避開少兒英語幾座大山，微語言用外教資源撬動公立校市場

　　B端市場，在線外教口語課程解決方案，5000萬A輪融資。最近，微語言創(chuàng)始人朱春娜走進了大家的視線。

　　見到她時，她剛從英國回來，為了微語言在海外的外教基地，她在異國度過了新年，她形容“充實而無比美妙”。

　　跨界創(chuàng)業(yè)，源于一堂在線外教口語課

　　2012年以前，朱春娜還在一家醫(yī)藥類行業(yè)合資企業(yè)做高管，但此時她的心中并不平靜。

　　“做了七年的高管，職業(yè)路線我已經(jīng)看得很清楚了，職業(yè)經(jīng)理人可能不是我想要的終點。我是一個比較愛折騰的人，我想這輩子總得為自己活一次?！?/p>

　　偶然的機會，因為工作需要，朱春娜報名了一項在線外教口語的課程。

　　“效果很好，也經(jīng)濟實惠。當時就在考慮，會不會有很多人跟自己一樣對外教口語學習有同樣的需求。”

　　在自己聯(lián)系了各方資源后，一家出售在線外教口語課程的電商誕生了，持續(xù)運營了一年半的時間。

　　“當時也沒有做任何市場推廣。從零到將近有2000名學生，好評率是99.8%，復(fù)購率84%?！?/p>

　　自己的一個小小的需求發(fā)芽，成長為一家店，幫助了上千位學生。這些數(shù)字還是讓朱春娜興奮不已，她開始感受到這個市場的力量。

　　2012年她正式辭職，“我愿意在那個時間點走出來，有一個新的開始和挑戰(zhàn)?！?/p>

　　“剛開始，我對教育行業(yè)是一無所知的。”朱春娜說起這句話的時候，有一種無知無畏的可愛，雖然當時她在行業(yè)里是一張空白紙，但她并沒有擔心過自己，她相信自己的個性和眼光，會給自己帶來不一樣的收獲。

　　從C端到B端，“借勢”為客戶做定制

　　全心投入后，朱春娜開始思考定位更加準確的方向。

　　在補習了行業(yè)內(nèi)的各種功課后，朱春娜漸漸看到了行業(yè)中C端市場的幾座大山，“我可能真的做不了了”。

　　51Talk、VIPKID、VIPABC的在線口語課程已經(jīng)占據(jù)了絕大部分的市場份額?！叭绻皇翘峁┛谡Z課，沒有任何競爭力，”她意識到，追趕的路會很艱難。

　　“如果我是一個傳統(tǒng)的教育行業(yè)人，我也許不會做我現(xiàn)在做的這件事情，但因為我當時對教育行業(yè)是一張白紙，我愿意用另外的一種跨界的思維來考慮我現(xiàn)在做的這個事情。”

　　換一條不那么擁擠賽道，她開始把目光轉(zhuǎn)向B端市場。

　　她想“直接提供給別人一個微語言品牌的產(chǎn)品，會很難被接受。但如果我給別人做的是他們自己品牌的東西，他們會容易接受一些?！?/p>

　　微語言在進入公立學校方面沒有太多優(yōu)勢。

　　“我需要借勢。”朱春娜說。

　　向市場上已經(jīng)被認可的信息化平臺、硬件商等借勢。

　　比如全通教育和分豆教育這類信息化平臺，它們原本服務(wù)于各地的公立學校，在各地方有龐大的學校資源儲備。微語言與它們合作，可以由它們原有的渠道直接進入公立學校，避免了直接與公立學校談判合作中的劣勢。

　　有了渠道，B端市場的大門也隨之打開，微語言開始通過這些平臺為大家做定制，以及運維服務(wù)。

　　教室里，同學們像往常一樣坐在教室里準備上課，黑板前是一塊投影屏幕，一位美籍外教老師正在和同學們用英語和大家打招呼，帶著大家唱英語兒歌，做手語活動。教室里熒幕旁的一位老師，不時做出一些銜接與引導(dǎo)。同學們還會走上前來與熒幕里的外教老師互動。

　　這是微語言為天津市武清區(qū)楊村第八小學“量身定制”的一堂雙師模式的在線口語課程。

　　在打磨產(chǎn)品方面，朱春娜感受到了痛點，“現(xiàn)在技術(shù)已經(jīng)沒有門檻，但教研這塊還有很大的門檻?！?/p>

　　在定制前期，微語言會和學校的老師成立教研組，共同研究教材。“我們和誰合作，就用誰家的教材，這樣不改變它原有的內(nèi)容，可以做到無縫聯(lián)接?！?/p>

　　學校老師在教研的過程中會指出教材中的考點、重點、難點。打磨成型的課程“最后的lesson plan會詳細到了課程的每一分鐘?！?/p>

　　在學校里，這樣的課程的效果怎么樣，學生們的口語水平提高了多少？

　　“相比于學生們說得正不正確，我們更在意的是大家敢不敢說出來，剛開始我們會設(shè)計破冰課程，讓孩子對說英語感到有興趣，我們就成功了?！?/p>

　　摒棄了傳統(tǒng)英語學習的“老師教、學生學”模式，微語言教研團隊在課程中設(shè)計了許多新玩法，比如PK、角色扮演、小組對抗等等，朱春娜說，“我想讓孩子在學習的過程中，能產(chǎn)生一些價值觀。”

　　借“渠道之勢”取得學校信任，依托學校的教材做教研，這些讓微語言與公立學校有了更好的對接。

　　B端市場的開發(fā)，和C端市場的投入方向不同。“我不需要大家很了解我們，我們更多是需要信息化平臺、硬件商等渠道資源?！?/p>

　　但模式也會是把“雙刃劍”，也會帶來相應(yīng)的痛點。

　　“周期是一個最大的問題，我們和任何一家渠道合作的時候，比如他們新做了一條產(chǎn)品線，這個產(chǎn)品他有沒有放到今年的計劃里面，他的落實周期是怎樣的，他自己還要去做試點，這個周期就會比較長?！?/p>

　　“我們?yōu)閯e人的品牌做定制，只能靠產(chǎn)品說話，只有不斷的升級迭代、優(yōu)化我的產(chǎn)品，才能夠滿足我的渠道，滿足公立校的需求?！?/p>

　　政策利好，如沐春風

　　“因為我之前在醫(yī)藥行業(yè)，對政策比較敏感，所以在做教育的時候，我會先關(guān)注政策。”

　　2014年教育部頒布高考改革政策，北京和江蘇省將于2016年作為試點，提高英語聽力和口語考試分值（共占40分），2017年全國19個省市將落實這項政策。

　　2016年，北京市教委也明確指出，K12階段應(yīng)該引進外籍教師參與中小學英語教學改革。

　　回頭看這些政策，朱春娜很欣慰在早期就嗅到了這股春風，開始做在線外教口語產(chǎn)品。在開拓市場和渠道的時候，她也感覺比較順利。

　　“大家現(xiàn)在已經(jīng)有在線學習的觀念，學校也是很歡迎這樣做的?！?/p>

　　目前，微語言主打二三四線城市，以后還會考慮五線城市，這里的口語師資力量相對薄弱，“但我們不取代老師，我們的課程需要老師的配合，對老師自身也是一種提高?！?/p>

　　“我們的外教資源在家長和學生心中的滿意度很高?！敝齑耗葘ψ约旱漠a(chǎn)品很有信心。

　　但教育行業(yè)發(fā)展到今天這個階段，我們看到有“名師授課”，已經(jīng)不能成為核心競爭力了。國內(nèi)的教師資源已經(jīng)被大量挖掘，作為一個教育產(chǎn)品的服務(wù)商，需要設(shè)計出自己獨有的東西。

　　為了更優(yōu)質(zhì)的外教資源，微語言在老師的選擇上，更希望自己培養(yǎng)外教老師。

　　“在外教資源方面，我們采用的多是英國、美國的老師，覺得更優(yōu)質(zhì)?！敝齑耗日f。

　　微語言簽約的外教老師需要參加內(nèi)部培訓，七成以上擁有TESOL認證。

　　由于老師們面對的教材是“新”的，“和市場已經(jīng)有的新概念、劍橋少兒都不一樣，”根據(jù)不同的公立學校，對教材的重點也有不同的把握，微語言對老師做出相應(yīng)的培訓。

　　目前，微語言在國內(nèi)簽過合同的外教1000多位，海外儲備外教5000多位。

　　為了能夠擁有更多的屬于自己的簽約外教，完善整體運營，朱春娜開始布局國內(nèi)外外教市場。首先，在國內(nèi)二三四線城市設(shè)立運營中心；然后在美、英等英語國家設(shè)立海外外教基地。

        越來越多人在看好TO B市場，也有越來越多的人加入進來，競爭似乎會一觸即發(fā)，但在朱春娜眼里，“TO B市場仍是一片藍海”，她看到的“機遇更多，多于挑戰(zhàn)”。

　　“其他的競爭者也不會影響到我們，因為這個市場足夠大，不可能有任何一家是獨大的，也不可能說誰的模式完全沒有人能夠顛覆你，所以在足夠大的市場環(huán)境下，我們做好自己就好?！?/p>

　　2015年10月，微語言獲得天使輪投資。2016年2月Pre-A ，2-3月做內(nèi)測，3-5月做試點。2016年5月份開始正式開發(fā)市場，下半年開始有正向盈利。資金的參與，讓朱春娜更加自信。“心中無敵，方無敵于天下”，筆者采訪當天，看到她寫下了這樣一條朋友圈。（多知網(wǎng) 黎珊）