèn)題的核心難題。因此，誰(shuí)能解決這個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)必然是一對(duì)一教育的新王者。

       文/東城郝老師@新浪微博（作者供多知網(wǎng)專稿，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）