達內，到底做的是誰的生意？

       作為一個在職業(yè)培訓行業(yè)里面混了10年的老鳥，在雪球看到$達內科技(TEDU)$準備上市，同時又看到有人不停的在發(fā)《達內的騙局》，感慨萬千。和所有的新上市股票一樣，一只新股必然伴隨著各種猜忌和緋聞。

       達內是不是一只好股票，決定于他能給客戶帶來的收益，以及這種收益的范圍能否持續(xù)擴大。我覺得我有必要來和大家一切研究一下達內到底在做誰的生意。

       我會講幾個俗套的故事來解釋達內業(yè)務的四類主要受眾，以及分析他們的真實收益。

       第一個故事：變廢為寶的生意

       在90年代末期，曾經有一個廣為流傳的段子，大意是：美國政府為清理給自由女神像翻新扔下的大堆廢料，向社會廣泛招標。一個猶太人看過自由女神像下堆積如山的銅塊、螺絲和木料后，他不發(fā)一言，當即與政府部門簽下了協(xié)議。他一邊收取政府支付的垃圾清理費用，一邊組織工人對廢料進行分類。他讓人把廢銅熔化，鑄成小自由女神像，舊木料則加工成底座，廢銅、廢鋁的邊角料則做成紐約廣場的鑰匙。他甚至把從自由女神身上掃下的灰塵都包裝起來，出售給花店。結果賺了很多很多錢。

       很耳熟對么？單就“變廢為寶”這件事而言，這個故事足以作為商業(yè)的經典案例。而達內第一批受眾的生意就是這個故事的翻版。

       由于眾所周知的原因，中國80%的大學生素質普遍平庸（211學生人數每年不超過15%，數據來源歷年麥可思就業(yè)藍皮書），使得大部分大學生畢業(yè)的頭兩年屬于“垃圾時間”。家人想讓他出去工作；學校希望他離校提升就業(yè)率；企業(yè)嫌他沒經驗沒技術；政府鼓勵先“就業(yè)再擇業(yè)”，創(chuàng)造性的產生了幾十萬地鐵安檢員和售票員這類極低附加值的職位。

       但事實上，“垃圾時間”在人的一生起的作用遠遠大于學歷。工作過幾年的人應該有體會，第一份工作往往決定了未來十年甚至更久的職業(yè)發(fā)展方向，因為未來的擇業(yè)永遠看中的是前一份的經驗。反過來，“垃圾時間”的應屆生對企業(yè)來說也是最珍貴的人才資源，、忠誠度和適應性上，應屆生有著成熟員工不可比的優(yōu)勢。所以即使平庸，企業(yè)依然以“押寶”的選拔狀態(tài)會招聘應屆生。之所以學校、成績、英文水平等這些在工作中永遠用不上素質所占權重如此之高，是因為這起碼能證明學生有著優(yōu)秀的上進心和學習素質。

       招聘工作中，在普遍平庸的大學生群體中，一個接受過專業(yè)訓練的簡歷顯然比只有“請給我一個機會”的簡歷更有競爭力。同樣的開發(fā)崗位，一個接受過系統(tǒng)的開發(fā)流程和代碼集訓的大專生，比一個“押寶”的本科生更有吸引力。

       對應屆生的“垃圾時間”進行加工，幫助大學生獲得競爭力和更有發(fā)展前景的“第一份工”。這便是達內的第一類客戶群。

       第二個故事：騾子大有用途

       馬身體健壯，奔跑速度快，但是負重能力不足；驢身材小，速度慢，但是可以負擔比自己身體還重的重量。驢和馬的后代騾子，具備了馬一部分的速度和體型，同時具備了驢子的負重力和耐力。一頭并非純種的馬和一頭并非純種的驢，單獨存在都賣不出好價錢，但這兩種生物結合之后卻有很好的市場和價錢。

      這個故事是典型的1+1大于2的案例。達內生意的第二批受眾便是這個故事的另一個版本。

       在我們身邊有很多跨專業(yè)人才成功的案例，比如最近的那些懂互聯(lián)網的手機商人，以及懂營銷的果農。即使是執(zhí)行層面的職業(yè)，跨界也同樣能有顯著的優(yōu)勢，懂策劃的設計師比普通設計的收入高出一個階梯，懂得企業(yè)業(yè)務的財務人員總能快速的進入中高級職位。而在全行業(yè)IT化的進程中，專業(yè)的行業(yè)背景已經成為IT復合技能的重要加分項。一個蹩腳的軟件工程師，如果他同時有醫(yī)學背景，將很有機會在醫(yī)療自動化企業(yè)或項目中成為主導者；一個三流的財務，如果懂得一些軟件開發(fā)，他的薪資將很快超過單獨從事這兩個職業(yè)薪資的和。

       達內服務的第二類客戶，便是這類跨界學習的學員。在IT技術進入各行業(yè)專業(yè)領域的時代，他們用一種曲線的方式，增強個人的職業(yè)競爭力。

       第三個故事：天下功夫唯快不破。

       這個不能算是一個故事，只是一個事實。在中國，活著兩類人。一類是80年代下海的商人，90年代的大學生，00年代搞軟件的人，10年代搞移動互聯(lián)的人。另一類是90年代下海的人，00年代讀書的大學生，10年代搞軟件的人，到現(xiàn)在不知道移動互聯(lián)網是什么的人。一前一后，只是10年時間，這兩類人活在一甜一苦兩個完全不同的世界里。而這幾年來這個轉折年限正縮短成5年甚至更短。在機會成本均等的情況下，那些最先行動的人總是最大的獲益者；而那些等一等、看一看的跟風者只能獲得前輩的殘羹冷炙。

       在IT領域，個人對知識的投資同樣符合這樣一個規(guī)律。第一批學習Java的人現(xiàn)在都是大拿，最先學習制作網站的人都賺到了錢，最早從事互聯(lián)網商業(yè)的人現(xiàn)在幾乎都有自己的事業(yè)。每當一個新技術的創(chuàng)生，都需要有建立、推廣、成熟、飽和這樣四個階段，越早掌握新技術越能獲得職業(yè)優(yōu)勢。問題在于如何更“早”，如何成為“第一批”。

      職業(yè)培訓是獲取最新知識的不二法門。民間機構對新技術的推廣速度遠大于我們的教育系統(tǒng)。09年底G1發(fā)布，安卓操作系統(tǒng)誕生，11年達內就推出了安卓課程。2010年6月iphone4發(fā)布，12年達內推出iOS課程。他們的第一批Java轉安卓開發(fā)的工程師，C語言轉OC語言的工程師，現(xiàn)在幾乎都在笑著數錢。

       達內服務的第三類客戶，是敢于面對這些機會浪潮的先鋒。他們敏銳而獨立，他們完全知道自己需要什么，他們對培訓公司的需求是幫助他們提升獲取新知識的效率。

       第四類人：另一個起點

       第四類客戶沒有故事。他們本身平庸，并不幸在畢業(yè)時被“先就業(yè)后擇業(yè)”誤導，做了低端而沒有前景的工作。他們可能是某些小公司的業(yè)務員，也可能是某個南方生產廠商的技術員，或者某家連鎖餐飲公司的店員。他們的共同點是25~30歲，呆在大城市，拿著不知名大學的本科或大專學歷，做著勉強糊口的工作，沒有任何特殊技能。他們之間流傳著某人買了彩票一夜暴富的傳奇，以及某人托關系進了不錯的公司的故事。他們大部分人很長時間都無法承認別人在技能和努力程度上與自己的差異。直到30歲將近，需要面臨婚姻選擇，他們才會意識到自己存在于生態(tài)鏈的底層，同時也將意識到自己前途毫無方向。他們需要一個可以安身立命的技能，需要一個拐點改變現(xiàn)狀。

       達內服務的第四類客戶，是那些需要人生拐點的純屌絲，他們是在現(xiàn)有軌跡上找不到新的出口的一群人。這類人中有很多奇跡和奇葩，他們一部分抓住機會一飛沖天，一部分繼續(xù)屌絲碌碌無為。性格決定命運，這句話常常用來驗證這類人。

       最后，我們試著將達內對這四類人群的競爭力收益做一組簡單的量化公式。

        因為達內面對每個人的課程是一樣的，所以我們設教學品質是一個常數T；A是培訓后的競爭力，a是培訓前的競爭力（畢業(yè)時的學歷和成績），β是個人變量（智商和努力程度）。

       第一類【應屆生客戶】的收益公式：A=a（1+β·T）

       客戶培訓后的競爭力變化，關乎于培訓前自身基礎（學歷和成績等因素），同時關乎于達內培訓常數和個人變量（努力程度、興趣、智商）。簡單地說，在統(tǒng)一的達內課程下，學生自身的背景和努力程度決定了競爭力最終的值。只要努力程度不是0，他的競爭力就一定存在不同程度的增長。

       他只需要對比自己同等水平的同班同學，就能明確知道自己增長了多少。

       第二類【跨專業(yè)客戶】的收益公式：A=∑(a+β·T)

       跨專業(yè)客戶的競爭力變化，∑在這個公式里面我定義為[學科強度]。培訓后的競爭變化和上類一樣，同樣關乎于自身的基礎a，也關乎于個人因素β和課程的好壞。但是這個收益同時決定于學生自身學科和軟件結合的強度。

       如果是數學、物理或其他正緊密結合IT的近親學科，∑將大于1，學生客戶獲得超過自身條件和努力程度的收益；如果是環(huán)境、文學、歷史這類遠親學科∑數值會低于1，學生必須付出更多的努力才能獲得等效的收益。

       第三類【新技術客戶】的收益公式：A=a（1+T）

       新技術客戶的競爭力變化，公式最直接。這類人明確知道自己需要什么，他們的學習有明確的目標，個人的努力對結果的影響很低，其收益完全決定于達內的教學水平。

        這種客戶的競爭力增長是固定的，而且必然是正值。

        第四類【屌絲客戶】的收益公式：A=a*0+β·T

       屌絲客戶的競爭力變化，他們培訓前的經歷對培訓后幾乎無影響，所以a乘以0。達內的課程統(tǒng)一的情況下，其獲取的收益完全取決于個人的努力程度。

        這種客戶的競爭力變化范圍很大，其結果可能高于培訓前，也可能低于培訓前。

        最后的最后

       好了，講了這么多廢話，我們回到最初。這四類客戶中，大部分都能通過培訓獲得相應的收益。只有培訓后收益低于培訓前的學生會認為達內欺騙了他們。第二類客戶中因為遠親專業(yè)選錯了技能組合的人，這就好比拿藏獒混血了博美犬，混出來的自然兩頭不靠沒法看。第四類屌絲客戶β太低（努力程度，智商，興趣等）的人，導致畢業(yè)后還不如畢業(yè)前。

       對于客戶的主體來說，達內對不同的客戶分別承擔了就業(yè)、好就業(yè)、高薪、新技術、換行業(yè)、人生轉折等訴求。一年承擔5萬人培訓的業(yè)務體量，長達4個月的服務期，只出現(xiàn)目前這種規(guī)模的負面信息，對于服務和教育行業(yè)來說都是極為少見的。所以，達內是一個好公司。

       最后的最后的最后

      這么多年來發(fā)現(xiàn)的規(guī)律，屌絲永遠不會承認自己不努力。完全同樣機會平臺上，就算全班大部分人都能拿到很好的收入，只要他拿不到，他就會說別人騙了他。呵呵，屌絲永遠是屌絲，沒有故事。