張邦鑫：素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)要數(shù)據(jù)化，要重視品牌、研發(fā)和渠道

　　如今素質(zhì)教育大概有300多億的市場(chǎng)，其增速要高于整個(gè)教育培訓(xùn)行業(yè)。這其中有三點(diǎn)原因，一是中國(guó)人的消費(fèi)升級(jí)，解決了溫飽問(wèn)題后就開(kāi)始重視孩子的教育，首先關(guān)注的是學(xué)科類課外輔導(dǎo)，下一個(gè)階段是關(guān)注孩子能力的提升；二是AI會(huì)代替一般的技能，我們學(xué)的大部分內(nèi)容都會(huì)被AI取代掉，但是綜合素質(zhì)、與人溝通的能力、核心素養(yǎng)是AI取代不了；三是政策扶持尤其是政府對(duì)教育公平和素質(zhì)的重視。

　　對(duì)于家長(zhǎng)對(duì)素質(zhì)教育的需求，張邦鑫用“喜憂參半”來(lái)形容，他認(rèn)為很多家長(zhǎng)并沒(méi)有想清楚孩子接受素質(zhì)教育的具體目標(biāo)，素質(zhì)教育就變成了半剛需，所以素質(zhì)教育企業(yè)需要將教學(xué)目標(biāo)量化。張邦鑫舉例說(shuō)：

　　“我剛剛從事這個(gè)行業(yè)，大概2001、2002年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)大家經(jīng)常在報(bào)紙上打廣告，當(dāng)時(shí)我看到一個(gè)教作文的機(jī)構(gòu)，跟素質(zhì)教育有點(diǎn)像，我覺(jué)得很有意思。這個(gè)廣告說(shuō)學(xué)完這一期班，小學(xué)三四年級(jí)的學(xué)生就可以40分鐘寫(xiě)出500字以上的文章，當(dāng)然沒(méi)有承諾文章分?jǐn)?shù)，但這句話就符合了客戶需求，因?yàn)榇罅康募议L(zhǎng)擔(dān)心，他的孩子坐在一個(gè)地方一個(gè)小時(shí)寫(xiě)不出字來(lái)，所以40分鐘寫(xiě)出500字的文章，就是把不好量化的文科教育量化了，這對(duì)于素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)非常重要?！?/p>

　　偏向理科的產(chǎn)品更加容易規(guī)?；?、數(shù)據(jù)化偏文科屬性的產(chǎn)品需要結(jié)構(gòu)化

　　針對(duì)素質(zhì)教育中偏文科屬性科目與偏理科屬性科目的區(qū)別，張邦鑫用“文無(wú)第一，武無(wú)第二”做了概括?！拔臒o(wú)第一”指的是文人做的東西大多基于情懷，不能放到統(tǒng)一的模塊進(jìn)行比較，也就是說(shuō)文科類不容易規(guī)?；！拔錈o(wú)第二”，是說(shuō)兩個(gè)人打一仗，誰(shuí)贏誰(shuí)輸很清楚，這里指的是理科類容易規(guī)?；?/p>

　　“編程、圍棋、畫(huà)畫(huà)、練字，編程和圍棋這種偏向理科的更加容易規(guī)模化、數(shù)據(jù)化，而畫(huà)畫(huà)、練字這種文科類的容易碎片化。在學(xué)科輔導(dǎo)里面有幾個(gè)特點(diǎn)，第一個(gè)特點(diǎn)是數(shù)理化教的好不好，方差是很大的，原來(lái)兩個(gè)50分的學(xué)生，在上這個(gè)課之后，學(xué)的好的能到90分，學(xué)的不好的有可能是50分。但是語(yǔ)文、英語(yǔ)容易出現(xiàn)這種情況，尤其是語(yǔ)文，原來(lái)兩個(gè)人都70分，學(xué)完之后兩個(gè)人還都是70分，付出和成果之間相關(guān)性比較小，這就要求我們花很多時(shí)間研發(fā)，讓它數(shù)據(jù)化，才會(huì)有比較好的發(fā)展?！?/p>

　　對(duì)于偏文科屬性的產(chǎn)品，張邦鑫認(rèn)為不管是畫(huà)畫(huà)、練字、游學(xué)，都需要把它做成結(jié)構(gòu)化，所謂的結(jié)構(gòu)化就是指把成長(zhǎng)階梯做出來(lái)，讓客戶看到自己每一步的變化。為偏文科屬性的學(xué)科制訂數(shù)據(jù)化的標(biāo)準(zhǔn)，讓所有人看到進(jìn)步，是件非常重要的事情。

　　“好未來(lái)一直強(qiáng)調(diào)激發(fā)興趣、培養(yǎng)習(xí)慣，塑造品格，我們覺(jué)得能夠讓學(xué)生看到自己的進(jìn)步，那么這個(gè)產(chǎn)品才是有吸引力的?！?/p>

　　張邦鑫又用游學(xué)舉例：

　　“如果我做游學(xué)，我就把游學(xué)做成系列，研發(fā)出一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)分別學(xué)什么學(xué)科、培養(yǎng)什么素養(yǎng)，那么你的客戶可以看到自己的知識(shí)圖譜，將產(chǎn)品數(shù)據(jù)化之后，客戶可以看到自己的成長(zhǎng)通道，你的業(yè)務(wù)空間和格局可以極大的打開(kāi)。但是大部分的素質(zhì)機(jī)構(gòu)還沒(méi)有思考這件事情，但是這個(gè)事情對(duì)于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和壯大至關(guān)重要。所以結(jié)構(gòu)化和數(shù)據(jù)化非常重要。在線下英語(yǔ)機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)中，每家都有一兩萬(wàn)學(xué)生，學(xué)而思英語(yǔ)有幾萬(wàn)學(xué)生，勵(lì)步也有幾萬(wàn)學(xué)生。相對(duì)來(lái)說(shuō)，理科就是集中化的，文科相對(duì)來(lái)說(shuō)碎片化，這個(gè)品類需要花很多的時(shí)間打磨?！?/p>

　　素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)要注重延伸市場(chǎng)

　　張邦鑫也建議素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)要注重延伸市場(chǎng)，他表示，“教鋼琴的市場(chǎng)假設(shè)有100億，陪練市場(chǎng)可能有1000億，我們經(jīng)常關(guān)注最頭部的企業(yè)，在線鋼琴陪練是很大的市場(chǎng)，它的市場(chǎng)應(yīng)該比做鋼琴本身的市場(chǎng)還要大，我的直覺(jué)應(yīng)該是5-10倍，很多時(shí)候市場(chǎng)在于我們自己的定義和開(kāi)拓的。比如對(duì)于一個(gè)孩子來(lái)說(shuō)，在家更需要陪練，老師教的時(shí)間比較少，大概一周一次，而陪練可能需要2-3次，并且可以在線陪練?，F(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)比較火，做的也比較不錯(cuò)。本質(zhì)上，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)陪孩子練鋼琴，對(duì)老師的要求降低了，孩子生源也得到很多倍增加。所以我一直與大家探討，如何延展素質(zhì)教育的邊界？如何把市場(chǎng)發(fā)展成今天的5-10倍？”

　　張邦鑫以學(xué)而思為例，他表示，學(xué)而思開(kāi)拓的小班市場(chǎng)是原來(lái)沒(méi)有的，當(dāng)時(shí)北京的機(jī)構(gòu)主要進(jìn)行考前輔導(dǎo)，比如中考沖刺、高考沖刺，而學(xué)而思當(dāng)時(shí)做的是同步輔導(dǎo)，這跟從教鋼琴到鋼琴陪練是一個(gè)道理。

　　“一個(gè)學(xué)生在日常學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中，需不需要有人伴跑提升自己？所以這個(gè)市場(chǎng)也是從零做起來(lái)的，并實(shí)現(xiàn)原來(lái)高考沖刺、中考沖刺的5-10倍的市場(chǎng)。另外我們?cè)趩?wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)學(xué)生周一到周五在學(xué)校學(xué)五天都沒(méi)有學(xué)好，怎么可能周末進(jìn)行兩個(gè)小時(shí)的課外輔導(dǎo)就能學(xué)好？這是不可能的，我們必須通過(guò)兩個(gè)小時(shí)的家教，改變學(xué)生周一到周五在學(xué)校的狀態(tài)，這就對(duì)應(yīng)了我們的教育理念，“激發(fā)興趣，培養(yǎng)習(xí)慣，塑造品格”，一定要從興趣入手，培養(yǎng)好的習(xí)慣，這個(gè)事情是后來(lái)學(xué)而思做起來(lái)的原因，所以當(dāng)做一個(gè)品類的時(shí)候，不要急于看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同行是怎么做的，不要急于超越，更多的時(shí)候要思考產(chǎn)業(yè)如何發(fā)展，能否把品類空間打開(kāi)？我們的業(yè)務(wù)就可以做好?！?/p>

　　素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)要標(biāo)準(zhǔn)化、在線化、數(shù)據(jù)化，也要重視企業(yè)的品牌、研發(fā)和渠道

　　張邦鑫對(duì)素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)提出了三點(diǎn)建議，一是機(jī)構(gòu)要標(biāo)準(zhǔn)化、在線化、數(shù)據(jù)化。他表示，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能就和水和電一樣，沒(méi)有水電，員工便無(wú)法維持工作。

　　“如果你的產(chǎn)品不能標(biāo)準(zhǔn)化，你的業(yè)務(wù)就完全依賴于個(gè)體老師。所以我們一定要實(shí)現(xiàn)組織化、標(biāo)準(zhǔn)化，讓客戶和員工習(xí)慣在線生活。你的員工辦公如果不在線，溝通效率就會(huì)非常低。如果客戶跟你的互動(dòng)不在線，是非?？膳碌摹Ｈ绻茉僮龅暮靡稽c(diǎn)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化，企業(yè)會(huì)非常有競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

　　張邦鑫還介紹了學(xué)而思如何做數(shù)據(jù)化，其中包括三個(gè)部分。

　　一是客戶溝通、運(yùn)營(yíng)管理的數(shù)據(jù)化。

　　“學(xué)而思的報(bào)名、調(diào)課、轉(zhuǎn)班、續(xù)費(fèi)、投訴、退費(fèi)完全在移動(dòng)端進(jìn)行。學(xué)而思還做了兩個(gè)東西很有意思，一個(gè)是報(bào)名前預(yù)測(cè)這個(gè)家長(zhǎng)會(huì)不會(huì)報(bào)名、續(xù)報(bào)，第二是對(duì)老學(xué)員的相關(guān)度分析，分析他這學(xué)期報(bào)完名，在明年的春季班還沒(méi)有開(kāi)課的時(shí)候，預(yù)測(cè)他明年暑期和秋季會(huì)不會(huì)續(xù)報(bào)，相關(guān)度可以做到85%-86%，這個(gè)數(shù)據(jù)化非常重要?！?/p>

　　二是學(xué)習(xí)內(nèi)容的數(shù)據(jù)化。

　　“我們通過(guò)IPS（智能練習(xí)系統(tǒng)），從課前的預(yù)習(xí)到課程互動(dòng)、問(wèn)答，考試，都實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化，清楚知道他的學(xué)習(xí)狀態(tài)，是否學(xué)明白了知識(shí)圖譜中的知識(shí)點(diǎn)?！?/p>

　　三是學(xué)習(xí)行為的數(shù)據(jù)化。

　　“通過(guò)魔鏡系統(tǒng)（表情識(shí)別技術(shù)），可以關(guān)注孩子上課時(shí)的表情，清晰的知道在什么時(shí)間點(diǎn)做什么，哪個(gè)地方聽(tīng)懂了，什么地方?jīng)]有聽(tīng)懂，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，什么時(shí)候是皺眉頭的，什么時(shí)候是微笑的，這個(gè)上課行為數(shù)據(jù)和學(xué)習(xí)內(nèi)容數(shù)據(jù)一交叉，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果就會(huì)更清晰。在做到在線化和數(shù)據(jù)化之后，線上和線下在本質(zhì)上可能就沒(méi)有區(qū)別。馬云提出了新零售，我們?cè)谙脒@就是教育行業(yè)的新零售。線下唯一的優(yōu)勢(shì)就是體驗(yàn)更真切，學(xué)習(xí)沉浸式感覺(jué)會(huì)更好。線上所有數(shù)據(jù)化優(yōu)勢(shì)在線下都可以實(shí)現(xiàn)。所以作為傳統(tǒng)企業(yè)，我們需要擁抱互聯(lián)網(wǎng)?！?/p>

　　第二個(gè)建議是要重視企業(yè)的品牌、研發(fā)和渠道。張邦鑫表示，一個(gè)企業(yè)核心環(huán)節(jié)就是品牌、研發(fā)、渠道，作為一個(gè)素質(zhì)教育企業(yè)，一定要抓住這三個(gè)東西，才會(huì)贏得利潤(rùn)。

　　第三個(gè)建議是重視人才組織和文化。

　　“學(xué)而思作為線下主導(dǎo)的企業(yè)，我們提出了六大能力，這其實(shí)對(duì)應(yīng)于學(xué)而思之中的“學(xué)”和“思”，閱讀能力是向書(shū)本學(xué)習(xí)，溝通能力就是向一切人學(xué)習(xí)，探究能力就是向一切事物學(xué)習(xí)，孔子說(shuō)“三人行必有我?guī)煛保覀儗?duì)于學(xué)生的培養(yǎng)，就是向一切人學(xué)習(xí)，一切事物學(xué)習(xí)，也就是我們所說(shuō)的閱讀能力、溝通能力，探究能力。學(xué)而思的思就是抽象思維、思辨思維，創(chuàng)新思維，摩比也做了STEM探索?！?/p>

　　張邦鑫還表示，目前好未來(lái)在素質(zhì)教育上主要以投資和合作為主，好未來(lái)現(xiàn)在一周線上線下服務(wù)百萬(wàn)學(xué)員，大量學(xué)生都有素質(zhì)教育的訴求，好未來(lái)目前的素質(zhì)品牌拓展也都獲得了學(xué)生的信任。

　　“我們目前做了一些投資，比如愛(ài)棋道、畫(huà)啦啦、鯊魚(yú)公園都是在線的，比如畫(huà)啦啦是文科類素質(zhì)教育，但這個(gè)團(tuán)隊(duì)非常不錯(cuò)，我們中長(zhǎng)期也有很好的協(xié)同，愛(ài)棋道也是品類里面做的非常好的。科學(xué)隊(duì)長(zhǎng)偏知識(shí)分享類，請(qǐng)科學(xué)家給小孩子講科學(xué)。小伴龍和寶寶巴士也在少兒教育領(lǐng)域得到了很好的發(fā)展?！?/p>

　　最后張邦鑫提到了好未來(lái)今后會(huì)關(guān)注的幾個(gè)類別的企業(yè)，第一是在線和數(shù)字化，第二是與科技結(jié)合，第三是大小型的綜合體。

　　“小型綜合體也很有意思，就是四五間教室的社區(qū)店，把很多的產(chǎn)品接進(jìn)來(lái)。這兩種模式未來(lái)都可以存在，小型綜合體可能發(fā)展的更快一點(diǎn)。大型綜合體對(duì)生源的要求以及資本的投入比較巨大，這兩個(gè)理念其實(shí)說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)都非常復(fù)雜，對(duì)系統(tǒng)、投資、資金的、管理以及數(shù)據(jù)化、組織能力的要求，我個(gè)人認(rèn)為都比較高?！保ǘ嘀W(wǎng) Alvin）