線上反攻線下？粉筆線下面試班試運(yùn)營2個(gè)月，營收3000萬元

　　文 | 王可心

　　今年上半年，公考在線培訓(xùn)機(jī)構(gòu)粉筆科技營收3億元，與此同時(shí)，粉筆科技CEO張小龍做了一個(gè)“另類”的決定：開設(shè)線下面試班。

　　4月份-6月份，粉筆線下面試班在江蘇、浙江、廣東、安徽、山東、山西試運(yùn)營，2個(gè)月時(shí)間招生3500人，營收3000多萬元，“通過率50%多一點(diǎn)?！?/p>

　　張小龍?zhí)寡?，由于前期在老師、培?xùn)、教研方面投入較高，今年線下班“沒有什么利潤”，但預(yù)計(jì)未來會(huì)做到20%的利潤率。

　　一直以來，粉筆給外界的印象是“輕團(tuán)隊(duì)”，沒有電話銷售，通過線上運(yùn)營、口碑傳播獲取用戶。在這樣的背景下，為何邁出“線下班”這一步？

     “基于人性的考量”

　　“我的微博中不斷有學(xué)生留言，希望我們開設(shè)面試的線下班?！睆埿↓堈f，“通常這些學(xué)生的父母給到1-2萬元的報(bào)班預(yù)算，這個(gè)錢肯定是要花出去的，不花到我這里，就花到別人那里了?！?/p>

　　創(chuàng)業(yè)以來，張小龍得出了兩個(gè)結(jié)論：線上的教學(xué)內(nèi)容和服務(wù)可以做的比線下還要好；但短期之內(nèi)，很難完全改變面試用戶的習(xí)慣。

　　公考培訓(xùn)的面試班，存在這樣的特點(diǎn)：周期短，需求強(qiáng)烈，時(shí)間緊迫，客單價(jià)高，通常以集訓(xùn)的方式存在。

　　“各方面評(píng)估后，我們今年想試一下，到底行不行。搞得好就搞，搞不好就拉倒。結(jié)果嘗試的效果還可以?！?/p>

　　不同于通常意義上的線下班，粉筆面試線下班的運(yùn)營、收費(fèi)都在線上完成，同樣沒有市場(chǎng)宣傳和電話銷售，僅是在線下完成上課環(huán)節(jié)，上課場(chǎng)地選在當(dāng)?shù)氐奈逍羌?jí)酒店。

　　因此，粉筆的線下班同樣具有“輕”的特點(diǎn)：線下運(yùn)營團(tuán)隊(duì)一共9人，2個(gè)月時(shí)間的面試季中，做了五個(gè)省份。

　　“公考筆試部分，我依然覺得沒必要去做線下。面試部分，確實(shí)有一部分用戶有消費(fèi)能力、線下消費(fèi)意愿。開設(shè)線下面試班，或許不完全是基于理性、科學(xué)的考量，而是基于人性、習(xí)慣的考量?！?/p>

　　張小龍預(yù)計(jì)，明年線下班可招生2-3萬人?！斑@也證明了一件事，當(dāng)客單價(jià)做到了1萬元，我們還是不需要市場(chǎng)部。”

    借線下面試班搶奪市場(chǎng)

　　粉筆線下班所到的省份，無疑會(huì)和當(dāng)?shù)氐娜A圖分校發(fā)生直接的碰撞。

　　“面試是傳統(tǒng)公考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要的招生來源和利潤來源。面試周期短、收入高，一般10來天，均價(jià)1.5萬元左右。”

　　而粉筆面試線下班定價(jià)8000元?！拔覀兌嗍?000元，他們就少收1.5萬元?！?/p>

　　可以說，粉筆希望用實(shí)驗(yàn)性的線下面試業(yè)務(wù)，去攻打傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心業(yè)務(wù)，搶奪高利潤市場(chǎng)。

　　“我可以確定，山東、山西、江蘇這幾個(gè)地方的華圖分校業(yè)績是負(fù)增長的?！?/p>

　　張小龍計(jì)劃，面試線下班明年繼續(xù)將已有的幾個(gè)城市做透，同時(shí)新開3-4個(gè)省份。

　　“照這個(gè)勢(shì)頭下去，明年我們可以做到10億元營收。”

    線下的打法依然是“服務(wù)”

　　粉筆線上班的特色是注重服務(wù)和運(yùn)營，靠口碑傳播，讓利給用戶。在線下，粉筆依然延續(xù)了這樣的特色，“主要還是服務(wù)好用戶。”

　　張小龍的微博是他的客服陣地，開設(shè)先下班期間，每天用戶會(huì)提出各種各樣的需求。

　　“比如酒店網(wǎng)絡(luò)不好，我們就花錢給酒店買路由器，改造酒店網(wǎng)絡(luò)；有學(xué)生對(duì)桌飯有意見，就改為自助餐，一天100元的標(biāo)準(zhǔn)漲到180元；給學(xué)生買保險(xiǎn)；車接車送；有學(xué)生反映酒店的服務(wù)生對(duì)他們‘不微笑’，粉筆因此每天給服務(wù)員100元的補(bǔ)助……”

　　他還講了一個(gè)有意思的細(xì)節(jié)，有學(xué)生反映自助餐“肉少”，張小龍很詫異，“這么高的自助餐標(biāo)準(zhǔn)怎么會(huì)肉少？后來調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一餐60斤牛肉中，廚師長拿走40斤去賣。后來酒店換了廚師長。”

　　“一到線下就會(huì)有無比多的問題，但服務(wù)下來，還是很成功的，基本站住了口碑?！?/p>

　　每天，張小龍大量時(shí)間在微博回復(fù)學(xué)生的問題，“我現(xiàn)在做的主要工作就是客服?！保ǘ嘀W(wǎng) 王可心）