多鄰國CEO評價(jià)谷歌推出口語陪練功能：他們不算競爭對手|財(cái)報(bào)會(huì)

　　來源|多知網(wǎng)

　　作者|王上

　　圖片來源|多鄰國

　　11月8日，多鄰國發(fā)布了2023年Q3財(cái)報(bào)，根據(jù)財(cái)報(bào)，2023年Q3收入1.4億美元，同比增長49%;實(shí)現(xiàn)了調(diào)整后EBITDA利潤2250萬美元，而去年同期為210萬美元。

　　在隨后的分析師電話會(huì)議中，多鄰國聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Luis von Ahn(路易斯·馮·安)和CFOMatthew Skaruppa回答了投資人提問，透露了數(shù)學(xué)、音樂科目以及生成式AI功能的進(jìn)展。

　　前段時(shí)間，Google Search(谷歌搜索)上線了一項(xiàng)新功能，幫助人們練習(xí)口語。Luis von Ahn認(rèn)為：“這不會(huì)對多鄰國造成威脅，因?yàn)楣雀杩谡Z功能本質(zhì)是幫助學(xué)習(xí)語言的用戶更好地搜索學(xué)習(xí)語言的應(yīng)用。我們認(rèn)為堅(jiān)信學(xué)習(xí)一門語言最困難的事情是保持動(dòng)力，而這是多鄰國真正擅長的。目前，沒有其他選手能真正做到這一點(diǎn)。”

　　現(xiàn)在，多鄰國有三個(gè)層次的App：免費(fèi)Duolingo App、訂閱版本的“Super Duolingo”App、加入了生成式AI的更高訂閱版本“Duolingo Max ”App。Luis von Ahn透露，未來將整合這三個(gè)層次App的功能，比如把“解釋我的答案”放在“Super Duolingo” App，目的是最大限度地提高收入。

　　以下為財(cái)報(bào)會(huì)的主要內(nèi)容：

　　01

　　繼續(xù)迭代生成式AI功能，未來三個(gè)層次的App可能會(huì)整合

　　由生成式人工智能驅(qū)動(dòng)的Duolingo Max，除了最初推出的"Roleplay(角色扮演)"和“Explain my answer(解釋我的答案)”之外，新增了“In-lesson coach(課堂教練)”功能，可以在用戶提交答案之前給予提示。

　　此外，Duolingo Max還在測試一個(gè)新功能：DuoRadio。這是一種新的課程形式，可以改進(jìn)教授聽力的方式，學(xué)習(xí)者可以享受由多鄰國角色擔(dān)任主持人的播客式簡短廣播節(jié)目，這其中的劇集腳本是用生成式AI生成的。DuoRadio已經(jīng)可以在Android上學(xué)習(xí)西班牙語，多鄰國目前正在為iOS上針對西班牙語學(xué)習(xí)進(jìn)行測試。

　　據(jù)Luis von Ahn介紹，目前，越來越多的用戶使用Duolingo max中的AI功能。

　　多鄰國在今年第一季度推出了Max，這是一個(gè)更高層次的訂閱App?，F(xiàn)在，多鄰國有免費(fèi)多鄰國App，訂閱版本的“超級多鄰國”App，然后是Max。

　　對于大型功能，多鄰國通常是先用一小部分用戶測試，然后需要大約一年的時(shí)間才能向所有用戶推出。所以，Max目前僅向一小部分用戶提供，目前在一步步改進(jìn)優(yōu)化，然后逐步推給更多的用戶。到目前為止，多鄰國已經(jīng)加大了推廣力度，在iOS上學(xué)習(xí)法語或西班牙語的用戶中，有相當(dāng)一部分人可以使用Max，至少可以購買。

　　另外，Max放在更高層次的訂閱中，部分原因是，多鄰國必須為它們付費(fèi)。但多鄰國相信“生成式AI的使用成本會(huì)下降”。

　　未來，多鄰國可能會(huì)調(diào)整訂閱APP和其中的功能，比如把“解釋我的答案”放在超級App，而不是Max。這還在測試之中。

　　總之，多鄰國的想法是最大限度地提高收入，同時(shí)最大限度地提高為用戶提供的功能數(shù)量，或者在三層訂閱中為用戶提供更大的價(jià)值，當(dāng)然，最高一層是人工智能，多鄰國將繼續(xù)開發(fā)新功能。

　　02

　　三科納入一個(gè)App是為凸顯多科目學(xué)習(xí)，且可提高用戶留存率

　　此前，多鄰國提供了小學(xué)數(shù)學(xué)產(chǎn)品，而今，多鄰國的新音樂課程將于本月在iOS上提供給學(xué)習(xí)者，并將教授基本的音樂素養(yǎng)，比如如何閱讀音符和播放簡單的歌曲。

　　(多鄰國音樂課程)

　　多鄰國App通過動(dòng)畫、游戲的設(shè)計(jì)，引導(dǎo)用戶闖關(guān)，從而進(jìn)行語言學(xué)習(xí)，且促使用戶完成課程，此外，多鄰國的“連勝機(jī)制”促使用戶堅(jiān)持學(xué)習(xí)不中斷。這些方式也用到了數(shù)學(xué)和音樂課程之中，在多鄰國看來，游戲化的方式不僅能激發(fā)用戶的學(xué)習(xí)興趣，也可以提升用戶的活躍度。

　　上個(gè)月在Duocon 2023上，多鄰國正式發(fā)布音樂課程，并更新數(shù)學(xué)課程，且將音樂、數(shù)學(xué)、語言三門學(xué)科納入至一個(gè)APP之中，統(tǒng)一遵循游戲化教學(xué)模式，成為一個(gè)多學(xué)科學(xué)習(xí)平臺(tái)。

　　在財(cái)報(bào)會(huì)上，Luis von Ahn表示，三科合并在多鄰國App當(dāng)中這將更有利于促進(jìn)用戶活躍度，并將進(jìn)一步提高用戶留存率，比如，用戶上了音樂課還可以去學(xué)數(shù)學(xué)或者學(xué)語言。

　　Luis von Ahn說，我認(rèn)為短期內(nèi)數(shù)學(xué)和音樂營收不會(huì)有太大增長，但從長遠(yuǎn)來看，我們希望多鄰國App不僅僅是作為一個(gè)語言學(xué)習(xí)應(yīng)用而為人所知，而是可以學(xué)習(xí)多個(gè)科目的學(xué)習(xí)類App。

　　Luis von Ahn提到，當(dāng)前，多鄰國最主要的業(yè)務(wù)板塊仍然是語言學(xué)習(xí)，這還有很大的增長空間。多鄰國從事數(shù)學(xué)和音樂工作的總?cè)藬?shù)大約是50人，這只是整個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的一小部分。

　　03

　　谷歌推口語陪練也不算競爭對手，“讓用戶堅(jiān)持學(xué)習(xí)是多鄰國真正擅長的”

　　Google Search(谷歌搜索)上線了練習(xí)口語的功能。有投資人問到，谷歌進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域，多鄰國如何應(yīng)對?

　　Luis von Ahn提到，“在競爭方面，第一，谷歌是我們都很欽佩的公司，我自己也在谷歌待了幾年，我們團(tuán)隊(duì)很多人都在谷歌度過了一段時(shí)間。谷歌這個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)已經(jīng)和我們聯(lián)系過了，他們正在努力讓正在學(xué)習(xí)語言的人們獲得更好的搜索體驗(yàn)，他們想做的其中一件事情就是讓用戶可以到我們這種專業(yè)的語言學(xué)習(xí)App上來。所以，我們認(rèn)為谷歌不算是競爭對手。

　　第二，我們堅(jiān)信學(xué)習(xí)一門語言最困難的事情是保持動(dòng)力，這是我們真正擅長的。我們只是沒有看到我們的競爭對手付出太多的努力，我所說的競爭對手不是谷歌，而是和我們一樣做語言學(xué)習(xí)的應(yīng)用。我認(rèn)為這可能是讓我們成長的最重要的事情，因?yàn)槲覀兘o了我們用戶繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力。在美國，我們80%的用戶在使用Duolingo之前沒有學(xué)習(xí)過一門語言，而他們使用我們是因?yàn)槲覀冏寣W(xué)習(xí)一門語言變得如此簡單和吸引人。對我們來說，這就是最大的護(hù)城河。同時(shí)，多鄰國的連勝機(jī)制也是一個(gè)巨大的護(hù)城河，當(dāng)用戶想轉(zhuǎn)向另一個(gè)應(yīng)用時(shí)，會(huì)失去‘連勝’，所以他們不愿意離開我們。

　　此外，我們的品牌基本上已經(jīng)成為語言學(xué)習(xí)的代名詞，對年輕用戶來說尤其如此。

　　總體而言，我們是一個(gè)更吸引人的產(chǎn)品，而且隨著我們的用戶越來越多，它也越來越吸引人，因?yàn)槲覀冏隽烁嗟腁/B測試。”

　　04

　　2023年Q3付費(fèi)用戶同比增長60%，從免費(fèi)用戶到付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率提高

　　截至第三季度末，多鄰國付費(fèi)用戶總數(shù)為580萬，同比增長60%，在Luis von Ahn看來，這是很多原因造成的：

　　第一個(gè)是產(chǎn)品改進(jìn)。多鄰國每個(gè)季度都要進(jìn)行數(shù)百次A/B測試。所以產(chǎn)品比兩年前要好得多。這是最重要的。

　　第二件重要的事情是，多鄰國在營銷方面做得更好了。比如《芭比》電影植入了多鄰國，而這個(gè)并非是多鄰國主動(dòng)加的，也是難以預(yù)料的。

　　就用戶增長而言，Luis von Ahn提到，影響用戶增長的主要因素是免費(fèi)用戶留存率的提高。當(dāng)前的用戶留存率可能是多鄰國擁有的最大杠桿，但它不是唯一的一個(gè)。多鄰國預(yù)計(jì)還有很大的改進(jìn)空間。

　　免費(fèi)用戶到付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化更好了，這是因?yàn)槎噜弴谑澜绺鞯氐囊恍┦袌鲞M(jìn)行了優(yōu)化，如讓語言更本地化，更口語化，這是一個(gè)巨大的勝利，但這也是眾多原因之一。多鄰國有專門負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化的團(tuán)隊(duì)在做這件事。

　　05

　　多鄰國未來將加大三方面的投入

　　對于未來，多鄰國投資于三個(gè)方面：

　　第一，投資于增長。多鄰國有一群工程師、產(chǎn)品經(jīng)理和設(shè)計(jì)師，他們幫助設(shè)計(jì)產(chǎn)品，推動(dòng)機(jī)制的創(chuàng)新，或使應(yīng)用更具社交屬性。

　　第二，投資于盈利。推動(dòng)免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。

　　第三，投資學(xué)習(xí)。使應(yīng)用程序更有效。今年多鄰國推出了數(shù)學(xué)和音樂，且在核心應(yīng)用上，還有很大的增長勢頭。

　　06

　　多鄰國2023年Q3財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)

　　與上年同期相比，DAU同比增長63%至2420萬，MAU同比增長47%至8310萬;

　　截至第三季度末，付費(fèi)用戶總數(shù)為580萬，同比增長60%;

　　與去年同期相比，總訂閱量增長了49%，收入增長了43%;

　　訂閱預(yù)訂量同比增長54%，至1.213億美元;

　　凈收入為280萬美元，而去年同期凈虧損為1840萬美元;

　　實(shí)現(xiàn)了調(diào)整后EBITDA利潤2250萬美元，而去年為210萬美元季度，調(diào)整后EBITDA利潤率分別為16.3%和2.2%;

　　經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流為3770萬美元，去年同期為880萬美元，自由現(xiàn)金流為3350萬美元，而去年同期為610萬美元。

　　2023年全年的預(yù)期：總預(yù)訂量預(yù)計(jì)將同比增長約40%，調(diào)整后的EBITDA利潤率預(yù)計(jì)將降至區(qū)間為16.6-16.9%，比上年增長近13個(gè)百分點(diǎn)。

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　　本文作者：王上