米雯娟：VIPKID怎樣做北美老師的篩選、管理和運營？

　　編者按：把美國專業(yè)教師的空閑時間共享給中國學習英語的孩子，成功解決這一問題的VIPKID創(chuàng)始人米雯娟都做了哪些事？在資本圈凜冬已至的今天，在一向被認為最難搞的K12教育領(lǐng)域，米雯娟用什么辦法打動了投資人和市場？以下是山寨發(fā)布會創(chuàng)始人陽淼與米雯娟的訪談內(nèi)容。

　　她是VIPKID的創(chuàng)始人兼CEO米雯娟，17歲就跟舅舅來北京創(chuàng)辦了ABC英語學校；20歲成為最年輕的公司董事，線下英語學校營收一度超過2億，成為國內(nèi)排名前五的教育集團；從長江商學院MBA畢業(yè)后，她帶著15年的英語教育經(jīng)驗再次擁抱互聯(lián)網(wǎng)教育創(chuàng)業(yè)，成立VIPKID，不到三年的時間，VIPKID的C輪一億美金融資創(chuàng)造了全球少兒在線教育領(lǐng)域最大的單筆融資。

　　就是靠著對教育的投入和專業(yè)度，李開復早早就注意到了她，還讓高管把孩子送到她手下做“小白鼠”。2013年12月，VIPKID獲得創(chuàng)新工場300萬元天使投資；隨著經(jīng)緯、紅杉、北極光、真格的先后進入，她的VIPKID漸漸嶄露頭角。

　　2014年10月，獲得經(jīng)緯中國領(lǐng)投，創(chuàng)新工場和紅杉資本聯(lián)合投資的500萬美元A輪融資;

　　2015年10月，獲得由北極光創(chuàng)投領(lǐng)投，經(jīng)緯中國、紅杉資本和創(chuàng)新工場跟投的近2000萬美元B輪融資;

　　2016年4月，獲得真格基金投資;

　　2016年8月，VIPKID獲得云鋒基金領(lǐng)投、紅杉資本跟投的1億美元C輪融資。

　　在資本圈凜冬已至的今天，在一向被認為最難搞的K12教育領(lǐng)域，米雯娟用什么辦法打動了投資人和市場？來看淼叔與她的獨家對話。

　　陽淼：首先恭喜VIPKID獲得新一輪融資。自從資本寒冬以來，很多企業(yè)都覺得錢不好拿了。咱們?nèi)谶@一輪時，你跟投資人溝通時有什么跟以前不一樣的感覺嗎？

　　米雯娟：沒什么特別的，我們的投資人，基本也是我們的家長。

　　陽淼：就是說投資人的孩子都在VIPKID上課？

　　米雯娟：輪次越靠后的投資人，越有這個特點，就是先把孩子送過來上課，然后再來投資。這個特點還是開復老師開的頭，最早我去工場見他們，大家問的問題都挺尖銳的，不是互聯(lián)網(wǎng)背景怎么做互聯(lián)網(wǎng)這事兒？起初的模式或者你們的團隊能否做好這個領(lǐng)域？類似于這樣一些問題。疑慮歸疑慮，工場的幾位高管還是先把自己孩子送過來上課了，我第一批學生有四個，其中三位是工場高管的小孩。

　  陽淼：還沒驗證你的模式和能力就把孩子送過來了？

　　米雯娟：對，工場這幾位高管的孩子就是我們的種子用戶。開復老師在這個過程里作用很大，他到處說我們的案例，去國外的論壇說，在他們工廠內(nèi)部也說。我覺得比較核心的原因是他自己對這事有熱情。首先教育這件事，他自己很有想法，也是國際教育的受益者；他11歲就從臺灣去美國讀書，后來還寫了一篇文章，叫國際教育給我的10個禮物，很有影響力，其次，他很早就從事科技行業(yè)，他也覺得互聯(lián)網(wǎng)去改變教育這個事兒特別靠譜。所以特別支持我們，一開始就讓工場的高管把孩子送來給我們當種子用戶。

　　后來這種情況每輪融資都會發(fā)生。某一輪做我們這個項目的投資人，他家小朋友特別討厭英語，他讓孩子試了市面上所有的品牌培訓，小朋友更討厭英語了。到我們這最后一家，上完試聽課后小朋友說我要上課給我交錢，然后他媽媽就打電話讓我們銷售去聯(lián)系他爸讓他爸交錢。他爸交完錢開發(fā)票的時候，銷售一看說這個機構(gòu)不是正跟我們談投資的事嗎？銷售還來問我們這個要不要打折，我們說不打折，全價收。交完錢后他就投資了我們。

　　陽淼：你覺得投資人們對你的信心來自于哪兒呢？

　　米雯娟：我覺得可能是因為我一直做教育，一直都是老師，所以他們挺相信我在這個領(lǐng)域的能力和判斷；然后另外是我自己成長的經(jīng)歷，我自己也是不斷在學習，自己主動去學了很多新的東西，去經(jīng)歷了很多沒有經(jīng)歷過的事兒，他們覺得有這樣一種學習能力的話，我在未來做這個互聯(lián)網(wǎng)的事兒也能做好。

　　陽淼：我知道投資人有很感性的，比如徐小平可能因為這個就投了你了，但大部分投資人還是不光看熱情和經(jīng)歷的吧，你覺得你的教育理念和模式有什么特點吸引了他們嗎？

　　米雯娟：從理念上來講，探求教育的本質(zhì)這事特別難。在我創(chuàng)業(yè)最初期的時候。我的一個導師，長江商學院副院長劉勁教授就問過我，教育的本質(zhì)是什么？后來我們真的去想了半天，做了很多調(diào)研，最后覺得快樂學習、因材施教，是教育能夠幫到一個人成長最重要的地方。當然，在過去200多年，可能這個事兒做得不夠好，因為是學校其實是工業(yè)化生產(chǎn)人才的一個教育體系，很難做到“因材施教”，導致也損失了很學習的快樂。在這件事上，我覺得互聯(lián)網(wǎng)可以幫助到小朋友和老師們。

　　陽淼：具體來說，互聯(lián)網(wǎng)在這種教育體系里能起到什么作用？

　　米雯娟：我們的用戶小朋友們學習是用在線的方式。跟老師一對一上課的時候，界面是老師視頻、學生視頻、課堂內(nèi)容這三塊。這時候孩子們的安全感很強，他其實會比在線下跟老師面對面的時候更有安全感，因為他是主場了。他在家，他在臥室里，在他最舒服的一個地方，老師離得很遠也嚇不著他。然后大家很平等，大家屏幕上都是一樣大的。所以孩子們就會特別開心，他會覺得說，你欺負不了我了，這個你得讓我開心，我才愿意跟你學。所以孩子們就會跟老師互動得非常有自信。

　　內(nèi)容本身的搭建也很重要。在線上教學的這25分鐘，很多機構(gòu)是直接拿著教材影印放上去；我們不一樣，我們有一個幾十個人的教研團隊，把每一堂課的內(nèi)容都做了很好的打磨，每一個環(huán)節(jié)經(jīng)過了非常精細的設(shè)計，甚至包括孩子們喜歡海軍藍，還是淡藍，這樣的問題我們都要去讓孩子們?nèi)L試之后給我們反饋，去探討出來。在這樣的一個體系之下，孩子就能進行很自如很快樂也很貼合他個性的學習。慢慢往后學的時候，會鼓勵他們?nèi)プ隼L本閱讀，真正的英文的閱讀，分級閱讀，然后，讓孩子們?nèi)懽?，去跟老師去交流，就會有很多很好玩的事發(fā)生。

　　所以，只有在互聯(lián)網(wǎng)這平臺上，才可能實現(xiàn)對每個孩子的個性化教學交流、因材施教，從而讓他們快樂學習。傳統(tǒng)的教室教學要實現(xiàn)這兩個原則很難。

　　陽淼：這是在環(huán)境上有了保障。那么教育質(zhì)量如何保證呢？

　　米雯娟：傳統(tǒng)的英語教育比較偏語言本身的學習，學的是語法、詞匯、課文之類的。但是英語文化有個特點，美國的教育他們其實是要去讓孩子們有一個視野，一個世界性的視角。很多美國人要出國都不知道，要來中國都不知道得有簽證，自己就買了票。所以作為一種世界語言，英語文化的精髓是幫孩子插上語言的翅膀，把世界當成一個大教室，他自由行走在這個星球上。這也是我們的一個愿景。所以教語言就不僅僅是教語言，教的一定是語言背后的文化。

　　具體來說，基于這個思路，既然要學英語，那就去選擇一個北美小學的教材體系。這時候你就把語言學了，順便也把這個它背后的文化去學了。

　　陽淼：現(xiàn)在我們聊了孩子的學習環(huán)境，聊了教材，我覺得還有一個重要環(huán)節(jié)，就是老師。我也去一些英語教學機構(gòu)考察過，感覺外教的層次挺參差的，從東南亞到非洲到大洋洲。VIPKID在選取老師方面是怎么做的？

　　米雯娟：這個其實也是開復老師一開始就擔心的問題。2015年初，我們還沒規(guī)?；臅r候，才100多個學生，開復說，我覺得找老師對你們來說是個挑戰(zhàn)。我跟他說不用愁，我們能找到；他說，你跟我說一下你怎么找。到當天晚上，他就發(fā)了十幾條微信給我。他自己跑到Google去搜索了美國各種找老師的方式，美國教師協(xié)會的資料、文章，碰到合適的就介紹我們。就是這么細膩地幫我們考慮。

　　陽淼：那后來這個找老師的問題是怎么實現(xiàn)零的突破、怎么實現(xiàn)規(guī)模增長的呢？

　　米雯娟：最早是通過一些教育組織，他們里面有很多年輕的老師在各地支教，我跟他們?nèi)ズ献?，到后來他們有些人就慢慢成為了我們的教師。?guī)?；膯栴}，還是要從美國這種教育大國找資源。美國中小學教師在冊的有500多萬，還有200多萬經(jīng)過認證的語言老師，數(shù)量早就夠了，關(guān)鍵是怎么匹配給中國的小朋友。我們面臨的是兩個問題：怎么打動他們，怎么篩選他們。

　　關(guān)于第一個問題，我們的給的收入非常不錯，是全球這個最高的標準，美國老師在當?shù)厮麄冊率杖胧?000美金，我們能提供更好的回報。當然，他們也同樣認同我們的vision，我們讓孩子擁有快樂教育的這個愿景，成為影響一代小朋友成長的力量，老師們都很受打動。第三個是跟我們在一起工作的時候，老師會接觸到非常好的一個職業(yè)發(fā)展的培訓，他能夠跟全球最有趣的一幫老師在一起，每天去交流，去共同成長。

　　關(guān)于挑選合格的老師，我們從注冊階段開始把關(guān)。在注冊的時候就要求他提交完整的資料，他的資質(zhì)，他的經(jīng)驗，他的想法，只有完全符合我們標準的老師才能注冊進來。我們的外教的通過率是6%。

　　陽淼：在技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品打磨運營和運營這幾方面你怎么分配精力？

　　米雯娟：我們最高的優(yōu)先級是在內(nèi)容和老師這件事上，然后讓孩子們更有效的去學習。我們所有動作的源頭都在孩子的教育。

　　技術(shù)方面其實我們是很強的。一個簡單的問題，美國老師給中國孩子上課，音頻視頻要實時的，否則溝通起來很別扭。這個比直播要求還高，我們目前的在線溝通延時只有200毫秒。中美之間的理論延時是120毫秒，我們已經(jīng)逼近了這個極限。我們在這方面投入了很多技術(shù)資源，讓孩子和老師基本感覺不到延時。

　　在運營方面，我們有虛擬班主任，服務(wù)我們的三萬多用戶；我們有成熟的教師社區(qū)，讓老師在里面能有教學交流和職業(yè)成長。目前我們的復購率是95%，今年營收將突破10億。

　　陽淼：如果現(xiàn)在讓你給所有學英語小孩的家長一個建議，你會給什么建議？

　　米雯娟：每天用15分鐘去跟孩子用純英語交流。特別有幫助。這個時間長度是有學術(shù)研究成果支撐的。如果素材不夠，可以去看我們的公眾號（VIPKID英文親子閱讀），每天會繪本和睡前故事，以及音頻視頻。

　　陽淼：好的，謝謝建議，也謝謝你的介紹。

　　 （文章轉(zhuǎn)載自微信號山寨發(fā)布會，作者陽淼。）