好未來(lái)2021財(cái)年Q1新增20城，學(xué)而思網(wǎng)校當(dāng)季營(yíng)收占比達(dá)25% | 財(cái)報(bào)會(huì)

　　來(lái)源|多知網(wǎng)

　　文|王上

　　7月30日，好未來(lái)集團(tuán)((NYSE:TAL))公布2021財(cái)年第一季度未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)告(自然年為2020年3月1日-5月31日)，在報(bào)告期內(nèi)，好未來(lái)凈收入從上年同期的6.734億美元增長(zhǎng)到本季的9.107億美元，同比增幅為35.2%。歸屬于好未來(lái)的凈利潤(rùn)為8170萬(wàn)美元，上年同期歸屬于好未來(lái)的凈虧損為1620萬(wàn)美元。

　　在隨后的電話(huà)會(huì)議中，好未來(lái)CFO羅戎等人對(duì)財(cái)報(bào)進(jìn)行了解讀，并回答了分析師提問(wèn)。

　　羅戎提到，一季度好未來(lái)的收入增長(zhǎng)了41.5%(以人民幣計(jì)算)，二季度預(yù)計(jì)增幅20%-23%(以人民幣計(jì)算)。綜合來(lái)看，一季度學(xué)而思培優(yōu)、學(xué)而思在線(xiàn)和學(xué)而思網(wǎng)校的增長(zhǎng)符合預(yù)期。

　　財(cái)報(bào)會(huì)要點(diǎn)：

　　從線(xiàn)下業(yè)務(wù)看，學(xué)而思培優(yōu)業(yè)務(wù)發(fā)展平穩(wěn)，90%的城市目前正逐漸恢復(fù)業(yè)務(wù)，但全面恢復(fù)仍需要時(shí)間。

　　好未來(lái)正在開(kāi)拓新城市，一季度新增了20個(gè)城市。

　　計(jì)劃下一個(gè)財(cái)年擴(kuò)展約20-25%的教室容量。

　　從在線(xiàn)業(yè)務(wù)來(lái)看，學(xué)而思網(wǎng)校需要在技術(shù)、輔導(dǎo)老師、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三方面加大投資，此外，還需要提高人效，加強(qiáng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和服務(wù)。

　　未來(lái)線(xiàn)上線(xiàn)下的分配比例，依然會(huì)根據(jù)家長(zhǎng)和學(xué)生的需求和滿(mǎn)意度。

　　(好未來(lái)歷年財(cái)務(wù)收入圖，來(lái)自好未來(lái)財(cái)報(bào)會(huì)幻燈片)

　　01

　　90%城市正在恢復(fù)線(xiàn)下業(yè)務(wù)，正謹(jǐn)慎拓展新城市

　　談及線(xiàn)下業(yè)務(wù)，羅戎重點(diǎn)介紹了學(xué)而思培優(yōu)的恢復(fù)情況以及地域擴(kuò)張進(jìn)展。

　　“上個(gè)季度，因?yàn)橐咔樵?，多?shù)的線(xiàn)下課程轉(zhuǎn)到了線(xiàn)上平臺(tái)。未來(lái)，學(xué)而思培優(yōu)仍將繼續(xù)面臨整個(gè)行業(yè)都在經(jīng)歷的相同挑戰(zhàn)和壓力。我們?nèi)孕枰^望疫情的未來(lái)動(dòng)態(tài)，很高興政府的措施正在起到積極的作用。”羅戎說(shuō)道。

　　在好未來(lái)看來(lái)，總體而言，一切進(jìn)展都在可控之中。很多城市也在慢慢恢復(fù)運(yùn)營(yíng)，但相比往年，規(guī)模仍比較小，但這是整個(gè)行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，當(dāng)然我們也很希望看到業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)逐步恢復(fù)正常，但無(wú)論如何，在疫情下的復(fù)工仍需謹(jǐn)慎。任何時(shí)候，老師和學(xué)生的安全和健康都是最重要的。好未來(lái)會(huì)嚴(yán)格遵守政府的政策規(guī)定，逐步開(kāi)放線(xiàn)下學(xué)校。“根據(jù)目前的情況，我們相信下半年的情況會(huì)有所好轉(zhuǎn)，學(xué)而思培優(yōu)業(yè)務(wù)在下半年應(yīng)該會(huì)比上半年有起色。”

　　羅戎提到：“從當(dāng)前來(lái)看，學(xué)而思培優(yōu)進(jìn)展順利，90%的城市目前正逐漸恢復(fù)業(yè)務(wù)，但全面恢復(fù)仍需要時(shí)間。如果疫情沒(méi)有反復(fù)，下半年的情況會(huì)有所好轉(zhuǎn)。但是對(duì)于二季度，挑戰(zhàn)和壓力依然存在。好未來(lái)正在開(kāi)拓新城市，一季度新增了20個(gè)城市。這對(duì)二季度的盈利是會(huì)造成一些壓力的。”

　　對(duì)于地域擴(kuò)張，羅戎進(jìn)一步解釋?zhuān)梦磥?lái)從去年開(kāi)始就一直在做這件事。雖然受疫情影響，今年的擴(kuò)張步伐有所放緩，但目前正在國(guó)家允許的范圍內(nèi)逐步恢復(fù)到原來(lái)的水平。好未來(lái)也會(huì)繼續(xù)優(yōu)化現(xiàn)有城市的運(yùn)營(yíng)效率，網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張策略與過(guò)去保持一致。考慮到疫情，擴(kuò)張策略會(huì)比以往更加謹(jǐn)慎。從長(zhǎng)期來(lái)看，我們會(huì)努力拓展更多新城市。

　　(長(zhǎng)期正價(jià)課學(xué)生總?cè)舜屋^上年同期增長(zhǎng)72.1%)

　　02

　　在線(xiàn)業(yè)務(wù)將加碼三方面：技術(shù)、輔導(dǎo)老師、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　對(duì)于投資者關(guān)注的好未來(lái)的在線(xiàn)業(yè)務(wù)，羅戎介紹了學(xué)而思網(wǎng)校一季度業(yè)績(jī)情況和發(fā)展策略。

　　在羅戎看來(lái)，一季度學(xué)而思網(wǎng)校的長(zhǎng)期正價(jià)課程學(xué)生人次為128萬(wàn)，同比增長(zhǎng)143%，仍有很大增長(zhǎng)空間，在線(xiàn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額仍有很大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

　　羅戎提到，為了擴(kuò)大在線(xiàn)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額，好未來(lái)計(jì)劃投入三方面：

　　第一，持續(xù)投資技術(shù)。羅戎表示，今天可以看到，學(xué)而思網(wǎng)校注冊(cè)的學(xué)生越來(lái)越多，而且增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。所以未來(lái)這一業(yè)務(wù)會(huì)面臨更大的挑戰(zhàn)，這意味著需要不斷投資，甚至加大投資技術(shù)的開(kāi)發(fā)，確保技術(shù)平臺(tái)在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第二，需要優(yōu)質(zhì)的輔導(dǎo)老師提高學(xué)生的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。在線(xiàn)學(xué)習(xí)不單單是把課程從線(xiàn)下轉(zhuǎn)到線(xiàn)上，它是一個(gè)全新的教學(xué)模式。所以，除了好的主講老師以外，也需要強(qiáng)大的輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)，在疫情期間這一需求尤為明顯。未來(lái)，好未來(lái)會(huì)繼續(xù)招聘更多的輔導(dǎo)老師。目前學(xué)而思網(wǎng)校輔導(dǎo)老師的人數(shù)已經(jīng)遠(yuǎn)高于以往，也已經(jīng)為暑期的流量高峰做好準(zhǔn)備。

　　第三，需要加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的投資，在暑期吸引更多的學(xué)生體驗(yàn)產(chǎn)品。“過(guò)去兩年，好未來(lái)也是這樣做的，并且，從過(guò)去的實(shí)踐中吸取了很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們也始終注重新生入學(xué)量和投資收益之間的平衡。好未來(lái)也在根據(jù)不同的渠道表現(xiàn)，實(shí)時(shí)做出調(diào)整。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的投入也很重要，它可以幫助我們擴(kuò)大品牌知名度，吸引更多人嘗試使用我們的高品質(zhì)產(chǎn)品，最終帶來(lái)價(jià)值。”

　　總體而言，“學(xué)而思網(wǎng)校需要在技術(shù)、輔導(dǎo)老師、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三方面加大投資。這些投資當(dāng)然會(huì)給我們?cè)斐梢恍毫Γ绕涫菍?duì)二季度的表現(xiàn)造成壓力。但值得強(qiáng)調(diào)的是，我們是帶著長(zhǎng)期目標(biāo)來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的。今天的情形與五年前已有很大不同。五年前可能這個(gè)領(lǐng)域還比較新穎，但今天競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)激烈。當(dāng)前，賽道有很多資金充足的公司，所以我們更加有必要保持自身的競(jìng)爭(zhēng)力，確保我們始終處于行業(yè)領(lǐng)先的位置。”

　　羅戎總結(jié)，“市場(chǎng)潛力也是巨大的，我們更需要做的是提高我們的人效，維持健康的投入水平，并且平衡各個(gè)業(yè)務(wù)之間的增長(zhǎng)，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展。”

　　對(duì)于投資人提到的“為什么在線(xiàn)服務(wù)增長(zhǎng)顯著，但一季度的毛利率卻下降了呢?”羅戎回答：“學(xué)而思培優(yōu)的學(xué)生都從線(xiàn)下順利轉(zhuǎn)到了線(xiàn)上，到第二季度，我們也嘗試讓春季班學(xué)生繼續(xù)注冊(cè)暑期班，留存率還是比較令人滿(mǎn)意的，甚至比去年還高一些。但是，我們將線(xiàn)下學(xué)生轉(zhuǎn)到線(xiàn)上去的時(shí)候，會(huì)給學(xué)生提供一些優(yōu)惠補(bǔ)償，所以影響了收入，也致使毛利率看起來(lái)低于去年同期。”

　　03

　　學(xué)而思網(wǎng)校Q2預(yù)計(jì)仍保持三位數(shù)增長(zhǎng)，將持續(xù)提高運(yùn)營(yíng)效率

　　好未來(lái)2021財(cái)年一季度的財(cái)報(bào)大多來(lái)自春季，暑期還沒(méi)有明確的數(shù)據(jù)。對(duì)于二季度在線(xiàn)業(yè)務(wù)的預(yù)判，羅戎提到，學(xué)而思網(wǎng)校下一季度仍能保持三位數(shù)的增長(zhǎng)。而對(duì)于未來(lái)如何平衡學(xué)而思培優(yōu)和學(xué)而思在線(xiàn)兩個(gè)業(yè)務(wù)，會(huì)不會(huì)逐步靠攏?羅戎認(rèn)為“這取決于家長(zhǎng)和學(xué)生的需求。”

　　學(xué)而思網(wǎng)校一季度營(yíng)收占到總營(yíng)收的25%，長(zhǎng)期正價(jià)課學(xué)生人次增長(zhǎng)達(dá)到143%，人民幣收入增長(zhǎng)達(dá)到133%。“基于這些數(shù)據(jù)，我們相信二季度的增長(zhǎng)也會(huì)保持很好的趨勢(shì)。”羅戎說(shuō)道。

　　“去年學(xué)而思網(wǎng)校的人民幣收入增長(zhǎng)大概是87%左右，接近90%，但今年一季度增長(zhǎng)達(dá)到133%，未來(lái)二季度應(yīng)該也能達(dá)到三位數(shù)的增長(zhǎng)。我想其中一個(gè)原因在于市場(chǎng)的變化。過(guò)去幾個(gè)月，很多中國(guó)學(xué)生不得不在家學(xué)習(xí)。而我們作為在線(xiàn)教育的領(lǐng)導(dǎo)者之一，當(dāng)然也從中獲益不少。所以，其實(shí)不止我們，整個(gè)在線(xiàn)行業(yè)都經(jīng)歷了一波增長(zhǎng)。市場(chǎng)環(huán)境是一個(gè)比較重要的因素。”羅戎說(shuō)道。

　　在羅戎看來(lái)，這些年，好未來(lái)推出學(xué)而思網(wǎng)校后，不斷改善產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，在線(xiàn)教育本質(zhì)上離不開(kāi)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和服務(wù)。

　　“我們不是單純把課堂從線(xiàn)下搬到線(xiàn)上，我們需要重新設(shè)計(jì)整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，需要重構(gòu)與學(xué)生溝通的方式，用新的方式吸引學(xué)生注冊(cè)我們的平臺(tái)，以及用新方法邀請(qǐng)學(xué)生參加我們的體驗(yàn)課，讓在線(xiàn)互動(dòng)體驗(yàn)比線(xiàn)下互動(dòng)體驗(yàn)更棒。當(dāng)然，我們也需要改進(jìn)主講老師、輔導(dǎo)老師培養(yǎng)方式，確保學(xué)生可以得到及時(shí)高效的課后輔導(dǎo)?？傊?，我們會(huì)不斷投入我們的精力和資金，改善技術(shù)，更好地評(píng)估輔導(dǎo)老師體系，提高教學(xué)流程，以適應(yīng)這種快速的增長(zhǎng)。我們?cè)谶^(guò)去是這樣做的，未來(lái)我們也會(huì)繼續(xù)保持。”

　　今天的在線(xiàn)教育，主講老師和輔導(dǎo)老師都十分關(guān)鍵。因此，也需要足夠多的師資。坦白說(shuō)，主講老師和輔導(dǎo)老師人數(shù)越多，管理起來(lái)越難。所以好未來(lái)需要確保整個(gè)系統(tǒng)是高效的，這需要持續(xù)提高運(yùn)營(yíng)效率，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程。

　　針對(duì)學(xué)而思在線(xiàn)，其增長(zhǎng)依然顯著，這是學(xué)而思培優(yōu)的在線(xiàn)課程。“今年一季度，學(xué)而思在線(xiàn)的增長(zhǎng)超過(guò)了100%，根據(jù)現(xiàn)在的趨勢(shì)，二季度的增長(zhǎng)會(huì)保持相似的趨勢(shì)。”

　　在疫情下，學(xué)而思培優(yōu)和學(xué)而思在線(xiàn)兩個(gè)業(yè)務(wù)界限已經(jīng)模糊，未來(lái)線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)將如何調(diào)整?羅戎回答：“我覺(jué)得這個(gè)要問(wèn)家長(zhǎng)了，實(shí)際上，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)做判斷，這包括家長(zhǎng)的需求和學(xué)生的需求。疫情是一個(gè)特殊的情況，不能僅憑過(guò)去三四個(gè)月的情況來(lái)決定未來(lái)三到五年要做什么，但我們會(huì)仔細(xì)評(píng)估過(guò)去三、四個(gè)月里發(fā)生的事情，我們確實(shí)發(fā)現(xiàn)有更多學(xué)生選擇線(xiàn)上課程。但這是臨時(shí)現(xiàn)象還是長(zhǎng)期趨勢(shì)?眼下做決定為時(shí)尚早。”

　　而針對(duì)投資者提出的，未來(lái)會(huì)不會(huì)在中心城市推出在線(xiàn)小班課，以吸引周邊城市學(xué)生，從而滲透到中小城市?

　　羅戎回答：“上季度我們確實(shí)把學(xué)而思培優(yōu)的小班課搬到了線(xiàn)上平臺(tái)，當(dāng)然因?yàn)橐咔?，我們不得不這么做。但是，轉(zhuǎn)線(xiàn)上后留存率還是挺可觀的。但這種模式也存在一些挑戰(zhàn)。所以，我覺(jué)得現(xiàn)在還不能說(shuō)，疫情之后，我們會(huì)不會(huì)做一些顯著的戰(zhàn)略調(diào)整，因?yàn)橹挥腥膫€(gè)月，時(shí)間比較短。而且隨著越來(lái)越多城市恢復(fù)如常，我們也看到有越來(lái)越多學(xué)生和家長(zhǎng)選擇回到線(xiàn)下學(xué)校。不管我們做什么決策，主要還是看家長(zhǎng)是不是滿(mǎn)意。所以，我們會(huì)繼續(xù)觀察一段時(shí)間，看學(xué)生和家長(zhǎng)是怎么選擇的，他們的需求是怎樣的。”

　　04

　　學(xué)而思網(wǎng)校如何滲透到低線(xiàn)城市?

　　疫情期間，由于推送大量免費(fèi)課，好未來(lái)的在線(xiàn)業(yè)務(wù)讓低線(xiàn)城市學(xué)生比例大幅提升，但對(duì)于到底如何滲透到低線(xiàn)城市，好未來(lái)正在尋找更多更好的途徑，當(dāng)前非常明確的是，到低線(xiàn)市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量仍然是高標(biāo)準(zhǔn)。

　　羅戎提到，去年，學(xué)而思網(wǎng)校業(yè)務(wù)大概有20%的學(xué)生是來(lái)自低線(xiàn)城市。今年情況有點(diǎn)不同，特別是在疫情之后，因?yàn)槲覀冊(cè)谡麄€(gè)中國(guó)推出了大量免費(fèi)課程，也在優(yōu)化產(chǎn)品以吸引更多低線(xiàn)城市的學(xué)生。所以，今年來(lái)自低線(xiàn)城市的學(xué)生比例是有所上升的，未來(lái)會(huì)有更多。

　　低線(xiàn)城市的學(xué)生需求與大城市學(xué)生的需求其實(shí)是一樣的，他們也希望讓自己變得更加優(yōu)秀，更有競(jìng)爭(zhēng)力，擁有更美好的未來(lái)。對(duì)我們來(lái)說(shuō)比較重要的一點(diǎn)是，在這些低線(xiàn)城市，我們要提供更平價(jià)的產(chǎn)品，但教學(xué)質(zhì)量仍保持不變。因此，在這些城市，教學(xué)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量是最重要的。

　　羅戎總結(jié)：“我們的在線(xiàn)教育平臺(tái)上，學(xué)生越來(lái)越多，來(lái)自低線(xiàn)城市的學(xué)生也越來(lái)越多。未來(lái)，也會(huì)繼續(xù)保持這一趨勢(shì)。”

　　05

　　產(chǎn)能擴(kuò)張情況

　　在2021年第一季度，好未來(lái)新增65個(gè)學(xué)習(xí)中心，開(kāi)放了78個(gè)培優(yōu)小班中心和5個(gè)智康一對(duì)一中心，關(guān)閉了3個(gè)培優(yōu)學(xué)習(xí)中心，4個(gè)摩比中心，1個(gè)智康一對(duì)一學(xué)習(xí)中心。

　　在這一季度，好未來(lái)增加了685個(gè)培優(yōu)小班教室，并進(jìn)入了20個(gè)新城市，每個(gè)城市都有一個(gè)培優(yōu)小班學(xué)習(xí)中心。截至2020年5月底，好未來(lái)在90個(gè)城市里有936個(gè)學(xué)習(xí)中心，其中89個(gè)為中國(guó)城市，此外在美國(guó)還有一個(gè)培優(yōu)學(xué)習(xí)中心。其中713個(gè)是培優(yōu)小班和國(guó)際教育中心， 91個(gè)是摩比、勵(lì)步學(xué)習(xí)中心，132個(gè)是智康一對(duì)一學(xué)習(xí)中心。

　　2021財(cái)年Q1各個(gè)城市工作逐步恢復(fù)，接下來(lái)將再新開(kāi)一些新的學(xué)習(xí)中心，也會(huì)基于營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)閉一些學(xué)習(xí)中心。

　　06

　　2021財(cái)年Q1各業(yè)務(wù)線(xiàn)業(yè)績(jī)

　　(好未來(lái)各業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)，來(lái)自好未來(lái)財(cái)報(bào)會(huì)幻燈片)

　　學(xué)而思培優(yōu)和其他業(yè)務(wù)(包括學(xué)而思培優(yōu)小班、勵(lì)步英語(yǔ)、摩比和其他教育項(xiàng)目與服務(wù))占總收入68%，去年同期為77%。以美元計(jì)算，收入增長(zhǎng)了21%，以人民幣計(jì)算收入增長(zhǎng)了27%。

　　核心業(yè)務(wù)學(xué)而思培優(yōu)占總收入的60%，去年同期占比為67%。占比降低的原因在于學(xué)而思網(wǎng)校業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較快，學(xué)而思網(wǎng)校占總收入比由去年的15%增長(zhǎng)到25%。以美元計(jì)算，學(xué)而思培優(yōu)的收入增長(zhǎng)了22%，以人民幣計(jì)算則增長(zhǎng)了28%，長(zhǎng)期正價(jià)課學(xué)員人次同比增長(zhǎng)了143%。

　　2021財(cái)年Q1，因?yàn)橐咔榈挠绊?，大部分課程基本通過(guò)線(xiàn)上授課進(jìn)行，因線(xiàn)下轉(zhuǎn)線(xiàn)上而推出的課程優(yōu)惠活動(dòng)導(dǎo)致學(xué)而思培優(yōu)正價(jià)課人次單價(jià)以人民幣計(jì)算下降了13%，以美元計(jì)算下降了17%。

　　從總體來(lái)看，學(xué)而思培優(yōu)業(yè)務(wù)在穩(wěn)步增長(zhǎng)，從排名前五的城市(北京，上海，廣東，深圳和南京)來(lái)看，學(xué)而思培優(yōu)收入以美元計(jì)算同比增長(zhǎng)18%，占學(xué)而思培優(yōu)業(yè)務(wù)的56%。前五名之外的其他城市以美元計(jì)算同比增長(zhǎng)了27%，占學(xué)而思培優(yōu)小班業(yè)務(wù)的44%。

　　在線(xiàn)業(yè)務(wù)方面，學(xué)而思網(wǎng)校本季度收入以美元計(jì)價(jià)同比增長(zhǎng)123%，按人民幣計(jì)算則增長(zhǎng)了133%，長(zhǎng)期正價(jià)班人數(shù)同比增143%，達(dá)到128萬(wàn)人以上。線(xiàn)上業(yè)務(wù)收入占總收入的25%和長(zhǎng)期正價(jià)班人數(shù)的43%，而去年同期分別占總收入的15%和長(zhǎng)期正價(jià)班總?cè)藬?shù)的31%。在線(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)得益于當(dāng)前疫情之下社會(huì)對(duì)在線(xiàn)教育需求增長(zhǎng)以及前幾個(gè)季度的續(xù)班工作等。

　　1對(duì)1業(yè)務(wù)方面，學(xué)而思·愛(ài)智康業(yè)務(wù)每季度都在增長(zhǎng)，以美元計(jì)算的收入同比增長(zhǎng)5%，以人民幣計(jì)算的收入同比增長(zhǎng)10%。愛(ài)智康約占總收入的6%，去年同期為8%。