不到20人小團隊用AI教外國人學中文：市場潛在用戶12億

　　來源|多知

　　整理|徐晶晶

　　攝|張子通

　　近日，在多知OpenTalk第48期“全球起航!‘教育+AI’出海進行時”活動上，嗨你好教育創(chuàng)始人李曉兵分享了一年來的創(chuàng)業(yè)歷程和關于外國人學中文這一市場的深度思考。

　　李曉兵曾任阿里巴巴/螞蟻金服/滴滴的高管，這次也是他第四次開啟創(chuàng)業(yè)。

　　在李曉兵看來，在需求側，外國人學中文潛在用戶群體是12億人，截至2024年，全球中文教育市場規(guī)模約在200億元。而在供給側，以印尼為例，通常是線下為主的中文輔導機構，且當?shù)厍啡币灾形臑槟刚Z的老師。

　　因此，海外優(yōu)質漢語教學供給欠缺、而國內語言教育優(yōu)質教師供給過剩的行業(yè)機遇，成為李曉兵開啟這次創(chuàng)業(yè)的大背景。

　　在團隊基于“4-3-3”的財務模型跑了一段時間后，他判斷，國內在線教育模式復制到海外走不通。因此，他瞄準外國人學中文的場景，推出AI雙語教中文的產(chǎn)品——AI Chinese，用AI模擬中國的真人老師在線上教課，同時借助短視頻+直播在TikTok獲客，目前已經(jīng)取得一定的成績——今年12月上旬，直播間實現(xiàn)了一小時實時在線觀看量突破10000人，且全是自然流量。如今團隊的每場直播都能帶來20-30個愿意試聽課程或買教材的線索。

　　基于此，嗨你好教育的全球布局也拉開帷幕：團隊從今年9月中旬開始布局印尼市場，10月開始布局越南市場，預計將于12月底布局泰國市場。

　　以下為李曉兵的分享原文（經(jīng)多知編輯）：

　　大家好。我是嗨你好教育創(chuàng)始人李曉兵，是一名跨界到教育行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。

　　這是我第四次創(chuàng)業(yè)。從去年開始，我和合伙人一直在關注AI。當下，AI的拐點到了，未來十年，AI會重構各行各業(yè)。掃描了多個行業(yè)后，我們發(fā)現(xiàn)最適合自身的是教育行業(yè)。

　　作為一個創(chuàng)業(yè)公司，我們首先要找到屬于自己的生態(tài)位：在教育的細分領域里，我們選了語言;在語言的細分領域里，我們選了中文。

　　我們的產(chǎn)品從今年年初開始落地。在這接近一年的探索里，我們有一個判斷，隨著中國不斷崛起，中文和英文一定會是世界第一大語言。我們將見證全世界(除中國外)有十幾億人學中文的場景。意識到這是個巨大的市場后，我們立馬切入。

　　我們的App是“AI Chinese”，是通過AI用雙語來教外國人學中文。

　　01

　　大市場：多元化需求場景催生海量需求，外國人學中文潛在用戶是12億人

　　關于外國人學中文的市場體量，我們有以下幾組關鍵數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)主要來自于外交部、教育部、聯(lián)合國教科文組織，以及我和合伙人到印尼進行一個多月的實地調研。

　　一、截至目前，全球已有85個國家將中文納入國民教育體系，超過190個國家開展中文教育。

　　不過，納入國民教育體系，并不意味著全部納入考試，有不少國家是將中文視為孩子的一種興趣拓展。但一個明顯的趨勢是，東南亞國家正逐漸把中文納入考試。

　　二、截至目前，全球除中國外正在學習中文的人數(shù)達1億（將中文作為第二外語）。

　　但是這1億人并沒有聚集在像中國這樣的一個統(tǒng)一大市場，而是分散在不同的國家。

　　三、2024年上半年，全球共有147個國家舉辦漢語水平考試（HSK），約有35萬人參加。

　　2019年是HSK報考人數(shù)的高峰，當年超過100萬人報名參加。過去幾年，該考試則受到公共衛(wèi)生事件影響(HSK主要是線下考試)。今年上半年，接近35萬人報名參考，預計今年參考人數(shù)可能會接近100萬。

　　截至2024年，全球中文教育市場規(guī)模約在200億左右;未來，全球中文教育市場規(guī)模有望達到4800億元以上。

　　

　　基于學習意愿、支付能力兩個維度，我們把外國人學中文的細分市場分成了四個象限：

　　一、既有支付能力、又有學習意愿的典型市場是韓國、中東、馬來西亞、新加坡。

　　其中，韓國學漢語的人將近一千萬。在中東，部分國內教育機構建立了教育基地。在馬來西亞和新加坡將近3600萬的總人口中，有400萬人有在線學中文的需求。

　　二、有學習意愿、但支付能力一般的主要是一帶一路國家，特別是東南亞市場。

　　目前東南亞的發(fā)展階段類似于咱們的上世紀九十年代，各行各業(yè)欣欣向榮;同時，他們的整體收入較低;中資企業(yè)在東南亞國家的認知度和信任感逐漸提升，他們的生活和發(fā)展都和中國人越來越強相關;很多的當?shù)丶议L也希望下一代學中文，當?shù)氐拇髮W生很多也希望來中國鍍金。

　　三、學習意愿相對一般、支付能力弱的是非洲市場。

　　四、支付能力高、但學習意愿一般的主要是歐美國家和日本。此外，國際關系也充滿了不確定性，且市場競爭烈度高。

　　從“HSK”的谷歌搜索熱度趨勢來看，基本呈增長態(tài)勢。具體來看，印尼、越南近年的搜索熱度是持續(xù)增長的，例如印尼的“HSK”谷歌搜索熱度趨勢年同比增長超過10%。沙特則是近兩年開始增長的。讓我驚訝的是，美國、法國和英國等傳統(tǒng)歐美國家的“HSK”谷歌搜索熱度持續(xù)在85分高位，這也意味著這是一個強競爭的市場。

　　了解到上述宏觀數(shù)字后，我們以東南亞為例，來看具體需求。

　　我們團隊的幾個合伙人在印尼待了將近一個月，拜訪了當?shù)氐闹匈Y企業(yè)，也去當?shù)仡^部的教學機構蹲點進行調研，同時也做了當?shù)厥袌龅木€上調研，最后得出了以下結論：

　　其一，一帶一路”建設背景下，東南亞地區(qū)成為重要樞紐，全球把中文納入到國民教育體系的國家比例大概是36.48%，而東南亞地區(qū)共有7個國家正式將中文納入國民教育體系，占63.64%。是全球中文納入比例最高的地區(qū)之一。

　　其二，東南亞地區(qū)中文學習需求增幅明顯并持續(xù)走高，各國政府普遍對中文教育持積極態(tài)度，相關政策的出臺為中文教育的長遠發(fā)展提供有效保障。這些國家的一個典型顯性特點是人口年輕化，兩孩三孩的家庭比較多，而且預計未來十年也依然會是這樣。尤其是印尼受荷蘭文化影響頗深，倡導生活和工作的平衡。

　　當前，印尼市場有巨大需求，但是，供給側是以線下為主的中文輔導機構。在雅加達，共有70余家中文輔導機構，而且收費價格很高，人均一小時100-120元。當?shù)氐闹形睦蠋熢滦?萬元左右，中文水平口語和知識不夠。由于歷史原因，當?shù)厝鄙僖灾形臑槟刚Z的老師，而且由于工資不高，也很少有中國老師愿意去印尼工作。

　　另外一個現(xiàn)象是印尼當?shù)氐挠變簣@課后的中文托管班很火，收費是400元/月，而當?shù)厝司べY只有3000元。

　　印尼當?shù)卦敢鈱W中文的主流人群，并不是我們以為的大學生，而是以公司職員、個體工商戶、教師醫(yī)生律師等專業(yè)人士為主，其次才是大學生，顯然，他們大部分人學中文的出發(fā)點是為了和中國人做生意。

　　綜上，從全球和印尼市場來看，中文學習人群普遍存在未被滿足的需求：老師質量低、學習價格高、學習的時間和地點不自由。

　　

　　因此，我們面臨的行業(yè)機遇是：海外優(yōu)質漢語教學供給欠缺，而國內語言教育優(yōu)質教師供給過剩。

　　02

　　“國內在線教育模式復制到海外走不通”

　　從模式來說，很多教育行業(yè)的資深人士給了我們“4-3-3”的財務模型(即40%的成本給老師，30%給渠道，剩余30%給流量投放的平臺)。

　　但我們發(fā)現(xiàn)，國內在線教育模式復制到海外走不通。一個問題是，真人老師成本會越來越貴。

　　我們也做了一些前期的實驗，在谷歌上做了一些投放，得出的結論跟我們預想的類似：

　　1.我們測算了一下，每1.2美元能獲得一個有效用戶的手機號碼線索。

　　2.線索試聽率只有10%。用戶流失的核心原因有三個：第一是用戶覺得太貴了;第二是用戶希望由母語是中文的老師教中文;第三是不想學等，這部分屬于正常流失。

　　經(jīng)過篩選后，愿意試聽并付費的人群有以下特征：能接受每小時100塊錢的中國老師一對一教學;有一定的英語基礎。這篩出來的是高意愿、有英文基礎的群體，但這些人并不是印尼社會的主流。

　　我們跑了三四個月的時間發(fā)現(xiàn)，這部分人在我們這的持續(xù)付費能力也是很好的。因為這一階段是由中國老師教的，中國人教得遠遠比當?shù)乩蠋熞痰煤?。畢竟中國人學英語的深度也遠遠大于今天外國人學中文的深度。

　　

　　03

　　AI Chinese特色：AI雙語教中文，采用短視頻+直播在TikTok上獲客

　　那我們最終是怎么做的呢?

　　

　　我們認為，做教育，本質上要解決兩個問題：其一是低成本獲客。其二是有好的產(chǎn)品能交付服務，令用戶滿意并持續(xù)使用。

　　作為一個創(chuàng)業(yè)團隊，我們今年在獲客方面核心就做了一件事——通過短視頻+直播的方式在TikTok獲客。而且，我們押對了!

　　我們前三個月采用短視頻獲客。到2024年9月中旬以后，我們啟動直播，整個團隊也是從零開始學習直播。

　　我們的主播是在華的印尼留學生通過雙語做直播，在華的外國留學生中文好，擁有當?shù)厝说男蜗螅终莆债數(shù)厝说恼Z言。

　　我們則提供兩樣東西：一個是直播的解決方案和技術解決方案，另一個是中文+當?shù)卣Z言的教研內容。

　　我們從九月中旬開始做，到十月初，直播間實現(xiàn)了一小時3000人的實時在線觀看量，11月初就突破6000人，上周突破10000人。而且全是自然流量。

　　這種通過優(yōu)質的內容來獲客的好處就是簡單、標準、可復制，可以向不同國家復制。我們從9月中旬開始布局印尼市場，10月開始做越南市場，12月底開始做泰國市場。

　　此外，隨著不斷直播，直播間里的老用戶經(jīng)常會問各種問題，比如下一場直播是什么時候(因為主播是在華留學生，還在求學階段，所以每個主播的直播時間表不固定)。我們也有一些變化，變成了雙人主播。左邊是一個中國的主播，右邊是一個印尼在華留學生主播，這樣雙人直播效果會更好。用戶會覺得在學中文時，是有個中國人陪伴自己一起學的。

　　現(xiàn)在我們每場直播差不多能帶來20到30個愿意試聽課或買教材的線索。

　　我們的教學是怎么做的?

　　第一，我們現(xiàn)在主要是AI教，AI練，用AI模擬中國的真人老師在線上教課。大部分的線上教中文是用英語教的，我們先通過AI先實現(xiàn)了其他語言的替代方式。

　　第二，語言方面，有四個基礎功能點：用戶可以選擇用當?shù)氐恼Z言學中文或用英文學中文;在講知識點之前，用戶可以先讀，AI會進行糾錯;知識點講后，通過答題來檢驗用戶的掌握度;每個知識點講完后，用戶可以提問。

　　這其中有哪些是我們的突破呢？

　　第一個突破是，國外的大模型在漢語拼音方面有缺陷，我們則基于混合大模型，自研了中文知識圖譜。

　　第二個突破是實現(xiàn)了語音識別的校正、精準識別，能診斷用戶哪個地方錯了。

　　第三個突破是實現(xiàn)了雙語教學。我們構建了一個集教材/備課/教學/練習題庫為一體的知識庫。

　　我們不久后會進行版本迭代。在新版本里，AI音色會采用在華留學生的音色，統(tǒng)一說中文和音色。這將會帶來一種新的用戶體驗：用戶在直播間跟著在華留學生學，下載了App后，還可以跟著繼續(xù)學。這是一種新的教育模式。這個教育模式更多的是營銷體驗模式，因為傳統(tǒng)的在線教育是廣告歸廣告，教學歸教學。而AI介入后，最大的變化是通過AI+直播讓廣告和教學的界限不再那么遠。

　　我們的主線是通過AI來實施雙語教學。后續(xù)會把教案也用視頻化的方式進行呈現(xiàn)，這是我們下一個版本要去攻克的。到時產(chǎn)品形態(tài)也會有巨大變化。

　　關于底層技術，最核心的是我們的知識圖譜，這是我們自建的。投資人經(jīng)常問我的一個問題是是否擔心ChatGPT進入這一領域。我不擔心。因為GPT提供是一個橫向的通用能力，是作為生產(chǎn)元素融入到各個行業(yè)里。另一個是整體的互動能力，包括剛剛提到的語音、語種等。在這方面，我們目前在中文教育領域領跑了50米。其實市場上不缺優(yōu)秀的技術來做語音，但缺乏相應的語料能力做。

　　我們現(xiàn)階段是實現(xiàn)了單音色雙語克隆，能用AI自動生成多媒體課件。但可能PPT式教學太枯燥了。而大家喜歡用多鄰國的一個核心原因是體驗很好。

　　在下一階段，我們不是要做游戲化，而是要做視頻化+AI。具體來說，前面我們已經(jīng)做了大量的知識圖譜后，當用戶過來后，我們掃描測試完，就知道用戶需要學哪些知識點，所學的內容也會被帶入中國人的日常語境。此外，AI和學生扮演場景角色對話。畢竟學語言最好的方式是讓用戶沉浸在應用場景學習。

　　在終極階段，隨著技術的進步，預計到明年年中，AI可以通過根據(jù)聲音和表情與學生互動。到時也會帶來一種新的體驗。

　　未來，碎片化、便捷式的學習體驗，讓用戶獲得教育的時間成本、體驗成本、費用成本大幅降低。這是AI在下一階段給教育能帶來的巨大變化。

　　直播+AI的產(chǎn)品模式在獲客效率和學習體驗要優(yōu)于多鄰國。它帶來的最大變化，其一是原來的在線教育模式是獲客到咨詢有延遲。而我們這種模式下，獲客和互動咨詢到都在我們自己手里，而且是實時的，沒有那么長的時間延遲。其二，CPI(每次安裝成本) 是一個很重要的指標，國外教育行業(yè)的均值是3美元，我們目前實驗的結果是不到1美元，從商業(yè)模式上看是可以的。未來起量后，整體的模式也是可以的。

　　在教學方面，我們核心要做的是通過AI解決80%-90%的外國人學習漢語的初步需求，幫助各國想要學漢語的人，以一種低費用成本、低時間成本、低操作成本的方式學。這也是用戶池的流量入口。用戶學完初步的課程后，如果要進一步拔高，可以選真人老師模式繼續(xù)學。

　　目前我們團隊也在擴招，歡迎大家加入我們團隊。

　　04

　　Q&A

　　提問：您好，關于未成年人階段，您的產(chǎn)品有沒有什么具體的策略？

　　李曉兵：我給你一個非常直觀的數(shù)據(jù)分享。直播間里什么人在聽我們的直播?很多都是中學生。我們是在國外中學生的下午放學后(下午三四點后)開始直播的。而且，我們的用戶群定位是初二以上。我們的直播內容是教拼音的，面向小朋友肯定不是這套打法。

　　提問：請教一下您怎么解決一種音色在講不同語言時的口音問題？我們希望AI無論講哪種語言，都是當?shù)貥藴实目谝簟?/strong>

　　李曉兵：今天來看，所有的語音技術不是0到1的階段，已經(jīng)很成熟了。只要有豐富的準確的語料和測評的過程，就能解決。

　　我們是怎么解決這個問題的?我們所有的聲音的課程都是圍繞在華留學生做的，在華留學生是當?shù)卣Z言最真實的范本之一。比如他是印尼人，他的印尼語肯定沒問題;他在中國已經(jīng)留學很久了，他的中文也沒有太大問題。我們是將這樣的留學生的音色做了克隆。

　　提問：您好，外國人學中文和中國人學語文是不一樣的。在這方面是否有經(jīng)驗可以分享？比如印尼當?shù)厝藢WHSK的標準教材會怎么選擇？

　　李曉兵：HSK側重基本的聽說讀，不包含寫。“寫”是四級以上具備的要求。

　　當我們看一個市場的時候，不能基于自己過去的背景環(huán)境認知另一個市場的邏輯。比如，在國內學英語教材有很多種，但是在印尼當?shù)乜赡芫蛶追N中文教材，沒那么復雜。

　　提問：現(xiàn)在您的產(chǎn)品具備了中英印尼語的能力，如果進入泰國，語言會怎么做？

　　李曉兵：是一樣的，我們每開拓一個市場就會找當?shù)厝藥臀覀儊斫鉀Q教材、教研翻譯的問題。

　　提問：您好，我以前也在一個漢語App工作。目前AI Chinese已注冊的用戶年齡段占比是怎樣的？

　　李曉兵：首先，我們的目標用戶一定不包括11歲以下的孩子。這是我們的出發(fā)點。實際跑下來看，目前用戶來源可以分兩類，一類是靠短視頻直播獲取的用戶，這是我們目前的重點。另外就是從應用商店自發(fā)下載的用戶?，F(xiàn)在兩類用戶各占一半。

　　從年齡分布上，我們的用戶以初二初三以上到職場人群為主。

　　從國別分布來看，一半用戶是我們目前重點運營的兩個國家。剩下的一半是美國、加拿大、英國、墨西哥、澳大利亞等國家的。

　　提問：您在這次創(chuàng)業(yè)過程中遇到的困難有哪些？

　　李曉兵：我們去東南亞之前最大的擔憂是不確定是真需求還是假需求。我當時特別怕被數(shù)字蒙蔽。等我們實際去到那邊后，有了新的答案——用什么解決方案不重要，重要的是有需求。

　　第二個挑戰(zhàn)是今年5月份左右，我們還沒回國但決定開始做的時候，那時最擔心的是AI就要來了，我們的產(chǎn)品還能不能做出來。等到我們的直播以及AI解決方案跑通后，我們就有了答案。所以到11月我們算是把各個斷點串起來了

　　最大的挑戰(zhàn)是思考如何盈利。直播讓我們意識到我們的商業(yè)模式有機會。此外就是看是否有人愿意給我們補給彈藥。在我們產(chǎn)品上線后，我陸續(xù)見了一些投資人，心里還是有底的。

　　下一個階段我最擔心的問題是操盤能力，當然，不是指我個人的操盤能力，而是AI能力。