戰(zhàn)略層面看，達內(nèi)為什么能去上市？

       中國No.1的IT培訓(xùn)機構(gòu)達內(nèi)科技2月28日向SEC遞交IPO申請，擬登陸納斯達克。成立于2002年9月的達內(nèi)科技，在起起伏伏的IT培訓(xùn)市場十二年磨一劍。

       名氣更響的北大青鳥幾經(jīng)波折都未能上市，達內(nèi)憑什么？

       三大戰(zhàn)略基石
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       1．產(chǎn)品定位：大學(xué)生軟件培訓(xùn)

       達內(nèi)成立時，以北大青鳥為代表的IT培訓(xùn)機構(gòu)在“培養(yǎng)軟件藍領(lǐng)”的旗幟下，大量招收數(shù)量龐大的初高中畢業(yè)生。但達內(nèi)創(chuàng)始人韓少云有著深厚的軟件開發(fā)技術(shù)背景（亞信副總工程師），他認識到國內(nèi)軟件公司很少招聘沒有大學(xué)教育經(jīng)歷的工程師。而且，當(dāng)時中國軟件產(chǎn)業(yè)以內(nèi)需為主，外包遠不如印度發(fā)達和標準化，對人才技能全面性和綜合性有較高的要求。指望國內(nèi)軟件公司招聘初高中生，作為程序員是不現(xiàn)實的。

       所以，達內(nèi)選擇了大學(xué)生培訓(xùn)市場——強調(diào)“軟件白領(lǐng)”的培養(yǎng)方向，雖然這個市場的規(guī)模比初高中生小了一個數(shù)量級。

      但這個目標市場的選擇，策略上避免了與現(xiàn)存的競爭者正面沖突，戰(zhàn)略上則保證了這個目標人群的最終需求——在軟件公司就業(yè)，從而保證了達內(nèi)軟件培訓(xùn)能真實滿足大學(xué)生和軟件公司雙方的實際需求，而不是“忽悠高初中生及家長”的謊言游戲。

       2003-2013年這十年間，愈演愈烈的大學(xué)擴招后緊跟的畢業(yè)浪潮讓達內(nèi)長期受益，快速增長。而那些定位于高中生人群、以大學(xué)教育替代品出現(xiàn)的職業(yè)培訓(xùn)公司則遭受重大打擊，如北大青島、華育國際、思遠教育等——學(xué)生們顯然更愿意讀哪怕是一所三四流的正規(guī)大學(xué)也不愿意選擇一家培訓(xùn)機構(gòu)。

       2．創(chuàng)始人的企業(yè)技術(shù)背景：了解客戶需求

       很多IT培訓(xùn)公司的創(chuàng)始人或者決策層，都是營銷出身或與政府關(guān)系密切，直接導(dǎo)致這些公司更善長品牌推廣、廣告宣傳和獲取政府資源，但對于培訓(xùn)本身的技術(shù)方向、課程體系設(shè)計等方面都關(guān)注不足。即使重視教學(xué)的培訓(xùn)公司，但由于教學(xué)總監(jiān)是高校背景而不是企業(yè)背景，在響應(yīng)現(xiàn)實企業(yè)需求上也存在較大偏差。

       達內(nèi)創(chuàng)始人有非常厚實的行業(yè)軟件開發(fā)經(jīng)驗，創(chuàng)業(yè)初期在技術(shù)切入點上選擇了薪資水平高、人員需求量大的行業(yè)軟件技術(shù)方向。在平臺軟件上，選擇了Unix操作系統(tǒng)和Oracle數(shù)據(jù)庫而不是常見的Windows+SQL Server的開發(fā)平臺；在開發(fā)語言上，選擇了以跨平臺、面向?qū)ο笾Q而快速成長的Java語言和基于Unix平臺的C++（而不是傳統(tǒng)的VC），響應(yīng)提供行業(yè)應(yīng)用解決方案的諸如IBM、HP、華為、亞信等大型IT企業(yè)的用人需求。

       3．善用風(fēng)險投資 打開資本通道

       達內(nèi)成立一年左右就實現(xiàn)IDG的入資，這為后期打開了融資渠道。

       暢通的資本通道，在2008-2009年激烈的市場競爭中尤為重要。特別是2008年：一方面，大學(xué)生IT培訓(xùn)市場競爭空前慘烈，另一方面，金融危機也讓企業(yè)的用人需求大幅縮水，達內(nèi)08年10月從IDG和JAFCO ASIA完成第二輪近千萬美元的融資，確立行業(yè)優(yōu)勢地位——從實際結(jié)果看，2008-2010年，眾多全國性IT培訓(xùn)公司由于資金枯竭，集體大潰退，比如數(shù)億規(guī)模、多次聘請一流咨詢公司進行戰(zhàn)略設(shè)計的思遠教育轟然倒下。

       顯然，成立之初即取得資本力量的支持，非常重要。

       一個可以印證資本重要性的例子是，從達內(nèi)分離出來的賽爾凱達，核心價值和商業(yè)模式上完全復(fù)印達內(nèi)，同樣由于資金不足，在行業(yè)整合期內(nèi)彈盡糧絕，空有一支好部隊也無可奈何。

       核心價值創(chuàng)造

       “招生的核心在就業(yè)，就業(yè)的核心在教學(xué)”，——這是達內(nèi)內(nèi)部的共識。

       為了穩(wěn)定和強化教學(xué)實力，達內(nèi)甚至保持兩隊師資的方式，一隊做教學(xué)，一隊做課程的開發(fā)升級，或者兩隊輪流教學(xué)進行評估對比，保持教學(xué)體系的活力。

       因為這樣的理念和設(shè)置，成立初期，達內(nèi)學(xué)員滿意度和用人單位滿意度都非常高，甚至達到零投訴率、超50%的口碑報名率，這是非常驚人的數(shù)字。

       但教學(xué)這個核心，支持一家小而美的專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)沒問題，如果要成為行業(yè)No1，還需要解決擴張問題。

       解決擴張難題

      2006年之前，達內(nèi)還僅僅是在京滬廣三地各有一個培訓(xùn)中心的小型培訓(xùn)公司，但做得精細、口碑好。三年發(fā)展之后，達內(nèi)也面臨快速擴張的問題。特別是北大青鳥等同行，隨行業(yè)發(fā)展快速擴張，也給達內(nèi)帶來了不小的壓力。

       如何滿足投資人的需求，快速健康的成長?

       1．師資困境

       眾所周知，在培訓(xùn)行業(yè)里，高水平的師資是稀缺資源。

       雖然，高水平的技術(shù)人員不少，但是其中愿意做老師的卻不多。因為，越是高水平的技術(shù)人員，服務(wù)的公司越好，薪酬待遇越高，而且大多培訓(xùn)公司規(guī)模小、品牌知名度弱，做老師和做開發(fā)、做項目管理比起來費神而收入有限，非有“傳道授業(yè)解惑”情節(jié)的人不欲為之。而且，技術(shù)人員大多勤于做事、拙于用言。幾個條件綜合下來，師資之困，成為行業(yè)之痛。

       而培訓(xùn)公司一旦面臨擴張，特別是異地擴張，師資難題還要面臨本地化的問題，難上加難。

       很多培訓(xùn)公司在建立新培訓(xùn)中心時，大多從總部或別的老中心抽調(diào)成熟的師資臨時支持，但是，長遠的發(fā)展必須依靠本地的師資。但好的技術(shù)人員，大多集中于沿海等IT業(yè)發(fā)達的地區(qū)。對于非內(nèi)陸市場而言，目標顧客規(guī)模更大，但優(yōu)質(zhì)師資難尋。這也就解釋了為什么一些總部教學(xué)質(zhì)量不錯的培訓(xùn)公司，下面分中心的教學(xué)可能一塌糊涂。

       對于定位于高端軟件培訓(xùn)的達內(nèi)來說，師資水平要求更高，面臨更大的挑戰(zhàn)。

       2．支付難題

       2002-2005年，達內(nèi)主要培訓(xùn)人群以在京滬廣本地工作了1-2年的往屆大學(xué)生和本地的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生為主，他們大多有些經(jīng)濟積累或家庭支付能力較強，支付能力還不成問題。

       但隨著大學(xué)擴招帶來應(yīng)屆生數(shù)量激增，外地應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生大量涌入京滬廣發(fā)達地區(qū)找工作，在培訓(xùn)學(xué)員中的比例越來越大，支付問題在招生過程中就顯現(xiàn)出來。顯然，一萬多的學(xué)費對于很多經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)，特別是農(nóng)村出來的大學(xué)生，是個不小的負擔(dān)。雖然達內(nèi)也采取延期付款的方式來緩解學(xué)生的短期經(jīng)濟壓力，但作用有限，越來越多培訓(xùn)意愿很強的大學(xué)生因為支付難題和培訓(xùn)機會無緣。

       直接降價對達內(nèi)又不現(xiàn)實，一是本身師資成本較高，二是培訓(xùn)項目的高端定位。

       3．遠程同步教學(xué)和就業(yè)后分期付款

       師資難題和支付難題，達內(nèi)沒有分開解決，而是采取“遠程同步教學(xué)+就業(yè)后分期付款”的模式整體進行應(yīng)對。

       遠程同步教學(xué)方式，是達內(nèi)解決師資問題的嘗試。面對眾多的疑慮和反對，遠程同步教學(xué)先是以同步教學(xué)的模式在北京進行嘗試，面授教室就在旁邊甚至隔壁，以提高學(xué)員對同步教學(xué)的接受度。同時，為解決學(xué)員的疑慮和吸引學(xué)員嘗試新模式，接受同步教學(xué)的學(xué)員可以享受“就業(yè)后分期付款”的優(yōu)惠。

       結(jié)果令人滿意。畢竟，只要是老師講得好，面授和同步教學(xué)差別并不大。特別是同步班級里額外配備輔導(dǎo)老師，一定程度上也解決了課間輔導(dǎo)的問題。達內(nèi)得到的好處是，北京培訓(xùn)中心在師資不增加的情況下，通過同步教學(xué)方式，大大延伸了教室的實際空間，擴大培訓(xùn)規(guī)模，也降低了教學(xué)成本。

       通過優(yōu)化北京總部的教學(xué)資源，不斷將最優(yōu)質(zhì)的師資集中于遠程授課體系中，達內(nèi)在全國建立沒有主講老師的遠程同步中心。2006-2007僅兩年間，依次建立了南京、武漢、蘇州、成都、杭州、太原、西安七個外地中心，北京和上海也分別以遠程模式在王府井和人民廣場建立同城新中心。從就業(yè)結(jié)果來看，保持了和北京總部中關(guān)村面授質(zhì)量的一致性，甚至有的新中心通過充分發(fā)揮團隊的激情和小中心貼身服務(wù)的優(yōu)勢，教學(xué)質(zhì)量和學(xué)員滿意度更是超過了成規(guī)模的總部。

       各新中心的招生都非常順利。由于“就業(yè)后分期付款”模式極大的吸引力，縮短了招生周期，降低了入學(xué)門檻，提升了招生規(guī)模，即使競爭對手攻擊達內(nèi)的遠程同步模式是“放電視”。通過免費試聽的“先嘗后買”方式，仍然獲得了大量的學(xué)員，這個過程中，早期積累的口碑也發(fā)揮了重要的作用。

       就業(yè)后分期付款極大地縮短了學(xué)生對于遠程同步教學(xué)模式的認可周期，使得因非面授原因流失的學(xué)員，沒有超過10%。

       同時，新中心都快速實現(xiàn)贏利，第一年就能做到幾十萬元的純利。這也得益于遠程同步模式，一方面，各個培訓(xùn)中心的負責(zé)人節(jié)省了招聘老師的大量時間和精力，縮短了籌備的時間，教學(xué)管理也變得單純而簡單，可以專心做推廣和運營工作。另一方面，遠程同步教學(xué)模式下最大一塊的教學(xué)成本大幅降低，新中心可以輕裝上陣。

       4．院校合作基地：從“零售”到“批發(fā)”

       遠程同步模式，不但解決了新中心的師資問題，也同時開啟了達內(nèi)的院校合作模式。如果說，以前的社會招生是零售模式的話，院校合作就是批發(fā)模式。

       大學(xué)擴招，除讓大學(xué)生倍感就業(yè)壓力將職業(yè)培訓(xùn)當(dāng)成就業(yè)前的必備功課外，也讓大學(xué)將解決就業(yè)問題作為重要工作之一。遠程同步教學(xué)模式，將就業(yè)培訓(xùn)延伸到了校園，不但可以幫大學(xué)提升就業(yè)率，而且學(xué)生的安全問題和大學(xué)教學(xué)計劃都得以兼顧。“就業(yè)后分期付款”降低了經(jīng)濟壓力，消除了風(fēng)險。

       院校合作模式，除了提升招生規(guī)模外，最重要的意義在于提前鎖定了生源，并通過良好的培訓(xùn)質(zhì)量保證長期穩(wěn)定的生源供應(yīng)，節(jié)省了長期的招生成本。同時，利用院?；旧厦赓M提供的培訓(xùn)場地，也節(jié)省了在中心城市的場地租金。

       價值創(chuàng)新是核心基石

       用藍海戰(zhàn)略的模型很容易解析達內(nèi)的商業(yè)模式。

       正如價值創(chuàng)新是藍海戰(zhàn)略的基石，對于目標客戶對就業(yè)和培訓(xùn)風(fēng)險（IT培訓(xùn)行業(yè)的良莠不齊極大增加了顧客的直接購買風(fēng)險和機會成本）這些關(guān)鍵點的重視，達內(nèi)以“強大的師資”和“就業(yè)后分期付款”來積極響應(yīng)。與之配套的是，通過遠程同步教學(xué)，在不影響客戶最關(guān)注的核心價值點的同時，降低了教學(xué)成本。

       通過戰(zhàn)略布局圖，我們可以清晰地看到達內(nèi)的商業(yè)模式：

       相對于以加盟模式快速成長的北大青鳥和曾經(jīng)以基地模式并號稱“最大直營IT培訓(xùn)公司”的思遠教育，達內(nèi)一度在教學(xué)規(guī)模、品牌知名度甚至營銷能力上不占優(yōu)勢，甚至在2008年以前是遠遠落后。但達內(nèi)舍得請中國最好的師資，并用遠程同步教學(xué)模式將師資優(yōu)勢放大，并實現(xiàn)生均教師成本最低。同時用“就業(yè)后分期付款”降低顧客的進入門檻，加速了價值傳播過程。

       作者“寒雨連江”，教育培訓(xùn)行業(yè)從業(yè)者，郵箱hylj2014@gmail.com。