只做一款產(chǎn)品的SIA，如何用高客單價搶占藝術(shù)留學(xué)市場？

　　目前，藝術(shù)留學(xué)市場每年約有5萬名學(xué)生，市場大部分產(chǎn)品的客單價在2-8萬元，而藝術(shù)留學(xué)培訓(xùn)機構(gòu)SIA開出了行業(yè)最高客單價，SIA CEO劉子陽說：“一開始，我就定位在高消費市場?！?/p>

　　只做一款產(chǎn)品：一對一、保錄、高客單價

　　2009年前，劉子陽就讀于中央美術(shù)學(xué)院附中，強項是繪畫技法。在留學(xué)準(zhǔn)備時，需要完成作品集，“但市面上并沒有能幫助到自己的機構(gòu)”。

　　通過豆瓣，劉子陽也發(fā)現(xiàn)美國和加拿大地區(qū)的許多華人同胞，對作品集有指導(dǎo)需求。于是，在美國的第二年，劉子陽開始在國外做作品集的培訓(xùn)。

　　在學(xué)校修課的過程中，劉子陽感受，自己的手繪能力是班上最強的，但外國同學(xué)的想象力豐富、個人風(fēng)格很強，而且院校的要求是，先想好畫什么，用什么材料表現(xiàn)，最后才是使用技法。

　　這也是華人學(xué)生申請留學(xué)時的痛點所在，繪畫技能比較強，但批判性思維比較弱。需要有了解國外院校的老師做引導(dǎo)式培訓(xùn)。

　　于是有了最初簡明的教學(xué)生產(chǎn)線：自己發(fā)揮了人際關(guān)系長項，主要負(fù)責(zé)招生；他的高中同學(xué)也是女朋友——趙晶，負(fù)責(zé)教學(xué)。這也也成為日后職能分工的雛形。

　　在國外的幾年，劉子陽每年收幾位學(xué)生，采用一對一教學(xué)方式，當(dāng)時的客單價是2-3萬元。

　　2013年，劉子陽和趙晶回國開始正式做這件事?！皼]場地的日子，我們通過電話招生，進行遠程教學(xué)。當(dāng)年招收了22個學(xué)生，營收達到120萬元。”

　　劉子陽說，SIA只做一款產(chǎn)品，保錄、定位歐美top10藝術(shù)院校、高客單價。

　　“一開始就只做一對一教學(xué)。”

　　劉子陽介紹，對于學(xué)生，個性化的教學(xué)，學(xué)習(xí)過程會更快一些，而且學(xué)生還需要進行其他的語言學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)時間是碎片化的；在教學(xué)方面，一對一教學(xué)方式更偏向“導(dǎo)師制”，與國外的學(xué)習(xí)對接性更強。

　　另一方面，“藝術(shù)很難標(biāo)準(zhǔn)化?！北热绶b設(shè)計專業(yè)，剪裁打版一類技術(shù)性課程可以標(biāo)準(zhǔn)化，但創(chuàng)造性課程，因為每個學(xué)生選擇的調(diào)研背景不同，無法標(biāo)準(zhǔn)化。

　　一開始，劉子陽就把目光鎖定在高消費用戶，定出了當(dāng)時的行業(yè)最高客單價6萬元。

　　劉子陽對高客單價很自信，除了個別因為語言學(xué)習(xí)沒通過的學(xué)生，作品集環(huán)節(jié)基本通過率是100%，“優(yōu)質(zhì)院校和高通過率，讓SIA在市場上有很高的議價能力?！?/p>

　　后期，SIA也做了一些增值服務(wù)，包括邀請國外院校招生官來做課程，客單價逐步迭代為10萬，其他機構(gòu)的客單價在4-8萬元不等，根據(jù)目標(biāo)院校的排名，價位上還會有進一步的不同，最高的有20萬課程。

　　在高客單價的情況下，SIA的學(xué)生復(fù)合增長率為160%。2016年，SIA招生800人，今年截至目前，學(xué)生有1500人。

　　如何保證學(xué)生的作品集可以通過考驗？SIA內(nèi)部會進行三輪審核，由當(dāng)?shù)亟虒W(xué)負(fù)責(zé)人進行初審，教研團隊進行二審，最后由教學(xué)總務(wù)負(fù)責(zé)人進行終審。而三輪審核的設(shè)置，也是為了更接近正式審核時的水平，以確保學(xué)生的作品集可以被通過。

　　“最大的痛點是師資的稀缺”

　　從前在豆瓣上回答學(xué)生問題，劉子陽發(fā)現(xiàn)，藝術(shù)留學(xué)的知識壁壘是比較高的?；仡^來看，2013年正值藝術(shù)留學(xué)行業(yè)爆發(fā)的前夜，營收上千萬的公司開始涌現(xiàn)出幾家。

　　但劉子陽對市場的態(tài)度很樂觀，“當(dāng)時，團隊已經(jīng)有4年的教學(xué)經(jīng)驗?！?/p>

　　SIA從2014年開始擴張，營收達到1000萬元，團隊成長到50人，劃分出了獨立的教學(xué)部。此時，最大的痛點是，藝術(shù)留學(xué)的老師資源是比較稀缺的。

　　在創(chuàng)業(yè)初期，憑借圈內(nèi)的朋友資源，可以解決師資?！鞍l(fā)展到后期，開啟對外招聘模式，從面試開始進行一系列篩選，淘汰率是90%?！?/p>

　　招聘時，對老師教學(xué)能力的判斷，包括學(xué)術(shù)能力、邏輯性、語言表達能力。而達到這些，只能決定是好苗子，還需要通過培訓(xùn)才能入職。

　　在SIA現(xiàn)在300人團隊中，教學(xué)團隊有180人，其中老師100人、文案40人、教務(wù)40人。同時，形成了一套自行造血的教師機制，除了100位專職老師，也保留了400位兼職老師，這些老師都在產(chǎn)業(yè)中，SIA會定期做維護，并進行一些轉(zhuǎn)化。

　　有行業(yè)人士曾指出，藝術(shù)行業(yè)的教師管理會存在一些問題，比如，老師因上升通道受阻而離職，老師個性化太強而難于管理。但劉子陽說，“我非常了解老師的訴求，我買的是老師的經(jīng)歷。不是一味使用公司的管理邏輯，而是要協(xié)調(diào)雙方的需求?！?/p>

　　劉子陽表示，特別是一對一教學(xué)模式，前期拼銷售，后期拼教學(xué)。

　　在后期，核心資源是經(jīng)驗豐富的老師，劉子陽介紹，比如，目前在行業(yè)中，有一對一形式培養(yǎng)經(jīng)驗的老師是比較寶貴的，教授過150位以上學(xué)生的老師SIA有10多個。

　　劉子陽感受，國外院校的入學(xué)門檻每年都在提高，從每年的應(yīng)考數(shù)據(jù)中可以看到，院校的招生邏輯會發(fā)生一些變化，也會迫使SIA需要改變自己的教學(xué)邏輯，對教學(xué)也提出了更高的要求。

　　除了自身的教師團隊，需要挖掘更多的周邊資源。

　　在創(chuàng)始人團隊周邊，SIA開始挖掘院校教授資源，再從教授到校長。利用強大的海外團隊，通過市場調(diào)研，從老師、到系主任，慢慢建立起信任感。直至目前，SIA已獨家簽約了20位院校教授共同教學(xué)。

　　以師資的增加決定擴張的速度

　　對于擴張，劉子陽表示，擴張速度基于老師的培養(yǎng)速度?！澳壳埃琒IA老師由總部直管，在自身校區(qū)成長的情況下，再去開辦新校區(qū)。單校的盈利能力也能夠得到保證?！?015年5月，SIA走出北京，在上海開設(shè)第一家分校；2015年開廣州分校；2016年進入成都、深圳。

　　在城市的選擇上，劉子陽考慮城市消費能力，擴張定位在一線城市。2017年5月，進入南京、杭州。

　　營收從2015年3000萬，到2016年7000萬，劉子陽透露，過去的一年時間，營收已經(jīng)過億。

　　對于藝術(shù)留學(xué)市場，劉子陽認(rèn)為，在60萬的留學(xué)生中，有5萬藝術(shù)留學(xué)生，藝術(shù)留學(xué)機構(gòu)還會有更多發(fā)展空間，SIA會在保持現(xiàn)有的高定位的基礎(chǔ)上，研發(fā)新品類，未來考慮復(fù)制目前模式到其他小語種國家。（多知網(wǎng) 黎珊）