AI推動(dòng)多鄰國(guó)增長(zhǎng)：日活4050萬(wàn)，月活1.17億，付費(fèi)用戶950萬(wàn)|財(cái)報(bào)會(huì)

　　來(lái)源|多知

　　作者|王上

　　2月27日，在線學(xué)習(xí)平臺(tái)多鄰國(guó)(Nasdq：DUOL)發(fā)布了2024年Q4和全年財(cái)報(bào)。2024年Q4多鄰國(guó)總收入為2.096億美元，同比增長(zhǎng)39%;2024年Q4凈利潤(rùn)為1390萬(wàn)美元，去年同期為1210萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)14.88%。

　　從財(cái)報(bào)可以看到，多鄰國(guó)的季度收入和月活用戶穩(wěn)步增長(zhǎng)。在過(guò)去三年中，多鄰國(guó)的銷售額以44%復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。

　　

　　在致股東信中，多鄰國(guó)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO  Luis von Ahn提到，在2024年 ，多鄰國(guó)日活躍用戶（DAUs）達(dá)到4050萬(wàn)，同比增長(zhǎng)51%；有超過(guò)1.167 億月活躍用戶(MAUS)，同比增長(zhǎng)32%。新增了有史以來(lái)最多的凈付費(fèi)訂閱用戶，2024年12月結(jié)束時(shí)付費(fèi)訂閱總數(shù)為950萬(wàn);實(shí)現(xiàn)了有史以來(lái)最高的季度訂閱額、收入和調(diào)整后EBITDA;并實(shí)現(xiàn)了42%的自由現(xiàn)金流利潤(rùn)率。并且，最高訂閱級(jí)別Duolingo Max(以GenAI驅(qū)動(dòng)的高級(jí)訂閱App)超出了預(yù)期，推動(dòng)了這一增長(zhǎng)。

　　

　　在2024年，多鄰國(guó)推出了許多新的產(chǎn)品功能，這些功能顯著提升了用戶參與度和留存率。

　　DAU/MAU比率是衡量用戶參與度的一個(gè)指標(biāo)，多鄰國(guó)該比率在第四季度同比增長(zhǎng)超過(guò)4個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到34.7%。目前，多鄰國(guó)有超過(guò)1000萬(wàn)用戶的連續(xù)學(xué)習(xí)天數(shù)達(dá)到一年或更長(zhǎng)，三分之一的日活躍用戶（DAUs）擁有“好友連勝”（ Friend Streak）功能。

　　2024年，多鄰國(guó)的訂閱額同比增長(zhǎng)了40%。這一增長(zhǎng)得益于多鄰國(guó)在產(chǎn)品包裝、促銷活動(dòng)和轉(zhuǎn)化率優(yōu)化方面的實(shí)驗(yàn)，以及訂閱服務(wù)的不斷升級(jí)，例如Duolingo Max的推出。在本次財(cái)報(bào)會(huì)上，首次披露，Duolingo Max約占總訂閱用戶的5%。

　　2024年，多鄰國(guó)在快速增長(zhǎng)用戶和訂閱額的同時(shí)，還實(shí)現(xiàn)了凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)，并將調(diào)整后EBITDA利潤(rùn)率提升了8個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到25.7%。

　　財(cái)報(bào)會(huì)上，Luis von Ahn還首次提到，數(shù)學(xué)和音樂(lè)課程總?cè)栈钴S用戶為300萬(wàn)，還有很大的增長(zhǎng)空間，但這需要時(shí)間。

　　多鄰國(guó)在研發(fā)(R&D)、銷售與營(yíng)銷(S&M)以及一般與行政(G&A)費(fèi)用方面獲得了運(yùn)營(yíng)杠桿效應(yīng)，這得益于多鄰國(guó)在規(guī)模擴(kuò)展過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的效率提升，使得收入增速超過(guò)了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的增速。特別是人工智能（AI）和自動(dòng)化工具，極大地幫助其擴(kuò)展了課程內(nèi)容的創(chuàng)作規(guī)模，從而推動(dòng)了研發(fā)效率的提升。

　　2024年，多鄰國(guó)在YouTube Shorts和Instagram Reels上的觀看量分別同比增長(zhǎng)了430%和450%。Luis von Ahn認(rèn)為：“我們那些大膽且具有病毒式傳播效果的營(yíng)銷活動(dòng)——例如5秒的超級(jí)碗廣告、Duolingo冰上表演以及與Netflix合作的‘貓頭鷹游戲’，為我們的用戶增長(zhǎng)和標(biāo)志性品牌的提升做出了貢獻(xiàn)。”

　　在2025年，多鄰國(guó)將繼續(xù)通過(guò)A/B測(cè)試改進(jìn)產(chǎn)品，加快實(shí)驗(yàn)速度，使學(xué)習(xí)體驗(yàn)更具社交性和游戲化。多鄰國(guó)還將通過(guò)推出新課程來(lái)擴(kuò)大覆蓋范圍，例如為韓語(yǔ)使用者設(shè)計(jì)的中文課程和為日語(yǔ)使用者設(shè)計(jì)的德語(yǔ)課程。此外，多鄰國(guó)計(jì)劃通過(guò)改進(jìn)現(xiàn)有功能（如視頻通話）為英語(yǔ)學(xué)習(xí)者提供更具吸引力的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

　　2025年，多鄰國(guó)將繼續(xù)投資于核心產(chǎn)品，尤其是Duolingo Max和視頻通話功能，并在全球范圍內(nèi)推廣。同時(shí)，多鄰國(guó)將為長(zhǎng)期項(xiàng)目(如數(shù)學(xué)和音樂(lè)課程)奠定基礎(chǔ)。“快速的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)節(jié)奏使我們能夠利用生成式人工智能的進(jìn)步，通過(guò)視頻通話等功能提升用戶參與度和變現(xiàn)能力，并且我們已經(jīng)在這一領(lǐng)域取得了顯著的早期成功。”Luis von Ahn說(shuō)。

　　Luis von Ahn對(duì)未來(lái)充滿期待，他每周一都會(huì)向全體員工分享一條信息。在今年1月的第一條信息中，他寫(xiě)道：“我相信2025年將是我們迄今為止最好的一年。感謝大家成為我們旅程的一部分，幫助我們將學(xué)習(xí)變得普及、高效且充滿樂(lè)趣。”

　　01

　　Duolingo Max約占總訂閱用戶的5%

　　本季度，多鄰國(guó)首次披露 Duolingo Max的訂閱用戶數(shù)量和滲透率等詳細(xì)情況。

　　多鄰國(guó)第四季度的優(yōu)異表現(xiàn)主要得益于Duolingo Max訂閱的超預(yù)期增長(zhǎng)，包括現(xiàn)有超級(jí)訂閱用戶的升級(jí)，以及家庭計(jì)劃的持續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭，尤其是在新年促銷的前幾天。自從推出Video Call（由生成式AI驅(qū)動(dòng)的對(duì)話功能）以來(lái)，用戶參與度顯著提升。

　　Duolingo Max現(xiàn)已覆蓋大多數(shù)日活躍用戶，約占總訂閱用戶的5%，但其變現(xiàn)方面仍處于早期階段，相信未來(lái)還有很大的增長(zhǎng)空間。

　　英語(yǔ)學(xué)習(xí)者特別喜歡Max的一個(gè)關(guān)鍵功能是與Lily的Video Call。這是多鄰國(guó)推出的唯一一個(gè)被英語(yǔ)學(xué)習(xí)者使用頻率是非英語(yǔ)學(xué)習(xí)者兩倍的功能。這實(shí)際上也使得英語(yǔ)學(xué)習(xí)者的購(gòu)買Max的傾向略高于Super用戶。

　　Duolingo Max的用戶構(gòu)成與Duolingo Super類似。一般來(lái)說(shuō)，Max的滲透率與Super的滲透率相關(guān)。富裕國(guó)家的滲透率通常高于較貧窮的國(guó)家。英語(yǔ)學(xué)習(xí)者的滲透率略高于Super用戶。例如，日本是一個(gè)富裕且有許多英語(yǔ)學(xué)習(xí)者的國(guó)家，因此Max的滲透率較高。

　　2024年，家庭計(jì)劃也表現(xiàn)強(qiáng)勁，目前占總訂閱用戶的23%，并且繼續(xù)顯示出比個(gè)人計(jì)劃更高的留存率和生命周期價(jià)值(LTV)。

　　目前，已經(jīng)在大多數(shù)國(guó)家推出了Duolingo Max，只有少數(shù)國(guó)家尚未推出，如中國(guó)。對(duì)于推出Duolingo Max的國(guó)家，對(duì)于有些國(guó)家來(lái)說(shuō)可能價(jià)格過(guò)高。例如，在印度，Max的年費(fèi)為70美元。但預(yù)計(jì)隨著時(shí)間的推移，將能夠降低價(jià)格，前提是不會(huì)因此虧損。

　　多鄰國(guó)已經(jīng)將需求最大的語(yǔ)言都上線到Max上了，例如，英語(yǔ)、法語(yǔ)、西班牙語(yǔ)等都已經(jīng)有了。日語(yǔ)和中文也已經(jīng)上線了。語(yǔ)言學(xué)習(xí)的需求是嚴(yán)重不平衡的，例如，大約一半的用戶在學(xué)習(xí)英語(yǔ)，接近20%的用戶在學(xué)習(xí)西班牙語(yǔ)，接近10%的用戶在學(xué)習(xí)法語(yǔ)。這三種語(yǔ)言加起來(lái)就占了大約75%。而多鄰國(guó)總共提供40多種語(yǔ)言的學(xué)習(xí)，剩下的37種語(yǔ)言加起來(lái)只占25%。所以，Max已經(jīng)覆蓋了大部分主要語(yǔ)言。

　　預(yù)計(jì)Max在2025年將成為一個(gè)重要的預(yù)訂來(lái)源。

　　02

　　AI優(yōu)化內(nèi)部工作降低成本 ，加快課程發(fā)布速度

　　多鄰國(guó)關(guān)于AI投資主要分為兩部分：

　　第一，在投資AI以自動(dòng)化公司內(nèi)部的工作，這實(shí)際上降低了成本，同時(shí)也能夠更快地?cái)U(kuò)展內(nèi)容。與兩年前相比，多鄰國(guó)現(xiàn)在能夠生成的內(nèi)容量是以前的10倍甚至更多。

　　第二，投資用于功能實(shí)驗(yàn)，比如Video Call(視頻通話)功能。這增加了成本，因?yàn)樾枰獙?shí)時(shí)查詢大型語(yǔ)言模型。目前，多鄰國(guó)并不專注于優(yōu)化這些成本，而是專注于盡可能快地開(kāi)發(fā)最佳功能。未來(lái)，成本也會(huì)隨著時(shí)間的推移而下降。

　　“今年我們將面臨一定的前期AI成本，但這是因?yàn)槲覀冋幱谝粋€(gè)獨(dú)特的歷史機(jī)遇期，我們希望開(kāi)發(fā)出最好的AI功能。”Luis von Ahn說(shuō)。

　　AI對(duì)于新課程的生成作用巨大。甚至，AI有望改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　對(duì)于新課程內(nèi)容的發(fā)布，Luis von Ahn說(shuō)，“我們對(duì)能夠更快地發(fā)布內(nèi)容感到非常興奮，這得益于AI的應(yīng)用，我們自動(dòng)化了內(nèi)容生成流程，速度大大加快。”

　　此外，AI推理成本的下降有望改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。Luis von Ahn介紹，多鄰國(guó)目前有三個(gè)層級(jí)：免費(fèi)、Super和最高層級(jí)的Max。由于推理成本，特別是Video Call的成本，目前只能將Video Call放在最高層級(jí)。但隨著成本的下降，可能會(huì)將其放在更低的層級(jí)，甚至可能免費(fèi)提供。

　　關(guān)于AI的應(yīng)用，特別是對(duì)于數(shù)學(xué)課程，AI將帶來(lái)巨大的變革。

　　數(shù)學(xué)和音樂(lè)課程目前有大約300萬(wàn)日活躍用戶。Luis von Ahn介紹，目前，多鄰國(guó)的數(shù)學(xué)課程內(nèi)容相對(duì)較少，大約相當(dāng)于小學(xué)三年級(jí)到五年級(jí)的水平。但duolingo希望擴(kuò)展到整個(gè)K12階段，甚至可能包括一些大學(xué)數(shù)學(xué)內(nèi)容。“此前，數(shù)學(xué)內(nèi)容的生成速度較慢，因?yàn)槊總€(gè)主題都需要設(shè)計(jì)新的練習(xí)。但最近，大型語(yǔ)言模型在數(shù)學(xué)推理方面取得了顯著進(jìn)展，這將大大加快添加數(shù)學(xué)內(nèi)容的速度。”

　　音樂(lè)課程也會(huì)添加更多內(nèi)容，但AI的變革性可能不如數(shù)學(xué)課程那么大。

　　關(guān)于變現(xiàn)，目前這些課程與語(yǔ)言課程的變現(xiàn)方式相同，用戶在學(xué)習(xí)過(guò)程中會(huì)看到廣告，如果他們不想看廣告，可以訂閱。

　　03

　　第四季度日活躍用戶4050萬(wàn)，同比增長(zhǎng)51%

　　第四季度，多鄰國(guó)的日活躍用戶同比增長(zhǎng)了51%，達(dá)到4050萬(wàn)。每個(gè)地區(qū)都有不同程度地增長(zhǎng)。有趣的是，每個(gè)地區(qū)的增長(zhǎng)率與其成熟度并不相關(guān)。例如，多鄰國(guó)最成熟的地區(qū)之一是拉丁美洲，但它也在快速增長(zhǎng)，同比增長(zhǎng)了約80%。這表明市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，所有市場(chǎng)的增長(zhǎng)都非?？臁?/p>

　　

　　Luis von Ahn還提到，多鄰國(guó)有很多復(fù)活用戶。通常情況下，當(dāng)用戶停止使用Duolingo時(shí)，他們很少會(huì)永遠(yuǎn)離開(kāi)。大多數(shù)用戶會(huì)停止使用幾個(gè)月或一年，然后他們會(huì)回來(lái)。因此，我們有很多用戶是“復(fù)活”用戶，即他們至少30天沒(méi)有使用過(guò)Duolingo。整體來(lái)看，復(fù)活用戶略多于新用戶。營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)吸引新用戶和復(fù)活用戶都非常有效，多鄰國(guó)目前正在努力提高復(fù)活用戶的留存率，因?yàn)樗麄兊牧舸媛誓壳安蝗缧掠脩舾摺?/p>

　　拉丁美洲是多鄰國(guó)最成熟的市場(chǎng)之一，但也是增長(zhǎng)最快的地方之一，這意味著多鄰國(guó)離市場(chǎng)飽和還差得很遠(yuǎn)，這是好事。亞洲是滲透最少的地區(qū)，因?yàn)樵谀抢锲鸩捷^晚。所以，亞洲有很大的機(jī)會(huì)，比如日本、韓國(guó)、印度、中國(guó)等，這些地方都有巨大的潛力。

　　多鄰國(guó)正在亞洲建立營(yíng)銷體系，雖然已經(jīng)有一些基礎(chǔ)，但還不夠。“順便說(shuō)個(gè)有趣的事，吉祥物貓頭鷹Duo在我們進(jìn)入的幾乎所有市場(chǎng)都‘假死’過(guò)，但唯獨(dú)在日本沒(méi)有，因?yàn)樵谀抢?，拿死亡開(kāi)玩笑是不太合適的。所以在日本，他只是‘失蹤’了。”Luis von Ahn說(shuō)。

　　用營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō)，多鄰國(guó) CFO Mark Mahaney認(rèn)為，多鄰國(guó)在銷售和營(yíng)銷方面的支出仍然具有杠桿效應(yīng)，因?yàn)檫@些支出的增長(zhǎng)速度低于收入的增長(zhǎng)速度。

　　04

　　今年有三大優(yōu)先事項(xiàng)，包括用AI改善“視頻通話”用戶體驗(yàn)

　　今年多鄰國(guó)在繼續(xù)推進(jìn)游戲化、社交化。

　　總結(jié)而言，今年，多鄰國(guó)有三個(gè)優(yōu)先事項(xiàng)：

　　第一，將繼續(xù)通過(guò)增加用戶、提高訂閱轉(zhuǎn)化率以及向全球更多學(xué)習(xí)者推廣Duolingo Max來(lái)推動(dòng)訂閱訂閱額的增長(zhǎng)。將通過(guò)每季度運(yùn)行數(shù)百個(gè)實(shí)驗(yàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo);

　　第二，將利用生成式AI來(lái)改善Video Call的體驗(yàn)。

　　多鄰國(guó)希望通過(guò)讓Lily(外號(hào)“拽姐”)更加動(dòng)態(tài)和互動(dòng)，使她成為用戶的好朋友。這是多鄰國(guó)的特色之一。多鄰國(guó)正在努力讓Lily每次與用戶互動(dòng)時(shí)都能提供有趣的內(nèi)容，記住用戶上次的對(duì)話，并詢問(wèn)用戶的問(wèn)題等。預(yù)計(jì)到年底，Lily的參與度將顯著提高。

　　目前，多鄰國(guó)大部分AI成本與Video Call相關(guān)，這些成本隨著Max訂閱用戶的增長(zhǎng)而增加。

　　第三，還將使用生成式AI更快地?cái)U(kuò)展語(yǔ)言、數(shù)學(xué)和音樂(lè)課程的內(nèi)容。

　　此外，多鄰國(guó)將繼續(xù)保持投資紀(jì)律，平衡營(yíng)收增長(zhǎng)與長(zhǎng)期盈利目標(biāo)的穩(wěn)步推進(jìn)。

　　05

　　公開(kāi)運(yùn)作方式，發(fā)布《多鄰國(guó)手冊(cè)》

　　Luis von Ahn認(rèn)為，2024年對(duì)多鄰國(guó)來(lái)說(shuō)是非凡的一年。人們經(jīng)常問(wèn)：“Duolingo成功的秘訣是什么?”

　　Luis von Ahn回答：“事實(shí)上，并沒(méi)有什么秘密，只有我們的使命和一套流程。我們將這套流程稱為“綠色機(jī)器”(The Green Machine)。這是我們進(jìn)行實(shí)驗(yàn)的方法，也是我們所有工作的引擎，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到病毒式營(yíng)銷。”

　　為解釋多鄰國(guó)的運(yùn)作方式，多鄰國(guó)于2月10日在官方博客中發(fā)布了《Duolingo Handbook》（文末附鏈接），這個(gè)手冊(cè)總結(jié)了多鄰國(guó)14年來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)?？偨Y(jié)而言有5點(diǎn)：

　　1.長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光：如果一件事在短期內(nèi)有利，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)損害Duolingo，那它就是不對(duì)的。

　　2.提高標(biāo)準(zhǔn)：要改變世界學(xué)習(xí)的方式，我們必須做世界一流的工作。

　　3.快速行動(dòng)：為了讓好想法變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，我們需要以緊迫感推動(dòng)實(shí)驗(yàn)。所以，行動(dòng)、行動(dòng)、再行動(dòng)!

　　4.展示而非講述：我們使用基于數(shù)據(jù)和實(shí)際影響的清晰、簡(jiǎn)潔的溝通方式。

　　5.讓它有趣：我們?cè)谒龅拿考轮卸既谌胗哪小⒖鞓?lè)和想象力。

　　06

　　多鄰國(guó)2024年第四季度財(cái)務(wù)摘要

　　

　　- 總訂閱額為2.716億美元，同比增長(zhǎng)42%;

　　- 訂閱額為2.365億美元，同比增長(zhǎng)50%;

　　- 付費(fèi)訂閱用戶在季度末達(dá)到950萬(wàn)，同比增長(zhǎng)43%;

　　- 日活躍用戶(DAUs)為4050萬(wàn)，同比增長(zhǎng)51%，月活躍用戶(MAUs)為1.167億，同比增長(zhǎng)32%;

　　- 總收入為2.096億美元，同比增長(zhǎng)39%;

　　- 凈利潤(rùn)為1390萬(wàn)美元，去年同期為1210萬(wàn)美元;

　　- 調(diào)整后EBITDA為5230萬(wàn)美元，去年同期為3520萬(wàn)美元，調(diào)整后EBITDA利潤(rùn)率分別為25.0%和23.3%;

　　- 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流為8330萬(wàn)美元，去年同期為4920萬(wàn)美元，自由現(xiàn)金流為8780萬(wàn)美元，去年同期為4770萬(wàn)美元。

　　《Duolingo Handbook》鏈接：

　　https://blog.duolingo.com/handbook/?utm_source=direct&utm_medium=referral&utm_campaign=shl_q4_0325