專(zhuān)題分析|“特價(jià)班”的運(yùn)營(yíng)邏輯

　　編者按：本文節(jié)選自《教育培訓(xùn)大運(yùn)營(yíng)》第三章《引流產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與轉(zhuǎn)化》。上篇講述了【如何設(shè)計(jì)引流產(chǎn)品】，本篇主要闡述如何做特價(jià)班運(yùn)營(yíng)。

　　《教育培訓(xùn)大運(yùn)營(yíng)》是教育行業(yè)中近幾年中第一本系統(tǒng)性、針對(duì)性地解讀K12業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)之道的書(shū)籍。結(jié)合行業(yè)最新發(fā)展現(xiàn)狀，本書(shū)逐一剖析了K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生、設(shè)班、續(xù)班、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)等業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的全鏈條環(huán)節(jié)，闡釋了K12教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)。

　　既有理論，也有精心打磨的實(shí)操案例。

　　作為多知商學(xué)院的課程導(dǎo)師，也是《教育培訓(xùn)大運(yùn)營(yíng)》的作者，肖云從2015年開(kāi)始,作為聯(lián)合創(chuàng)始人加入樸新教育，先后擔(dān)任多地樸新學(xué)校校長(zhǎng)、環(huán)球教育執(zhí)行總裁、集團(tuán)K12班課中心總監(jiān)、樸新網(wǎng)校CEO、樸新集團(tuán)COO等職，親歷樸新教育美國(guó)紐交所上市的全過(guò)程。從業(yè)15年，做過(guò)市場(chǎng)、教學(xué)、咨詢(xún)、綜合管理等多個(gè)崗位，積累了大量豐富的一線經(jīng)驗(yàn)，對(duì)教育行業(yè)有深刻理解。

　　十五年教培行業(yè)的深耕經(jīng)驗(yàn)，一次呈現(xiàn)。這是一套幫助教培行業(yè)創(chuàng)業(yè)者和從業(yè)者汲取未來(lái)能量的行業(yè)必學(xué)課程！

　　這里之所以將“特價(jià)班”這種產(chǎn)品形態(tài)拿出來(lái)專(zhuān)門(mén)分析，是因?yàn)樘貎r(jià)班是很多線上線下K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在使用的引流產(chǎn)品。不夸張的說(shuō)，特價(jià)班設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)得好，可以使機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)倍增，甚至影響到未來(lái)若干年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

　　案例3：鄭州楊樹(shù)林教育引入“暑期特價(jià)班”使秋季班人次連年翻倍

　　位于鄭州的楊樹(shù)林培訓(xùn)學(xué)校(化名)是一家擁有15年歷史的本土K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。隨著教培市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，招生難度增加，該機(jī)構(gòu)開(kāi)始在2016年暑假期間嘗試通過(guò)開(kāi)設(shè)“0元班”招徠學(xué)員，學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)為一周左右，然后再將“0元班”的學(xué)員向暑期正價(jià)課轉(zhuǎn)化。然而，運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間之后，“0元班”的招生和轉(zhuǎn)化仍然不夠理想，轉(zhuǎn)化率不足10%，遠(yuǎn)未達(dá)到預(yù)期。

　　2016年底，管理團(tuán)隊(duì)開(kāi)始按照“特價(jià)班”的思路，重新設(shè)計(jì)暑期課程、部署招生工作。

　　該團(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)了既有的“0元班”課程及運(yùn)營(yíng)方式，發(fā)現(xiàn)存在兩個(gè)主要問(wèn)題：一是0元班和正價(jià)班教學(xué)內(nèi)容重復(fù)，銜接性不大，且沒(méi)有帶給潛在客戶(hù)明確的價(jià)值感，也沒(méi)有引發(fā)足夠的購(gòu)課沖動(dòng)，更像是一堂普通的公開(kāi)課教學(xué)展示;二是幾乎沒(méi)有高效服務(wù)動(dòng)作，除了開(kāi)班電話(huà)和少量作業(yè)反饋之外，沒(méi)有通過(guò)更高頻次的互動(dòng)、詳細(xì)的學(xué)情反饋等解決家長(zhǎng)的信任問(wèn)題。

　　復(fù)盤(pán)之后，管理團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)性地設(shè)計(jì)和部署了后續(xù)動(dòng)作：

　　首先，調(diào)整“0元課—>暑期正價(jià)班—>秋季正價(jià)班”的路徑，改為“暑期特價(jià)班—>秋季正價(jià)班”的轉(zhuǎn)化路徑，拿出一整期新初一的暑期課程做特價(jià)，以極大的優(yōu)惠力度廣泛吸引潛在學(xué)員。

　　然后，從市場(chǎng)、校區(qū)、教務(wù)、教學(xué)、助教五個(gè)方面，進(jìn)行系統(tǒng)性、細(xì)致化和標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一動(dòng)作設(shè)計(jì)與部署，盡可能將每一個(gè)環(huán)節(jié)做到位、不同環(huán)節(jié)之間的協(xié)調(diào)配合做到位。梳理了“特價(jià)班”的工作清單共185項(xiàng)，部分如下：

　　全新的暑期特價(jià)班推出后，在鄭州家長(zhǎng)圈反響強(qiáng)烈。原價(jià)為3280元的暑期課程，特價(jià)99元推出!家長(zhǎng)們一開(kāi)始甚至有些不敢相信。然而，最先參與的家長(zhǎng)和學(xué)員感受到價(jià)值感強(qiáng)的課程和細(xì)致到位的服務(wù)之后，口碑效應(yīng)就開(kāi)始滾雪球一樣增加，良好的口碑也最終都轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)：

　　2017年，楊樹(shù)林教育秋季班在讀人次相比2016年實(shí)現(xiàn)翻番，其中有42.4%的學(xué)員是當(dāng)年的特價(jià)班學(xué)員轉(zhuǎn)化而來(lái);2018年，秋季班在讀人次相較2017年再次翻倍，較2016年翻了4倍，其中多達(dá)40%的學(xué)員由當(dāng)年的特價(jià)班學(xué)員轉(zhuǎn)化而來(lái);同時(shí)，特價(jià)班的招生人數(shù)也持續(xù)上升，轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在30%以上，源源不斷地為機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)客戶(hù)和價(jià)值。

　　（1） 特價(jià)班運(yùn)營(yíng)的核心邏輯

(特價(jià)班運(yùn)營(yíng)的核心邏輯示意圖)

　　由以上案例不難看出，特價(jià)班的核心邏輯是“廣開(kāi)口、精轉(zhuǎn)化”，在所有引流產(chǎn)品中，特價(jià)班可以說(shuō)將這6個(gè)字發(fā)揮到極致。不同于公開(kāi)課、訓(xùn)練營(yíng)等只是將正價(jià)課的精華切片拿出來(lái)做引流，特價(jià)課是拿出一整期正價(jià)課程，用極低的價(jià)格(如原價(jià)1200，現(xiàn)價(jià)49元)、全方位投入各種資源，將其推向市場(chǎng)，盡可能最大范圍地觸達(dá)潛在客戶(hù)，做大招生量，然后再將其轉(zhuǎn)化成正價(jià)課學(xué)員。大規(guī)模的投入，帶來(lái)的效果通常也很直接：經(jīng)過(guò)一次暑假特價(jià)班，很多機(jī)構(gòu)的學(xué)員規(guī)模可以達(dá)到體量翻倍，將同業(yè)機(jī)構(gòu)的學(xué)員直接招至麾下的案例并不罕見(jiàn)。

　　在特價(jià)班的“廣開(kāi)口”招生中，有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn)，就是“聚焦”。通常，特價(jià)班只聚焦在入口年級(jí)招生。所謂“入口年級(jí)”，就是每個(gè)學(xué)段中剛剛開(kāi)始有較大應(yīng)試需求的學(xué)生年級(jí)，中學(xué)階段通常是初一和高一;小學(xué)階段的應(yīng)試入口年級(jí)通常是三年級(jí)，也可能會(huì)隨各城市具體情況不同而略有變化——如北京、上海的應(yīng)試入口年級(jí)為一年級(jí)，一些低線城市要到四年級(jí)甚至五年級(jí)才進(jìn)入入口年級(jí)。在入口年級(jí)做特價(jià)班，盡可能多地抓住第一波學(xué)生，搶占入口，可以有效地降低后續(xù)的招生難度和成本。

　　我們以下表為例，來(lái)詳細(xì)解釋搶占入口年級(jí)和各年級(jí)平均用力兩種招生策略的不同。

　　假設(shè)A、B兩個(gè)機(jī)構(gòu)均計(jì)劃招收1000名學(xué)員，A機(jī)構(gòu)將全部1000個(gè)名額都投入入口年級(jí)——三年級(jí)學(xué)生中;B機(jī)構(gòu)則平均用力，三到六年級(jí)各招生250人。招生第一年可能兩個(gè)機(jī)構(gòu)的投入產(chǎn)生比相差不大，但隨著學(xué)員年級(jí)的增長(zhǎng)，兩種方案的收入曲線將呈現(xiàn)明顯不同：

　　第一，A方案的客戶(hù)生命周期更長(zhǎng)，對(duì)學(xué)校的收入和貢獻(xiàn)更大。

　　在A方案中，按照春夏秋冬四季課程均滿(mǎn)員續(xù)報(bào)的理想情況來(lái)計(jì)算，小學(xué)三年級(jí)1000名新生一年可以續(xù)4次課程，4年即可以續(xù)16次，理想的最大可續(xù)人次為16000人次;

　　而在B方案中，三年級(jí)新生可續(xù)16次，四年級(jí)可續(xù)12次，五年級(jí)可續(xù)8次，六年級(jí)可續(xù)4次。因此，最大可續(xù)人次為：250*16+250*12+250*8+250*4 = 10000(人次)。

　　A方案的最大可續(xù)人次是B方案的1.6倍。

　　第二，由于A方案學(xué)生的生命周期更長(zhǎng)，擴(kuò)科和轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)也會(huì)更多，從而會(huì)為機(jī)構(gòu)帶來(lái)更進(jìn)一步的收益。

　　第三，聚焦入口年級(jí)還有一個(gè)好處，就是大大降低內(nèi)部工作的復(fù)雜度和協(xié)作難度，降低運(yùn)營(yíng)成本。各年級(jí)學(xué)員的認(rèn)知特點(diǎn)和學(xué)習(xí)需求都不相同，集中力量、有針對(duì)性地研究入口年級(jí)學(xué)員家長(zhǎng)的特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的規(guī)劃方案，自然比各年級(jí)平均用力會(huì)容易地多。

　　因此，一方面大力投入，廣泛觸達(dá)客戶(hù)，另一方面聚焦入口年級(jí)，降低成本、提高轉(zhuǎn)化率，這就是特價(jià)班“廣開(kāi)口”的核心所在。

　　特價(jià)班的另一個(gè)運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)是“精轉(zhuǎn)化”。由特價(jià)班向正價(jià)班的轉(zhuǎn)化，本質(zhì)上是“續(xù)班”的邏輯。而續(xù)班的本質(zhì)，實(shí)際上是為學(xué)員做好規(guī)劃。幫助家長(zhǎng)把學(xué)習(xí)路徑梳理清楚，理順報(bào)課邏輯，是實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的根本之道。(關(guān)于“特價(jià)班續(xù)班”，我們會(huì)在第七章詳細(xì)論述)

　　綜上所述，特價(jià)班在招生中的優(yōu)勢(shì)非常明顯，一是能夠開(kāi)到足夠大的入口做招生，二是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與教學(xué)團(tuán)隊(duì)可以各自實(shí)現(xiàn)動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化，各司其職，在“廣開(kāi)口、精轉(zhuǎn)化”的邏輯下，將學(xué)員規(guī)模的雪球越滾越大。

　　（2）警惕：“特價(jià)班”運(yùn)營(yíng)的常見(jiàn)誤區(qū)

　　①誤區(qū)之一：特價(jià)班就是打“特價(jià)”、打“低價(jià)”。

　　正因?yàn)?ldquo;特價(jià)班”的成功運(yùn)作往往能極大的提升K12機(jī)構(gòu)的招生效果，因此，很多機(jī)構(gòu)都會(huì)一味大打“低價(jià)”、“免費(fèi)”、“0元”等誘人招牌，認(rèn)為特價(jià)班的特點(diǎn)就是用低價(jià)吸引更多生源。實(shí)際上，這樣的想法是大錯(cuò)特錯(cuò)的。特價(jià)班的關(guān)鍵并不在于“特價(jià)”，而在于過(guò)硬的教學(xué)質(zhì)量和細(xì)致周到的教學(xué)服務(wù)，以此達(dá)到令學(xué)員和家長(zhǎng)滿(mǎn)意的學(xué)習(xí)效果。

　　從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，特價(jià)班不是單純推出低價(jià)課，而是用極低的價(jià)格，把客戶(hù)的選擇門(mén)檻降低；然后用較高的產(chǎn)品質(zhì)量給予客戶(hù)超出期待的體驗(yàn)；這兩者之間形成“勢(shì)能差”，幫助客戶(hù)達(dá)成購(gòu)買(mǎi)決策。“勢(shì)能差”越大，特價(jià)班的效果越好。因此，保證教學(xué)質(zhì)量、重視客戶(hù)體驗(yàn)，才是特價(jià)班運(yùn)營(yíng)的重中之重，而絕非“3880的課程僅賣(mài)99元”。如果客戶(hù)報(bào)名特價(jià)班后，發(fā)現(xiàn)效果不佳，甚至還不值付出的99元報(bào)名費(fèi)，他是斷不會(huì)報(bào)名正價(jià)課的。

　　另一方面，特價(jià)班的籌備難度和成本遠(yuǎn)大于很多人的想象。一般來(lái)說(shuō)，特價(jià)班需要花一年的時(shí)間去籌備。假如某年暑假要做特價(jià)班，籌備工作幾乎是從上一年的9月份就開(kāi)始了;到當(dāng)年的3月份，教師要全部招聘到位，并且開(kāi)始師訓(xùn)工作;3-6月份，師訓(xùn)工作持續(xù)進(jìn)行，新教師還要參與到部分春季課程的招生和教學(xué)工作中，以更好地熟悉業(yè)務(wù);同時(shí)，市場(chǎng)、銷(xiāo)售、教務(wù)等工作也要緊鑼密鼓地同步進(jìn)行。因此，到7月份特價(jià)班開(kāi)班行課的時(shí)候，特價(jià)班的工作已經(jīng)進(jìn)行了大半。

　　這一整套流程動(dòng)作對(duì)應(yīng)的是極大的成本壓力。如果一味打“低價(jià)”牌，不關(guān)注教學(xué)質(zhì)量，轉(zhuǎn)化率就很難上去，而轉(zhuǎn)化率低于20%的特價(jià)班幾乎等同于“燃燒生命”，機(jī)構(gòu)會(huì)面臨資金鏈斷裂的嚴(yán)重風(fēng)險(xiǎn)。

　　②誤區(qū)之二：既然特價(jià)班效果好，就多多益善。

　　前文提到，特價(jià)班必須非常重視教學(xué)質(zhì)量和客戶(hù)體驗(yàn)，要保證這一點(diǎn)，就必須投入充分的人力、物力和財(cái)力，以實(shí)現(xiàn)好的效果。因此，特價(jià)班不在多，而貴在精，無(wú)論從特價(jià)班的期次設(shè)置還是招生人數(shù)來(lái)看，都要考慮機(jī)構(gòu)的承載能力。

　　有些機(jī)構(gòu)認(rèn)為特價(jià)班是救命良藥，就在所有年級(jí)都搞特價(jià)班，這種“不聚焦”做法是非常要命的，它不僅給不了客戶(hù)良好的體驗(yàn)，還會(huì)因?yàn)橥度刖μ嗵稚⒍鴮C(jī)構(gòu)搞垮。

　　從時(shí)間上來(lái)看，目前在業(yè)內(nèi)，轉(zhuǎn)化效果最理想的當(dāng)屬暑假特價(jià)班;寒假時(shí)間短、課次少，轉(zhuǎn)化效果次之;春秋季特價(jià)班效果就更差一些。因此，在運(yùn)營(yíng)特價(jià)班時(shí)，應(yīng)該結(jié)合本機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況，集中優(yōu)勢(shì)資源到優(yōu)勢(shì)時(shí)段去做，如果分散兵力，秋季特價(jià)班還未結(jié)束又開(kāi)始暑假特價(jià)班，也必將影響效果，很難做到精細(xì)運(yùn)營(yíng)。

　　③誤區(qū)之三：要么把特價(jià)班僅當(dāng)成普通課程對(duì)待；要么僅當(dāng)成營(yíng)銷(xiāo)行為對(duì)待。

　　在“三池邏輯”中，特價(jià)班作為引流產(chǎn)品，是“銷(xiāo)售池”工具，而非“客戶(hù)池”產(chǎn)品。因此，我們不能把特價(jià)班的學(xué)員當(dāng)成自己的既有學(xué)員，而是應(yīng)該將其作為市場(chǎng)上的潛在客戶(hù)資源來(lái)對(duì)待。這是有區(qū)別的。對(duì)于既有學(xué)員，運(yùn)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)是做好教學(xué)服務(wù)、提升學(xué)習(xí)效果;而對(duì)于潛在客戶(hù)來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)則在于爭(zhēng)取正價(jià)報(bào)名，運(yùn)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)除了做好教學(xué)服務(wù)，還應(yīng)該關(guān)注和分析潛在客戶(hù)的意向度，并及時(shí)做出相應(yīng)動(dòng)作。

　　另一方面，僅把特價(jià)班當(dāng)成營(yíng)銷(xiāo)行為也是錯(cuò)誤的。如果為了吸引潛在客戶(hù)報(bào)名正價(jià)課，就拼命營(yíng)銷(xiāo)、召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)、說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)，而忽略了教學(xué)效果的保障，那么，即使暑假特價(jià)班向秋季班的續(xù)班率達(dá)到了理想狀態(tài)，秋季學(xué)期如果孩子學(xué)習(xí)成績(jī)沒(méi)有提升、學(xué)習(xí)狀態(tài)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性改變，“秋續(xù)寒”的續(xù)班率也會(huì)立刻下滑。這是很多線下機(jī)構(gòu)都有過(guò)的教訓(xùn)。

　　④誤區(qū)之四：特價(jià)班和正價(jià)課產(chǎn)品不一致

　　前文提到，引流產(chǎn)品的本質(zhì)是讓家長(zhǎng)/學(xué)生對(duì)課程產(chǎn)品形成體驗(yàn)、進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)，因此體驗(yàn)產(chǎn)品必須與正價(jià)產(chǎn)品保持一致。特價(jià)班原本就是一整期正價(jià)課程，只是用極低的價(jià)格來(lái)做推廣，在產(chǎn)品形態(tài)上，更應(yīng)該與正價(jià)課產(chǎn)品保持一致。

　　這個(gè)道理說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但在具體執(zhí)行過(guò)程中，往往難免走樣。例如，正價(jià)課是20人滿(mǎn)班，但在特價(jià)班中，由于學(xué)員多老師少，有的機(jī)構(gòu)就選擇40人滿(mǎn)班;正價(jià)課每班會(huì)配備一名主講老師和一名助教，到特價(jià)班就不配助教。這都是極其短視的行為，影響的是客戶(hù)體驗(yàn)和學(xué)習(xí)效果，最終也會(huì)影響特價(jià)班的轉(zhuǎn)化效果。

　　⑤誤區(qū)之五：盲目要求高續(xù)班率

　　盡管特價(jià)班的招生效果顯著，但特價(jià)班的續(xù)班率也通常是有上限的。一般來(lái)說(shuō)，暑假特價(jià)班的續(xù)班率達(dá)到40%就是非常理想的水平了，盲目要求高續(xù)班率會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不必要的壓力，效果適得其反。

　　值得注意的是，有些機(jī)構(gòu)由于將老生集中分配到某些班級(jí)，導(dǎo)致一些班級(jí)續(xù)班率虛高，例如達(dá)到60%甚至80%，這毫無(wú)意義。這里所謂的“老生”，是指原本就是該機(jī)構(gòu)的學(xué)員，此次再次報(bào)名參加特價(jià)班，并進(jìn)一步續(xù)報(bào)到正價(jià)課程。這樣的續(xù)班并沒(méi)有給機(jī)構(gòu)帶來(lái)新的生源，反而因?yàn)槔仙性趥€(gè)別班級(jí)，無(wú)法起到帶動(dòng)新生報(bào)名的作用。正確的做法應(yīng)該是，將老生合理分配到不同的班級(jí)，例如每班3-5人，通過(guò)“以老帶新”拉動(dòng)整體續(xù)班率的提升。

　　⑥誤區(qū)之六：在同一時(shí)間同一年級(jí)設(shè)置兩種不同價(jià)格的課程產(chǎn)品。

　　前文提到，特價(jià)班往往聚焦入口年級(jí)，“廣開(kāi)口”，盡可能做大招生量。此時(shí)，有的機(jī)構(gòu)為了同時(shí)拉攏優(yōu)質(zhì)生源，會(huì)在同一年級(jí)另外設(shè)置一個(gè)“尖子班”，價(jià)格維持原價(jià)不變。此時(shí)，同一年級(jí)就有了兩種不同的產(chǎn)品——原價(jià)的尖子班和特價(jià)的普通班。機(jī)構(gòu)的初衷原本是針對(duì)不同學(xué)員設(shè)置不同的產(chǎn)品，然而，機(jī)構(gòu)的解釋成本和運(yùn)營(yíng)復(fù)雜度都提升了不少，實(shí)際結(jié)果卻可能是兩個(gè)班型都以失敗告終。

　　因此，既然要做特價(jià)班，同一年級(jí)就只做特價(jià)班，目標(biāo)過(guò)多反而可能兩頭落空。

　　⑦誤區(qū)之七：第一年嘗試特價(jià)班效果不理想，就放棄了特價(jià)班的嘗試。

　　特價(jià)班的運(yùn)營(yíng)是一項(xiàng)系統(tǒng)工作，整體部署龐大繁雜，需要各團(tuán)隊(duì)的通力配合。特別是教師隊(duì)伍需要培訓(xùn)和成長(zhǎng)。除非擁有豐富的教師儲(chǔ)備，對(duì)于很多機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，第一次嘗試特價(jià)班而未達(dá)到理想中的效果，其實(shí)是個(gè)大概率事件。

　　實(shí)際上，特價(jià)班的運(yùn)營(yíng)應(yīng)該設(shè)置2-3年的長(zhǎng)期規(guī)劃，為教師隊(duì)伍提供穩(wěn)定的成長(zhǎng)空間，為研發(fā)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供充分的打磨機(jī)會(huì)，同時(shí)，招生和續(xù)班效果也可以以更長(zhǎng)的周期來(lái)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)變化和攀升;在逐年的嘗試中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。以教學(xué)質(zhì)量為核心，讓學(xué)員切實(shí)感受到收獲和改變，口碑不斷累積，招生和續(xù)班就成為順其自然的事情。