整個(gè)泛游學(xué)市場(chǎng)的盤子非常大,能達(dá)到千億規(guī)模,目前正處于爆發(fā)前夜。

從to B拓展到to C,世紀(jì)明德如何突破游學(xué)行業(yè)營(yíng)收天花板?

2017-11-13 09:21:51發(fā)布     來(lái)源:多知網(wǎng)    作者:曹爾寅  

  文 | 曹爾寅

  自2016年開(kāi)始,隨著游學(xué)行業(yè)的從業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量迅速猛增以及大量資本的注入加溫,游學(xué)行業(yè)開(kāi)啟了一輪加速整合,并逐漸呈現(xiàn)出兩極態(tài)勢(shì)。

  國(guó)內(nèi)的游學(xué)行業(yè)如今正在從渠道競(jìng)爭(zhēng)快速向產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行轉(zhuǎn)換,未來(lái)幾年,誰(shuí)能開(kāi)發(fā)出囊括更多市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,誰(shuí)的產(chǎn)品更符合青少年素質(zhì)教育的發(fā)展方向,誰(shuí)無(wú)疑就更容易勝出。

  而隨著資本的進(jìn)入,游學(xué)行業(yè)的巨頭企業(yè)也正在顯露頭角,目前最受人矚目的企業(yè)之一,正是已有行業(yè)龍頭之稱的世紀(jì)明德。

  2017年5月,新三板掛牌的世紀(jì)明德公布 2016 年年度報(bào)告,數(shù)據(jù)顯示2016年世紀(jì)明德實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 3.68 億元,同比增長(zhǎng) 56.52%;實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)4007.54萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)25.39%。

  除世紀(jì)明德之外,2016年?duì)I收過(guò)億的新三板游學(xué)機(jī)構(gòu)只有一家美之旅,約2.63億元。其他幾家新三板游學(xué)機(jī)構(gòu)的營(yíng)收都在1億以下,且凈利潤(rùn)不過(guò)千萬(wàn),這在一定程度上反映出了游學(xué)行業(yè)發(fā)展仍在早期階段且較為分散的現(xiàn)狀。

  那么世紀(jì)明德又是如何突破營(yíng)收天花板的呢?

  做to B起家,始于清華校園的小項(xiàng)目

  今年的11月9日,世紀(jì)明德將度過(guò)自己11周年的紀(jì)念日,然而很多人不知道的是,世紀(jì)明德的“虛歲”比其注冊(cè)年限還要多上4年。

  2002年,世紀(jì)明德最早的創(chuàng)始人,“大王總”王勇正在清華大學(xué)讀經(jīng)管研究生,他每天最多的想法就是自己找項(xiàng)目掙些生活費(fèi)。

  一開(kāi)始的思路很簡(jiǎn)單,剛從學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)人的位置上退下來(lái)的王勇嘗試著借助校內(nèi)資源,請(qǐng)個(gè)教授,訂個(gè)場(chǎng)地,帶著中小學(xué)生參觀參觀清華大學(xué),感受一下頂級(jí)學(xué)府的學(xué)習(xí)氛圍。

  他找到自己遼寧阜新的中學(xué)母校,和校長(zhǎng)談了這個(gè)想法,當(dāng)時(shí)恰逢校長(zhǎng)在籌備“三觀運(yùn)動(dòng)”(觀農(nóng)村、觀大學(xué)、觀軍事),“觀大學(xué)”的部分就被交給了王勇,而這正是今天世紀(jì)明德的雛形。

  最早的時(shí)候,王勇并沒(méi)有把這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)成一個(gè)特別大的事業(yè)來(lái)做,在他看來(lái)這只是一個(gè)解決生存問(wèn)題的小項(xiàng)目。2004年畢業(yè)以后,王勇在清華紫光的總裁辦工作了兩年,同時(shí)在這兩年工作之余和幾個(gè)朋友、校友一起維持這個(gè)參觀大學(xué)項(xiàng)目的運(yùn)轉(zhuǎn),其中一個(gè)人就是如今世紀(jì)明德的“小王總”王學(xué)輝。

  

  王學(xué)輝是王勇的同校師弟,二人相識(shí)于1999年,王學(xué)輝入校且加入學(xué)生會(huì)的時(shí)候,正值王勇?lián)吻迦A大學(xué)學(xué)生會(huì)主席。

  “那時(shí)候也是巧,我記得當(dāng)時(shí)是在清華的東操場(chǎng)吧,我正在那里打網(wǎng)球,王勇在那邊跑步,我們也很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)面了,就很熱情地聊了幾句天,說(shuō)說(shuō)最近忙什么,他當(dāng)時(shí)說(shuō)正在做這個(gè)項(xiàng)目,我說(shuō)好啊,我也一起參與?!?/p>

  2005年,王學(xué)輝為三個(gè)來(lái)參觀的學(xué)校做了帶隊(duì)輔導(dǎo)員,這次經(jīng)歷給了他很大的觸動(dòng)。

  “當(dāng)時(shí)印象真的挺深刻的,我還能清楚地記得我?guī)У臅r(shí)廣東惠陽(yáng)高級(jí)中學(xué)、湖南婁底三中,還有遼寧盤錦實(shí)驗(yàn)中學(xué)這三個(gè)學(xué)校。當(dāng)時(shí)帶完隊(duì)以后我感覺(jué)特別好,就是自己都被自己感動(dòng)得一塌糊涂,我那時(shí)候就覺(jué)得,這個(gè)事挺不錯(cuò)。”王學(xué)輝回憶道。

  然而王學(xué)輝當(dāng)時(shí)也只是把這個(gè)項(xiàng)目看成可以掙點(diǎn)小錢的社會(huì)實(shí)踐。抱著這樣一種心態(tài),王學(xué)輝畢業(yè)以后先去了清華科技園啟迪控股的戰(zhàn)略投資部門。

  “我早在大學(xué)期間就抱定了主意,覺(jué)得自己不適合從政,也不適合搞科研,肯定是要搞創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)在科技園我就是為了先學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),看看別的創(chuàng)業(yè)企業(yè)是怎么做的。我當(dāng)時(shí)去的戰(zhàn)略投資部負(fù)責(zé)在整個(gè)清華科技園里面評(píng)選未來(lái)有上市潛力的“鉆石企業(yè)”,我天天跟著大家去各個(gè)企業(yè)調(diào)研、考察、評(píng)比什么的?!?/p>

  這個(gè)過(guò)程中,王學(xué)輝被這種創(chuàng)業(yè)企業(yè)熱火朝天的氣氛所感染,他覺(jué)得“那種創(chuàng)業(yè)就是每天叫醒你的不是鬧鐘而是夢(mèng)想”的感覺(jué)正是自己所追求的生活。與其天天朝九晚五地服務(wù)別人創(chuàng)業(yè),不如自己親自創(chuàng)業(yè),這么想著,王學(xué)輝就找到王勇一起商量,決定把這個(gè)參觀校園的有一定基礎(chǔ)的小項(xiàng)目正式當(dāng)作事業(yè)來(lái)做。

  “當(dāng)時(shí)就是,我先忽悠王勇辭職,然后他又忽悠我辭職,都辭職了以后,我們就一起正式注冊(cè)了世紀(jì)明德,把夏令營(yíng)當(dāng)作一個(gè)真正的事業(yè)來(lái)做?!蓖鯇W(xué)輝笑道。

  主推國(guó)內(nèi)名校游學(xué),to B業(yè)務(wù)易受政策及環(huán)境影響

  世紀(jì)明德注冊(cè)后,王勇、王學(xué)輝等人最初采用的方式就是復(fù)制先前的模式。通過(guò)讓清華、北大的畢業(yè)生與老家母校聯(lián)系的方式來(lái)發(fā)揮校友影響力。對(duì)于很多地方的學(xué)校來(lái)說(shuō),從自家學(xué)校走出去的清華、北大學(xué)生再回來(lái)反哺更多學(xué)弟、學(xué)妹,這無(wú)疑是一件雙贏的好事。所以這就奠定了世紀(jì)明德最早的to B商業(yè)模式,主打產(chǎn)品叫作“國(guó)內(nèi)名校游學(xué)”。

  

  頂級(jí)學(xué)府的影響力自然是巨大的,而且世紀(jì)明德還跟清華繼續(xù)教育學(xué)院簽了合作協(xié)議,成為了清華大學(xué)的科技夏令營(yíng)項(xiàng)目。師出有名加上渠道豐富,在2005到2007這三年里,世紀(jì)明德幾乎每年都能有幾倍的增長(zhǎng),用王學(xué)輝的話來(lái)說(shuō),就是“過(guò)得非常爽”。

  局勢(shì)的轉(zhuǎn)變發(fā)生在2008年。在當(dāng)時(shí)幾個(gè)創(chuàng)始人看來(lái),北京奧運(yùn)會(huì)正是一個(gè)可以繼續(xù)擴(kuò)展業(yè)務(wù),保持增長(zhǎng)勢(shì)頭的大好機(jī)會(huì),然而奧運(yùn)會(huì)期間為了確保安全,參觀學(xué)生進(jìn)京受到較大限制,超過(guò)30人的團(tuán)體均需要地方主要負(fù)責(zé)人審批,世紀(jì)明德為此投入了大量成本,最終卻預(yù)期落空。

  “這就是我們一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)比較幼稚的地方,不清楚特殊情況下的政策,搞了那么多投入,結(jié)果往年能來(lái)的學(xué)生當(dāng)時(shí)都不能來(lái)了。”王學(xué)輝說(shuō)。

  心里想著剛創(chuàng)業(yè)有挫折也很正常,王勇、王學(xué)輝幾個(gè)人沒(méi)有太過(guò)糾結(jié),準(zhǔn)備等奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后再“報(bào)2008年的一箭之仇”。然而誰(shuí)也沒(méi)想到的是,2009年3月份,“豬流感”開(kāi)始了。

  連續(xù)兩年的“不可抗力”給了世紀(jì)明德比較大的打擊,多年后想起這兩年的事情,王學(xué)輝仍顯得有些心有余悸:“這件事對(duì)我們的影響特別大,那年6月份的時(shí)候其實(shí)我們都報(bào)完三四萬(wàn)人了,但就是因?yàn)榧琢鞯氖虑椋?月21號(hào)教育部發(fā)了文件,鑒于甲流形勢(shì),所有大型學(xué)生活動(dòng)“非必須,不舉辦”。就這幾個(gè)字,第二天我們的報(bào)名人數(shù)就掉了一半。”

  王學(xué)輝等人當(dāng)時(shí)一邊安撫學(xué)校,維持來(lái)年合作,一方面開(kāi)始料理剩下的爛攤子。有些給合作方預(yù)付出去的定金無(wú)法退還的,也只好認(rèn)栽。

  “當(dāng)時(shí)壓力特別大,因?yàn)槲覀兌际翘崆百I好票,訂好住宿的,該投入已經(jīng)全投了,損失也不能讓學(xué)校去承擔(dān),畢竟學(xué)校也是幫我們?nèi)バ麄鳎瑳](méi)什么收入來(lái)源。所以我們真是只好打落門牙往肚里咽?!?/p>

  拿到第一輪融資后,犯了冒進(jìn)的錯(cuò)誤

  2008年底的時(shí)候,世紀(jì)明德做出了一個(gè)比較重大的抉擇。

  在與清華大學(xué)合作的過(guò)程中,因?yàn)榍迦A很愛(ài)惜自己的品牌,管制嚴(yán)格,加之中小學(xué)生的參觀活動(dòng)有安全隱患,所以世紀(jì)明德的彩頁(yè)、宣傳內(nèi)容常常需要一個(gè)多月的時(shí)間才能走完上報(bào)、修改、批準(zhǔn)的一系列流程,從創(chuàng)業(yè)的角度來(lái)看,這相當(dāng)于眼睜睜錯(cuò)失商機(jī),事業(yè)發(fā)展很受限制。

  最終,王學(xué)輝和王勇在一次去機(jī)場(chǎng)接學(xué)校的路上討論后決定,等與清華的合同到期就自然停止,靠一己之力來(lái)打世紀(jì)明德的品牌。

  “我當(dāng)時(shí)和大王總講,我們現(xiàn)在是創(chuàng)造了一個(gè)自己的品牌出來(lái),那不是更爽嗎?創(chuàng)業(yè)不就是一個(gè)從0到1的過(guò)程,不就是創(chuàng)造一個(gè)沒(méi)有的東西?”王學(xué)輝說(shuō)。

  從依托清華的名氣到完全使用自己的名號(hào),當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)感覺(jué)壓力很大,很擔(dān)心一換名號(hào),業(yè)績(jī)量出現(xiàn)下滑。但幸運(yùn)的是,這次改變沒(méi)有帶來(lái)那么嚴(yán)重的后果,第二年,世紀(jì)明德改名后的“世紀(jì)明德勵(lì)志修學(xué)營(yíng)”成功保持住了自己的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

  2010年是國(guó)內(nèi)的教育企業(yè)陸續(xù)上市的小高峰,如學(xué)而思、學(xué)大、環(huán)球雅思等等都在其列,世紀(jì)明德也有些按耐不住,想要往上市的方向去努力。

  要上市,首先需要去融資。王學(xué)輝等人開(kāi)始接觸各種VC、PE,聊了幾十家投資機(jī)構(gòu),得到了一個(gè)很“單一”的反饋:項(xiàng)目單一、銷售渠道單一、團(tuán)隊(duì)風(fēng)格單一。

  “我們當(dāng)時(shí)這個(gè)融資也算是借外腦洗內(nèi)腦了。”王學(xué)輝說(shuō),“項(xiàng)目單一,我們就向全國(guó)擴(kuò)張,2008年以后我們陸續(xù)在各個(gè)城市建立分公司,中國(guó)那十幾個(gè)很有文化底蘊(yùn)、有前20名大學(xué)的城市我們基本上全占了?!?/p>

  做了改動(dòng)以后,2012年,世紀(jì)明德拿到了自己的第一輪融資,一共4000萬(wàn),投資方常春藤資本、學(xué)而思持股16%。

  融資后世紀(jì)明德的路走的并不算順利。由于是首輪融資,團(tuán)隊(duì)壓力比較大,急于產(chǎn)生效益,所以犯了很多融到資后的公司都容易犯的錯(cuò)誤。

  問(wèn)題主要有三個(gè):

  其一,當(dāng)時(shí)的世紀(jì)明德想在保持主營(yíng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,去開(kāi)設(shè)國(guó)際分公司,在芝加哥、香港、新加坡等地進(jìn)行拓展,把國(guó)外的小孩子也組織到中國(guó)來(lái)參觀,這個(gè)計(jì)劃從今天來(lái)看,可以說(shuō)是有些過(guò)于超前的。

  其二,世紀(jì)明德還在這個(gè)階段試圖大力推動(dòng)to C項(xiàng)目的發(fā)展。2012年也是當(dāng)時(shí)電商最火的時(shí)候,于是世紀(jì)明德也效仿電商成立了明德商城,把各種產(chǎn)品進(jìn)行上線,做百度推廣,投放電梯廣告、社區(qū)廣告、地鐵廣告,為了讓to C產(chǎn)品盡快產(chǎn)生效果砸了不少錢。

  其三,回過(guò)頭來(lái)看,2012年到2014年,世紀(jì)明德面對(duì)的是趨于收緊的外部環(huán)境,然而當(dāng)時(shí)的世紀(jì)明德沒(méi)有選擇“守城”,而是把原有的業(yè)務(wù)骨干拉出去做新業(yè)務(wù)。

  王學(xué)輝坦言,這是他所犯的極大錯(cuò)誤?!叭说木Χ际怯邢薜模阕鲂聵I(yè)務(wù),外部環(huán)境又不好,必然原有的銷售業(yè)績(jī)受影響。而且新業(yè)務(wù)可能兩三年才能見(jiàn)著亮,第一年肯定有些虧損。一年下來(lái)我們就感覺(jué)撐不住了,主營(yíng)業(yè)務(wù)下降或者是沒(méi)有增長(zhǎng),沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。這幾個(gè)新業(yè)務(wù)暫時(shí)也沒(méi)見(jiàn)著很大的效果。當(dāng)時(shí)融資條款里有一個(gè)類似對(duì)賭的條件,要在2016年底上市。當(dāng)時(shí)也是因?yàn)槲覀儎?chuàng)業(yè)自由慣了,有點(diǎn)不習(xí)慣被人束手束腳,最終過(guò)了一年以后我們覺(jué)得要不還是算了,別覺(jué)得自己好像融了幾千萬(wàn)進(jìn)來(lái)就能怎么著,其實(shí)啥都不是,要不友好協(xié)商退出吧?!?/p>

  從戰(zhàn)略收縮到掛牌新三板

  付出了盲目擴(kuò)張和過(guò)于浮躁的代價(jià)后,世紀(jì)明德不得不進(jìn)行收縮。

  2013年世紀(jì)明德進(jìn)行了股權(quán)回購(gòu),隨后開(kāi)始專注于自己的主營(yíng)業(yè)務(wù),“讓所有的人心都收回來(lái)?!?/p>

  在王勇、王學(xué)輝的計(jì)劃中,2014年世紀(jì)明德應(yīng)該能有個(gè)全力爆發(fā),但是2014年他們卻又遭遇了空前絕后的惡劣環(huán)境。

  首先是馬航失聯(lián),將近一個(gè)月的調(diào)查報(bào)道使得當(dāng)時(shí)人心惶惶。禍不單行,馬航一事還沒(méi)平息,海南又發(fā)生了私立學(xué)校春游發(fā)生翻車、7個(gè)學(xué)生遇難、校長(zhǎng)和校董事長(zhǎng)全部被捕的事件?!按河巍焙褪兰o(jì)明德的社會(huì)實(shí)踐項(xiàng)目性質(zhì)相似,對(duì)世紀(jì)明德的項(xiàng)目宣傳無(wú)疑是個(gè)重?fù)簟?/p>

  讓王學(xué)輝崩潰的是,這之后緊接著,韓國(guó)又發(fā)生了修學(xué)旅行中280多個(gè)學(xué)生遇難的沉船事件,校長(zhǎng)直接自殺謝罪,韓國(guó)總理引咎辭職。

  這真可謂是在游學(xué)行業(yè)前所未有的惡劣環(huán)境,這些不幸也真真切切地影響了世紀(jì)明德當(dāng)年的營(yíng)業(yè)額。王學(xué)輝表示,他們本來(lái)覺(jué)得2014年的業(yè)績(jī)會(huì)漲50%到100%左右,最后得到的結(jié)果卻是跟2012年、2013年持平,接待的學(xué)生人次甚至都沒(méi)有超過(guò)10萬(wàn)人。

  “那個(gè)時(shí)候,整個(gè)團(tuán)隊(duì)心情都比較低落,開(kāi)始有點(diǎn)懷疑是不是我們的瓶頸就到這兒了,從2012年到2014年,都3年了,壓力很大?!?/p>

  天無(wú)絕人之路,就在整個(gè)世紀(jì)明德被籠罩在低氣壓里的時(shí)候,攜程在這個(gè)恰好的時(shí)間點(diǎn)出現(xiàn)了。

  攜程的梁建章二次回歸創(chuàng)業(yè),在資本方面打出的口號(hào)就是“買買買”,當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)投資并購(gòu)業(yè)務(wù)的是時(shí)任攜程網(wǎng)首席戰(zhàn)略官的武文潔,王學(xué)輝和她只見(jiàn)過(guò)一面,雙方很快一拍即合,因?yàn)閿y程覺(jué)得世紀(jì)明德的基本資質(zhì)和潛力都很好,而他們自己本身也想搶占學(xué)生旅游的賽道。

  從第一次見(jiàn)面到盡職調(diào)查、協(xié)議交割、資金到賬,整個(gè)過(guò)程只花了兩個(gè)多月,非常順利,王學(xué)輝表示,攜程這個(gè)A輪投資的進(jìn)入,對(duì)于世紀(jì)明德內(nèi)部的歷史意義是巨大的,在世紀(jì)明德相對(duì)比較低沉的情況下,攜程的進(jìn)入一方面鼓舞了團(tuán)隊(duì)士氣,另一方面確實(shí)奠定了世紀(jì)明德在整個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ),一步一步樹(shù)立了世紀(jì)明德在行業(yè)中的地位。

  2016年9月27日,世紀(jì)明德掛牌新三板,王學(xué)輝解釋說(shuō),他個(gè)人一直對(duì)新三板比較看好,在他看來(lái)當(dāng)時(shí)的世紀(jì)明德沖擊IPO還有些距離,但是新三板是可以正好匹配的。同年11月,世紀(jì)明德改成做市交易,2017年5月30號(hào)又進(jìn)入創(chuàng)新層。

  對(duì)于接下來(lái)世紀(jì)明德資本規(guī)劃步驟,王學(xué)輝表示要兩手準(zhǔn)備:“十九大后新三板精選層如果有利好,我們肯定要想辦法進(jìn)入精選層,把這個(gè)利好握在自己手里。當(dāng)然另外一方面,我們最近也考慮IPO的事,新三板的短期發(fā)展確實(shí)沒(méi)有預(yù)期的那么好,雖然我是堅(jiān)定看好長(zhǎng)期發(fā)展的。另外最近畢竟是IPO的一個(gè)窗口期,看看已經(jīng)過(guò)會(huì)的一些公司,我們多少也有點(diǎn)‘他行那我也差不多’的心思。今天上午我們也剛開(kāi)了個(gè)內(nèi)部高層會(huì)議,堅(jiān)定了方向——不管三年五年,我們先往這個(gè)方向一步一步走?,F(xiàn)在我們的目標(biāo)就是乘勢(shì)而上,爭(zhēng)取把我們的細(xì)分龍頭老大的位置進(jìn)一步夯實(shí),同時(shí)也做行業(yè)內(nèi)的整合工作?!?/p>

  to C項(xiàng)目“青青部落”獨(dú)立運(yùn)營(yíng)

  世紀(jì)明德從2009年開(kāi)始,就在to C端進(jìn)行過(guò)嘗試,但是一直到2014年也沒(méi)有做出特別好的成績(jī)。王學(xué)輝覺(jué)得這和公司的文化基因有些關(guān)系,以至于to B和to C也很難同時(shí)兼容。

  “大樹(shù)底下不長(zhǎng)草,某種基因太強(qiáng)大的話,另外一個(gè)基因其實(shí)很難生長(zhǎng)起來(lái)的?!蓖鯇W(xué)輝打了個(gè)比方,“就說(shuō)阿里巴巴,如果他不從中間分拆出淘寶、天貓、支付寶,那肯定是做不成的,因?yàn)檫@些產(chǎn)品基因不一樣。”

  2014年得到攜程投資后以后,王學(xué)輝就吸取教訓(xùn),想把to C業(yè)務(wù)分拆出來(lái),落到實(shí)處。所以世紀(jì)明德的to C項(xiàng)目“青青部落”是從2015年5月6號(hào)以后才正式獨(dú)立出來(lái),作為一個(gè)子公司去運(yùn)營(yíng)的。目前除了王學(xué)輝自己算是在to B、to C兩邊任職以外,兩邊的銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)都是不同的,沒(méi)有人員上的任何重疊,兩邊采用的是不同的經(jīng)營(yíng)、不同的文化,雖然做算是同一個(gè)事,但各自屬于不同的細(xì)分賽道。

  獨(dú)立運(yùn)營(yíng)后,青青部落在北京、杭州、成都、武漢都開(kāi)設(shè)有分公司,其業(yè)務(wù)開(kāi)展范圍為華北、華東、華中。

  青青部落搭建了以在線家庭教育分享,周末及短期活動(dòng),營(yíng)訓(xùn)活動(dòng)為核?的輕-中-重產(chǎn)品體系,每年服務(wù)近萬(wàn)名學(xué)生。2016年,青青部落獲得好未來(lái)等機(jī)構(gòu)千萬(wàn)級(jí) PreA 輪融資。2017年暑假青青部落完成夏冬令營(yíng)接待4000 ?,往期老客戶復(fù)報(bào)轉(zhuǎn)介紹率高達(dá)90%以上。

  受益于世紀(jì)明德to B業(yè)務(wù)的積累,青青部落目前的獲客渠道也分為B端和C端,其中B端渠道包括培訓(xùn)機(jī)構(gòu),戶外機(jī)構(gòu),素質(zhì)教育機(jī)構(gòu),?旅/體旅機(jī)構(gòu),家庭教育,親子教育,讀書類平臺(tái)以及?流量的平臺(tái)型機(jī)構(gòu),如攜程,途牛,凱撒,眾信,好未來(lái)家長(zhǎng)幫等。而C端渠道則包括會(huì)員顧問(wèn)通過(guò)各種線上線下活動(dòng)以及對(duì)搜索引擎的投放。

  

  青青部落目前的目標(biāo)是每年翻一倍。2015年青青部落的營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)了300-400萬(wàn)左右,2016年則快速上漲到1000萬(wàn),2017年即將結(jié)束,王學(xué)輝預(yù)計(jì)今年可以達(dá)到2000萬(wàn)左右,而他明年的目標(biāo)是4000萬(wàn)。

  “如果把世紀(jì)明德比作斯巴達(dá),那么青青部落更像雅典”

  王學(xué)輝表示目前世紀(jì)明德有將近270個(gè)全職員工,青青部落有50個(gè)全職員工。另一個(gè)特殊的隊(duì)伍是游學(xué)項(xiàng)目的兼職輔導(dǎo)員、講解員團(tuán)隊(duì),這個(gè)部分有五六千人。

  世紀(jì)明德對(duì)大學(xué)生兼職團(tuán)隊(duì)的管理,主要是通過(guò)世紀(jì)明德內(nèi)部的“星火中心”,按照學(xué)校劃分來(lái)進(jìn)行。每個(gè)大學(xué)有負(fù)責(zé)的“隊(duì)長(zhǎng)”,由隊(duì)長(zhǎng)們負(fù)責(zé)平常輔導(dǎo)員的招募、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等等,雖然和金融、地產(chǎn)或者很多教育行業(yè)其他公司相比輔導(dǎo)員拿到不能算是很高的工資,但是大學(xué)生通過(guò)這種形式的社會(huì)實(shí)踐,對(duì)自己的能力也是一種鍛煉和提升,通過(guò)這種形式可以讓他們與世紀(jì)明德建立比較強(qiáng)的感情鏈接。很多兼職的大學(xué)生畢業(yè)以后就留在了世紀(jì)明德,通過(guò)這個(gè)渠道加入的職工要占世紀(jì)明德所有職工的一半。

  作為創(chuàng)始人之一,王學(xué)輝給世紀(jì)明德定位的價(jià)值觀,從事業(yè)的角度來(lái)講,是鼓勵(lì)素質(zhì)教育;而從具體管理方面來(lái)講,世紀(jì)明德特別強(qiáng)調(diào)狼性、鐵血、銷售為王、攻城拔寨,甚至包括酒文化等等。

  “如果把世紀(jì)明德比作斯巴達(dá),那么青青部落更像雅典?!蓖鯇W(xué)輝補(bǔ)充道,“我在青青部落提倡更加民主的、開(kāi)放的、獨(dú)立的文化,像谷歌那樣。但現(xiàn)在看,理想是美好的,谷歌對(duì)員工個(gè)人的素質(zhì)要求相當(dāng)高,自激勵(lì)性的人才個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)遠(yuǎn)高于公司標(biāo)準(zhǔn),這樣的人可以給他自由發(fā)揮的空間。可一般的公司真達(dá)不到這個(gè)程度。最近我也在不斷反思,我是想塑造兩種不同的文化,產(chǎn)生不同的效果,但最后要靠結(jié)果說(shuō)話,該集權(quán)的時(shí)候還要集權(quán),該民主的時(shí)候民主。”

  世紀(jì)明德走到今年,已經(jīng)形成了一個(gè)分工明確的管理團(tuán)隊(duì)?!按笸蹩偂蓖跤碌娘L(fēng)格是事無(wú)巨細(xì),管理嚴(yán)格,有著強(qiáng)大的執(zhí)行力。而“小王總”王學(xué)輝則與師兄互補(bǔ),開(kāi)放包容,戰(zhàn)略籌劃和與資本的接觸,大多都由王學(xué)輝來(lái)進(jìn)行。

  王學(xué)輝平時(shí)更愿意在家里看書、看電影,屬于偏“宅”的屬性,而他的另一個(gè)搭檔兼大學(xué)同學(xué)王歡,則是個(gè)愛(ài)玩、會(huì)玩的人,海外留學(xué)多年,有很擴(kuò)闊的視野和認(rèn)知,所以世紀(jì)明德里如今涉及2C的項(xiàng)目“青青部落”就是由他來(lái)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。青青部落的另一位負(fù)責(zé)人王凱昊則畢業(yè)于北大,1988年出生,和其他人比起來(lái)要年輕很多,學(xué)習(xí)能力很強(qiáng),擅長(zhǎng)做細(xì)節(jié)的執(zhí)行。

  “合伙人之間確實(shí)是要互補(bǔ),我們經(jīng)常講要做的像攜程四君子、新東方三駕馬車那樣。當(dāng)然,有分有合很正常,主要大家在一起全力以赴的那段時(shí)間內(nèi)肯定是要有互補(bǔ)的,畢竟沒(méi)有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)。”

  游學(xué)行業(yè)做到上市公司很難,提倡“羅馬同盟”

  在王學(xué)輝眼里,整個(gè)泛游學(xué)市場(chǎng)的盤子非常大,能達(dá)到千億規(guī)模,目前正處于爆發(fā)前夜。

  自2014年8月,國(guó)務(wù)院在《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)旅游投資和消費(fèi)的若干意見(jiàn)》中明確提出“研學(xué)旅行”和“夏冬令營(yíng)”的概念后,如今越來(lái)越多的資源及資金在逐漸向游學(xué)行業(yè)傾斜。

  80后、90后育子理念的改變,二胎政策的開(kāi)放,也是游學(xué)夏冬令營(yíng)所代表的校外素質(zhì)教育行業(yè)能夠爆發(fā)性增長(zhǎng)最根本的社會(huì)原因。

  但與此同時(shí),游學(xué)行業(yè)也是分散而混亂的。

  “理論上這個(gè)行業(yè)其實(shí)很難出一個(gè)上市公司,如果要出一個(gè)上市公司,一定是有各種天時(shí)地利人和以及文化的包容性、資本的整體運(yùn)籌等等,達(dá)到一定的條件后才能整合出那么一兩個(gè)上市公司?!?/p>

  游學(xué)業(yè)務(wù)有銷售渠道(to B全日制學(xué)校渠道/to C非學(xué)校渠道和直接面向家長(zhǎng))及產(chǎn)品類型(國(guó)內(nèi)游學(xué)營(yíng)地/國(guó)際游學(xué)營(yíng)地)這兩大維度,又可互相交叉形成游學(xué)四象限。

  王學(xué)輝認(rèn)為,未來(lái)少則5年到10年,多則10到20年,泛游學(xué)行業(yè)將會(huì)在這四個(gè)象限中分割成十幾個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。從目前國(guó)家政策以及世紀(jì)明德的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)看,近幾年占據(jù)市場(chǎng)份額最大的仍然會(huì)是to B和國(guó)內(nèi)游學(xué)研學(xué),甚至可能達(dá)到80%-90%的份額。

  同時(shí),由于北上廣深等一線城市新一代家長(zhǎng)正在快速崛起,這一群體愿意為孩子通過(guò)市場(chǎng)化的手段選擇游學(xué)活動(dòng),因此王學(xué)輝同樣看好2C的快速增長(zhǎng),只是相對(duì)to B端,to C端目前的體量要小一些。

  王學(xué)輝給游學(xué)行業(yè)從業(yè)者畫了個(gè)自畫像:“這個(gè)行業(yè)額進(jìn)入門檻不算太高,做的人都是比較有教育情懷的,而且大家還覺(jué)得自己幸福感很強(qiáng),有自豪感。但從商業(yè)角度來(lái)講,可小富,難大貴,這個(gè)行業(yè)真的做大、做到上市公司級(jí)別的話比較難?!?/p>

  現(xiàn)在的游學(xué)行業(yè)產(chǎn)品大多個(gè)性化、低齡化程度很高,體現(xiàn)出低頻高價(jià)、非標(biāo)準(zhǔn)化、季節(jié)性強(qiáng)、決策者與使用者分離等顯著特點(diǎn)。從未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看,游學(xué)行業(yè)將會(huì)是幾家平臺(tái)型企業(yè)和眾多小而美機(jī)構(gòu)并存,銷售額幾千萬(wàn)的中型公司的空間將被壓縮。

  此外,如今也有一些地產(chǎn)企業(yè)也在介入到游學(xué)產(chǎn)業(yè),但王學(xué)輝認(rèn)為,周末活動(dòng)、親子營(yíng)地等項(xiàng)目對(duì)地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)主要是一種增值服務(wù),他們的目標(biāo)最終還是房屋銷售,他們會(huì)在戰(zhàn)略上很重視,但無(wú)所謂是否虧損,因?yàn)樗麄兊挠c(diǎn)根本不在這里。而這恰恰是世紀(jì)明德以及青青部落和地產(chǎn)公司合作的切入點(diǎn)。

  “我們各取所需,就可以去合作。比如我們和鴻坤地產(chǎn)、麓湖地產(chǎn)都有合作,這大概有點(diǎn)‘抱大腿’的合作思路吧。其實(shí)各地實(shí)力強(qiáng)、愿意轉(zhuǎn)型的房地產(chǎn),我們都愿意提供內(nèi)容跟運(yùn)營(yíng)來(lái)合作?!?/p>

  談話的最后,王學(xué)輝特別提到了鹽野七生的《羅馬人的故事》。

  “羅馬只用了三五百年,就從一個(gè)小村子變成大帝國(guó),我覺(jué)得關(guān)鍵就是‘羅馬同盟’的概念。野蠻人征服別人后就全部殺死、搶占,羅馬人比較懷柔,和當(dāng)?shù)厝烁憬?jīng)濟(jì)協(xié)同。羅馬對(duì)被征服者唯一的要求,就是對(duì)外打仗的時(shí)候一起出兵力。這就是滾雪球,慢慢融合在一起,我想這或許能解決素質(zhì)教育行業(yè)散亂的局面。必須要有類似羅馬的這種文化把大家包容起來(lái),而不是做著做著全自立門戶去了。讓雪球越滾越大,這才是一個(gè)正能量的東西?!保ǘ嘀W(wǎng) 曹爾寅 本文圖片由世紀(jì)明德提供)