在線少兒英語小班課的錢真的好賺嗎？

　　文|初驪禹

　　近期，剛剛宣布完成2億美元融資、今年營收有望達到50億元的VIPKID宣布推出在線小班課，在線少兒英語小班課模式也因此再次被推到風(fēng)口浪尖。

　　目前，以一對一業(yè)務(wù)起家的噠噠英語、51Talk或向內(nèi)部學(xué)員開放小班課內(nèi)測名額、或向外部招收種子學(xué)員，均已開始小班課探索，abc360更是在經(jīng)歷了一番探索后全面轉(zhuǎn)向在線少兒業(yè)務(wù)，啟用新品牌蘭迪學(xué)科英語探索小班課，目前的形態(tài)是一對二。

　　盒子魚、酷學(xué)多納等內(nèi)容型工具產(chǎn)品的變現(xiàn)探索除了常規(guī)的內(nèi)容授權(quán)或合作之外，不約而同地選擇了在線外教課的形式，盒子魚的外教課有1對1和1對4兩種形態(tài)，而多納外教學(xué)堂則直接選擇了小班課，經(jīng)過一段時間的探索后，目前的產(chǎn)品形態(tài)為1對4。

　　向B端機構(gòu)提供外教+教學(xué)服務(wù)的有教未來也開始切入這個賽道，推出以在線小班課為主、涉及自主閱讀、互動主題課程、線下活動、家長課堂、預(yù)習(xí)復(fù)習(xí)等課程形式的C端產(chǎn)品LingoBee小靈蜂。

　　再加上近一到兩年直接以To C在線小班課起家的久趣、魔力耳朵等創(chuàng)業(yè)公司，一時間，在線少兒英語小班課這個賽道似乎呈現(xiàn)出兩年前在線少兒英語一對一群雄爭霸的熱鬧場面。

　　也有人提出疑問，在線一對一公司自身已經(jīng)有成熟的體系——老師的選拔培訓(xùn)、排課選課等技術(shù)平臺、教研體系、前端獲客的渠道的搭建，是否在在線小班課賽道已有先發(fā)優(yōu)勢？創(chuàng)業(yè)公司做小班課還有機會嗎？

　　abc360CEO李晶在今年5月的多知商學(xué)院小講堂中，分享過蘭迪學(xué)科英語在做小班課探索時踩過的“坑”，他坦言，“在2016年6月份上線后，前3個月的運營情況非常不好。后面我們分析，可能市場對小班的接受程度還沒有預(yù)想的那么高，家長還是拿著1對1的課程來直接和你的小班課進行PK?！?/p>

　　在后來的幾個月時間里，蘭迪學(xué)科英語在排班、老師上課的方式、課堂設(shè)計的有效性等方面做了調(diào)整，并從去年9月份開始有營收，規(guī)模增長也很明顯。

　　有多位行業(yè)人士表示，小班課相比一對一，在系統(tǒng)要求、教師篩選和培訓(xùn)、運營模式上有諸多不同，即使有“巨頭”切入，市場機會依然很大。

　　老師、同學(xué)、上課時間，固定還是靈活？

　　和一對一不同的是，小班課在排班時不僅僅要考慮該學(xué)生和老師雙方的時間，同時還需要考慮到班級內(nèi)其他同學(xué)時間匹配的問題。如何保證4個學(xué)生的時間順利匹配、且班內(nèi)4個學(xué)生的水平在同一個層次？在線小班課學(xué)生之間匹配度的因素加入后，排課系統(tǒng)的搭建相比一對一排課難度顯著提升。

　　“隨著規(guī)模變大，排班的問題就凸顯了出來。最早的時候我們采取典型的三固定排班：固定老師、固定同伴，固定時間”，李晶表示，但是在實際操作上，還是比較麻煩，后面變成了以“班級池”方式來排班，根據(jù)同一級別的幾十個孩子的課程量，匹配對應(yīng)的老師數(shù)，中間通過一套排序的匹配算法平衡幾個老師跟幾十個孩子之間的排班，在這幾個因素之間達到一種平衡。

　　而魔力耳朵現(xiàn)在采取的是隨到隨學(xué)、靈活約課的方式，“我們固定的是學(xué)生的學(xué)習(xí)能力模型”，金磊表示，新報名的孩子經(jīng)過測試，每個孩子在系統(tǒng)端對應(yīng)一張學(xué)籍卡，學(xué)籍卡相當于每個孩子的能力標簽，反映了這個孩子的英語水平等信息，隨著每次孩子上課后外教的問卷反饋，學(xué)籍卡會做動態(tài)的調(diào)整。

　　另一方面，魔力耳朵每天開放5、6個時段提供約課。依靠學(xué)籍卡背后的大數(shù)據(jù)算法以及特定時段的課程開放，保證孩子上課內(nèi)容與其學(xué)業(yè)水平匹配。

　　以魔力耳朵、久趣為代表的“靈活派”和以多納、VIPKID為代表的“固定派”各有利弊——固定的時間、老師、同伴環(huán)境下，有助于孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成，也利于促進銷課，并保證了較高的滿班率，在利潤模型上更優(yōu)；而靈活的時間、老師和同伴的模式下，家長的選擇自由度更高，從咨詢到付費的過程中因開班時間因素造成的損耗較少。

　　老師、課件、技術(shù)平臺，一對一和一對多大不同

　　與K12輔導(dǎo)類似，小班課老師更加強調(diào)對于整個課堂氛圍的調(diào)動、對于課程進程的把控、對于學(xué)生的分組練習(xí)調(diào)度和監(jiān)督，也就是說，相比一對一，其需要的不僅僅是傳遞知識，而更強調(diào)綜合能力。一對一老師轉(zhuǎn)教小班課，需要培訓(xùn)再上崗。此外，并非所有一對一老師都能夠適應(yīng)小班的教學(xué)，因此也有公司采取了直接重新招募老師+培訓(xùn)的方式。

　　對老師能力模型要求不同的背后，是小班課和一對一上課方式的不同。這背后的問題是，小班課對于技術(shù)平臺以及教研課件都提出了新要求。

　　一對一只需接入老師和學(xué)生兩端，而小班課除老師端外，還需要接入4-6路視頻，且需要保證相互之間的延遲降到最低。有業(yè)內(nèi)人士表示，這對技術(shù)平臺的難度要求大幅提升，這也是為何一對多尚處在探索期的原因之一。

　　另一個原因是對于課件要求的差異。由于兩種形態(tài)的課程在課程安排上并不完全一樣，小班課加入了學(xué)生之間的互動環(huán)節(jié)，這就意味著即使是相同的內(nèi)容，也需要根據(jù)小班課的邏輯做二次課件開發(fā)，在課件中加入“學(xué)生間互動”的內(nèi)容與功能，而此前并沒有成熟的課件可以直接用在小班教學(xué)，大批量課件的研發(fā)需要時間。

　　轉(zhuǎn)介紹、團購體驗課，小班課做營收需“產(chǎn)品為王”

　　雖然已經(jīng)有千人的付費用戶，但銷售的人數(shù)卻保持在個位數(shù)——這是不止一家在線少兒小班項目的現(xiàn)狀。

　　小班課的“去銷售”特性幾乎是這個細分行業(yè)公認的慣例，原因顯而易見——小班課的客單價只有一對一的三分之一甚至四分之一，“強銷售”成本過大，模式不可持續(xù)。

　　雖然各家對自己從獲客到轉(zhuǎn)化的“獨門武器”諱莫如深，依然可以從他們外部的一些運營手段中一窺究竟——多納、久趣推團購體驗課，家長通過“攢班”方式以優(yōu)惠價格購買數(shù)節(jié)課的課程包；魔力耳朵推出基于微信的訓(xùn)練營，百人微信群打卡糾音的方式，既是對已報名學(xué)員的更深度服務(wù)，又是對新學(xué)員的前端導(dǎo)流方式；而VIPKID、噠噠、51Talk則基于老學(xué)員進行轉(zhuǎn)介和擴科，同樣控制了獲客成本。

　　除此之外，KOL引流、新媒體等已經(jīng)在線少兒英語領(lǐng)域得到驗證的獲客方式也成為各家的標配。

　　各家的拉新方式“八仙過海，各顯神通”，而在轉(zhuǎn)化上，則基本延續(xù)了傳統(tǒng)K12輔導(dǎo)采用的低價體驗到正價續(xù)報的思路。這對于產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量和精細程度提出了更高的要求。

　　從目前傳統(tǒng)少兒英語的市場構(gòu)成情況看，在線小班模式似乎有著更為廣闊的發(fā)展空間。有業(yè)內(nèi)人士表示，“將來在線少兒英語市場中，小班的份額能占到70%-80%?！?/p>

　　背后的原因有三：一、調(diào)查顯示，目前家庭年均支出兩萬元，除去少兒英語之外，家長一般還會選擇兩個其他教育產(chǎn)品，這樣算下來在少兒英語的投入5000-8000元，和小班課客單價更相符；二、有其他小孩的參與，對于單個個體來說，可以形成同輩壓力，帶來更高的課堂參與度以及互動性，教學(xué)效果更好；三、對于公司本身來說，小班課的成本結(jié)構(gòu)更優(yōu)。

　　目前，在線少兒英語小班課尚處于百家爭鳴的階段，最終，是已經(jīng)有一定體量的1對1公司、主營業(yè)務(wù)To B開拓To C小班業(yè)務(wù)的公司、還是直接以小班課切入To C市場的公司能夠脫穎而出，關(guān)鍵得看哪家公司率先在以上問題上拿出更好的解決方案。（多知網(wǎng)初驪禹）