俞敏洪：大多數(shù)O2O的痛點完全找錯了

 

        第一，我們要冷靜地反復檢點一下自己，檢點你本人你做的這件事情是你真的很喜歡嗎？你做這件事情本身是不是你真的很喜歡的？首先這件事情本身你得特別喜歡，特別有意義，你愿意把你生命的一部分交給它，甚至愿意把你生命的全部交給它，這件事情真的非常重要。

 

         第二，從你喜歡這件事情往前延伸，你來做這件事情，這件事情本身靠譜嗎？你做的這個商業(yè)模式本身靠譜不靠譜？當然現(xiàn)在的商業(yè)模式比原來傳統(tǒng)的商業(yè)模式復雜很多?，F(xiàn)在往往出現(xiàn)羊毛出在狗身上的商業(yè)模式，我們也知道流量多了以后，社群大了以后我們是可以換取別的資源賺錢，但某種意義上萬變不離其宗，最后還是要掙錢。在整個教育行業(yè)都在講要顛覆新東方的時候，我就在想現(xiàn)在移動互聯(lián)時代給我們帶來的革命。盡管很多領域是革命性的，但是從我當時對教育的分析，它一定會出現(xiàn)一些完全不涉及到地面的平臺，也一定會出現(xiàn)很多持續(xù)很久的垂直性的應用。但是我認為教育這件事情本身不管通過什么媒介，要解決的是一個學生的學習效率問題。什么樣的方法能讓學生效率最高什么方法就最好用。

 

        我舉個簡單例子，天天讓學生在網上學習，和我把他按在教室里做100道題目，不做完就不讓回家，如果第二種最后讓學生的分數(shù)提高了，第一種沒有提高，家長會選擇第二種。在過去的一年半，我一直承受外界的質疑，人們說俞敏洪是一個遠離了移動互聯(lián)時代的人，因為新東方在面向互聯(lián)網的變革速度非常慢。我認為，新東方要做的變革不是讓新東方所有的學生都上網，然后地面不要了，來表明我跟移動互聯(lián)網時代勾得多緊。我有這個能力一夜之間讓250萬新東方學員上網的，但是可能上去以后我還真的一分錢收不到了。問題的關鍵還是，這個做法能不能行得通？要知道，過去一年多來，大概已經有幾十家說要顛覆新東方的互聯(lián)網企業(yè)，自己把自己顛覆掉了。

 

        我昨天還給新東方的全體高管發(fā)了一封郵件，告訴他們，現(xiàn)在外面一大批互聯(lián)網教育企業(yè)陷入了一定的困境，并不意味著移動互聯(lián)對教育沒有革命性的影響。我們要找到的是怎么尋找這樣革命性的影響，并且把它跟我們現(xiàn)有的業(yè)務密切的結合起來，推動新東方進入下一個時代。

 

 

        你自以為客戶需要的東西到底是不是客戶需要的？我們會假想我們找到一個商業(yè)模式，但是實際上這件事情本身根本就沒人要。比如說生鮮行業(yè)O2O以后，連鎖超市會不會部分被搶掉生意，會不會慢慢倒掉？沒有，一家都沒有，而且更加興旺了。有時候我也去逛超市，我就體會到為什么這些人愿意去逛，一看都是四五十歲以上的中老年人，他們在家里本身就沒事兒，很多人退休了，他逛超市是緩解自己心理壓力，并且尋找樂趣的過程。讓我在網上訂條魚送來的是條殺好的死魚，我到超市一看幾十種魚在水里游，我可以挑一條自己喜歡的，本來想買鯽魚，突然發(fā)現(xiàn)鯉魚不錯買鯉魚了。生鮮O2O能成一些，但是不見得能把地面超市干掉。我并不是說O2O不行，O2O一定行，一定會出來，但是我們不要認為O2O是一個100%的法寶，我們要做的是怎么用這個O2O來做一個生意。比如我們洪泰投的一個按摩O2O，讓按摩師到家里做按摩。這件事情一定能占到按摩的一定份額，但一般來說，它不一定能夠把比如馬路邊上最優(yōu)秀的按摩店給推翻掉，它可能會帶來某種價格上，還有服務上的變化，為什么呢？總有人不愿意讓人到家里按摩。比如我肯定不愿意任何一個按摩師到家里按摩，因為上門的按摩師知道俞敏洪住在什么地方了，我寧可按摩他，也不讓他按摩我。

 

         什么都是有例外的。再回到教育領域的商業(yè)模式，為什么那么多的O2O出來，我后來都沒有太擔心，一個重要的原因我發(fā)現(xiàn)他們找的痛點是錯的。他們找的是什么痛點呢？他們找的是老師多賺錢的痛點，老師到我這個平臺上來，學生交的錢統(tǒng)統(tǒng)可以給你，幾乎無一例外所有教育O2O的平臺，只要開一個平臺，三萬、五萬、十萬老師就上去了，為什么？因為老師上去沒有任何成本，我上去注冊有人找我我就可以上課了，對我來說沒有任何損失。但是在另外一頭真正的客戶，家長和學生注冊的人數(shù)居然沒有老師多。你會發(fā)現(xiàn)家長是這樣的一種心態(tài)。第一，大部分家長都知道周圍到底哪個老師教得好，我不上網也能找到好老師。第二，還有一部分家長選擇周邊的培訓機構，為什么？他覺得更加安全，我送到這兒來老師不好我能換。比如送到新東方來。所以，在這么多O2O教育包圍下，新東方的學生人數(shù)增長了20%。緊接著還有另外一個安全問題，有很多家長是不愿意老師跑到家里上課的。有的老師也不愿意，老師發(fā)現(xiàn)，到了學生家里后，壓力超級大，家長有時候還會說，尤其碰到我這樣懂點的，哥們你這個教的好像方法不太對吧，老師當場就崩潰掉了，老師走到家里尊嚴沒有了。還有另外一個問題是，時間并沒有節(jié)約。一個老師在一個學生家里教完馬上打車跑到另外一個學生家里，可能距離是半小時，一堵車一小時沒了。教育O2O完全弄反了，他們認為客戶是老師，但真正的客戶是家長和孩子。

 

 

        剛才還談到資金問題，我覺得資金問題主要是兩個方面。第一個方面，你現(xiàn)在擁有多少錢，你還能活多久？在現(xiàn)在這樣一個相對寒冬的時代你怎么讓這筆錢能夠用的時間更久一點？這非常重要，不該用的人不用，不該開拓的新商業(yè)模式不開拓，以點突破，而不是以面來突破，就變得非常重要，精益創(chuàng)業(yè)。這樣能夠在有限資金的情況下活下去，并且探索出來可能更有效的商業(yè)模式。

 

         第二，在你有錢的時候，在你覺得這個商業(yè)模式行得通的情況下，下一步的錢怎么想辦法拿到，哪怕放在賬上不用，這也非常重要。否則的話，你最后還剩一百萬、二百萬，短期內又拿不到錢，就會出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況。說到底還是一個商業(yè)模式的概念，比如大V店為什么相對融資比較容易？是因為他的商業(yè)模式是能夠走得通的，盡管還要有優(yōu)化的地方，但是能夠走得通，能夠走得通我就會有這樣的勇氣再投資，走不通的話到最后就沒法投了。這是資金的問題。

 

 

        新東方第一個問題，我發(fā)現(xiàn)老師是最容易造反的。原因非常簡單，當老師發(fā)現(xiàn)你開了一個班，而這個班這門課你不能教的時候，老師一定會抬價。老師會說，我走了你就沒人教了。所以我讓自己變成教學領域的大咖，我必須每門課都能教，而且教的比別的老師都好。這相當于你現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的時候，有關公司命脈的那幾條線你必須是專家。

 

        我現(xiàn)在看創(chuàng)業(yè)公司，我必須先看創(chuàng)始人是極其有領導魅力的才行。為什么呢？第一，有領導魅力，底下的人愿意跟著他干非常重要。第二，這個創(chuàng)始人愿意跟團隊分享才行。第三，這個創(chuàng)始人有忍耐力。只要當創(chuàng)始人第一把手一定會受到無窮無盡的委屈。別人讓你委屈了，你連屁都不能有。

 

        我們怎么才能把團隊弄起來，維護住，如果要排除中間某一個人的時候，你就要知道其他的百分之七八十的人都是支持你的時候才行。不能其他的百分之七八十的人都各自有想法，你把其中一個整掉，這樣的話，那些人馬上就失去安全感，一失去安全感不管他們有多少矛盾，馬上就聯(lián)合起來跟你對抗。

 

 

        一個人做事情其實是要沉下心來的。當然，在現(xiàn)在這個商業(yè)瞬息萬變的年代，我們要抓住機會，抓住機會要迅速出擊。但在你找到真正的機會以前不要隨便亂動。一天到晚找投資者，投資者馬上會覺得你這個人特別浮躁。

 

        我到新東方上市的時候已經44歲了，我生兒子40歲，一點都不晚。不要著急，所有的事情都是慢慢長成了，關鍵是你大方向要對，機遇要抓住，并且要把自己豐美的草地建好，吸引投資者不斷給你后續(xù)的投入。當然，你本人做事情靠譜還是第一位的。